Negocierea

Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intram in conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenti, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, in acelasi timp si ale partenerilor nostri. Negocierea joaca un rol important in tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara in alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atat in ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cat si in privinta strategiilor si tacticilor utilizate. In acelasi timp, ea se inscrie in cadrul general, ca forma de comunicare umana ( Maubert, J.F., 1991). Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere in situatia in care doua sau mai multe parti sunt angajate intr-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor in care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilitati ( Curry J.E., 2000) In literatura de specialitate, negocierea este definita ca managementul relatiilor internationale prin negociere (Oxford English Dictionary). Francois de Callierres afirma ca negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor in cauza. Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind un proces in care propunerile explicite sunt prezentate in scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune in conditiile prezentei unor interese conflictuale. Henry Kissinger considera ca negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale intr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea, iar Lemon Lee considera ca negocierea este arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie fata in fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract.

Negocierea nu poate fi conceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. Din contra, ea reprezinta un proces, adesea, complicat si de lunga durata. Negocierea este un proces de comunicare intre parteneri care se cauta, se tatoneaza, se curteaza, se contacteaza, discuta, poarta corespondenta, persuadeaza, se confrunta, se influenteaza si se manipuleaza reciproc, in scopul realizarii unui acord de vointa. Intregul proces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte:

I) pregatirea negocierilor si

II) negocierea propriu-zisa, adica derularea efectiva a tratativelor.

Dincolo de aceste faze, uneori, se foloseste de altele doua extreme: protonegocierea si postnegocierea, care preced si, respectiv, succed celor mentionate.

Atat protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul) cat si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale, purtate in absenta partenerului, dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala.