Negocierea

Disertație
8/10 (3 voturi)
Domeniu: Negociere
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 55 în total
Cuvinte : 17970
Mărime: 73.59KB (arhivat)
Cost: 13 puncte

Cuprins

INTRODUCERE 2

Capitolul 1

NEGOCIEREA IN AFACERI. CONCEPT. FORME DE COMUNICARE

1.1. Tipologia si formele negocierilor 7

1.2. Forme de comunicare în negocierile internationale 11

Capitolul 2

PREGĂTIREA DE DESFĂSURARE A NEGOCIERILOR

2.1. Pregatirea negocierilor 20

2.2 Desfasurarea negocierilor 24

2.3. Concesiile si acordul 27

2.4. Finalizarea negocierilor 33

Capitolul 3

PARTICULARITATILE STILULUI DE NEGOCIERE IN DIFERITE STATEALE LUMII

3.1. Stilul american 38

3.2. Stilul german 39

3.3. Stilul francez 40

3.4. Stilul englez 41

3.5. Stilul nord-european 42

3.6. Stilul mediteranean 43

3.7 Stilul est-central european 44

3.8. Stilul rusesc 45

3.9. Stilul romanesc 46

3.10. Stilul comunist 48

3.11. Stilul orientului mijlociu 48

Extras din document

Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intram in conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenti, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, in acelasi timp si ale partenerilor nostri. Negocierea joaca un rol important in tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara in alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atat in ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cat si in privinta strategiilor si tacticilor utilizate. In acelasi timp, ea se inscrie in cadrul general, ca forma de comunicare umana ( Maubert, J.F., 1991). Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere in situatia in care doua sau mai multe parti sunt angajate intr-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor in care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilitati ( Curry J.E., 2000) In literatura de specialitate, negocierea este definita ca managementul relatiilor internationale prin negociere (Oxford English Dictionary). Francois de Callierres afirma ca negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor in cauza. Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind un proces in care propunerile explicite sunt prezentate in scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune in conditiile prezentei unor interese conflictuale. Henry Kissinger considera ca negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale intr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea, iar Lemon Lee considera ca negocierea este arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie fata in fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract.

Negocierea nu poate fi conceputa ca fiind un act sau un moment pasager in timp. Din contra, ea reprezinta un proces, adesea, complicat si de lunga durata. Negocierea este un proces de comunicare intre parteneri care se cauta, se tatoneaza, se curteaza, se contacteaza, discuta, poarta corespondenta, persuadeaza, se confrunta, se influenteaza si se manipuleaza reciproc, in scopul realizarii unui acord de vointa. Intregul proces ar putea fi delimitat in cel putin doua stadii distincte:

I) pregatirea negocierilor si

II) negocierea propriu-zisa, adica derularea efectiva a tratativelor.

Dincolo de aceste faze, uneori, se foloseste de altele doua extreme: protonegocierea si postnegocierea, care preced si, respectiv, succed celor mentionate.

Atat protonegocierea (proto = element de compunere cu sensul de primul) cat si postnegocierea se refera la actiuni unilaterale, purtate in absenta partenerului, dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare pentru relatia bi sau multilaterala.

Preview document

Negocierea - Pagina 1
Negocierea - Pagina 2
Negocierea - Pagina 3
Negocierea - Pagina 4
Negocierea - Pagina 5
Negocierea - Pagina 6
Negocierea - Pagina 7
Negocierea - Pagina 8
Negocierea - Pagina 9
Negocierea - Pagina 10
Negocierea - Pagina 11
Negocierea - Pagina 12
Negocierea - Pagina 13
Negocierea - Pagina 14
Negocierea - Pagina 15
Negocierea - Pagina 16
Negocierea - Pagina 17
Negocierea - Pagina 18
Negocierea - Pagina 19
Negocierea - Pagina 20
Negocierea - Pagina 21
Negocierea - Pagina 22
Negocierea - Pagina 23
Negocierea - Pagina 24
Negocierea - Pagina 25
Negocierea - Pagina 26
Negocierea - Pagina 27
Negocierea - Pagina 28
Negocierea - Pagina 29
Negocierea - Pagina 30
Negocierea - Pagina 31
Negocierea - Pagina 32
Negocierea - Pagina 33
Negocierea - Pagina 34
Negocierea - Pagina 35
Negocierea - Pagina 36
Negocierea - Pagina 37
Negocierea - Pagina 38
Negocierea - Pagina 39
Negocierea - Pagina 40
Negocierea - Pagina 41
Negocierea - Pagina 42
Negocierea - Pagina 43
Negocierea - Pagina 44
Negocierea - Pagina 45
Negocierea - Pagina 46
Negocierea - Pagina 47
Negocierea - Pagina 48
Negocierea - Pagina 49
Negocierea - Pagina 50
Negocierea - Pagina 51
Negocierea - Pagina 52
Negocierea - Pagina 53
Negocierea - Pagina 54
Negocierea - Pagina 55

Conținut arhivă zip

Alții au mai descărcat și

Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor

CAPITOLUL I ARTA DE A NEGOCIA Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii...

Strategia și Stilul în Negociere

Negocierea este o formă importantă de interacţiune socială. Ea apare atunci când există un conflict între două sau mai multe părţi şi nu vor să...

Persuasiunea,Arta a Relationarii

TEHNICI DE PERSUASIUNE Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult. Felul cum manipulam sau folosim legile este...

Negociere Comercială Internațională

Tehnici de negociere Introducere În mod sigur aţi auzit frecvent vorbindu-se despre negociere în diferite contexte şi domenii. Se spune că...

Negociere Comerciala Internationala

Negocierea comerciala internationala Negocierea joaca un rol central în tranzactiile comerciale internationale. Daca în relatiile dintre...

Negocierea Interculturală

Procesul de negociere aduce fata în fata negociatori care provin din arii geografice diferite, din tari diferite, din culturi diferite. Cutumele...

Negociere si Contractare Internationala

.1 Definiţie Negocierea este un proces în care, din punct de vedere etic, toţi cei implicaţi trebuie să fie câştigători. Câteodată, o negociere...

Te-ar putea interesa și

Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor

CAPITOLUL I ARTA DE A NEGOCIA Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii...

Rolul și Locul Negocierii în Afaceri

In viata si in afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de ceea ce meritam” Intelept anonim 1. Negocierea si rolul acesteia Cuvantul...

Etica negocierii în afaceri

INTRODUCERE În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile...

Aplicații ale teoriei jocurilor în negocierea internațională

INTRODUCERE Alegerea acestei teme a fost în primul rând motivată de ceea ce se întâmplă în jurul nostru la nivel internaţional. Secolul al XX-lea...

Tehnici de Persuasiune și Influențare în Negocierea Afacerilor

Introducere Pentru că în viaţă şi în afaceri avem parte nu de ceea ce merităm, ci doar de ceea ce negociem, trebuie să ne dezvoltăm capacităţile...

Negocierea în Afaceri

1. Etapele procesului de negociere Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un proces de comunicare, de...

Negocierea internațională în contextul globalizării

Introducere Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane sau părți destinate să ajungă la un rezultat benefic.Negocierea are loc în...

Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești

INTRODUCERE Scopul lucrării este de a analiza opiniile mai multor autori în ceea ce priveşte abordarea procesului decizional în cadrul firmei....

Ai nevoie de altceva?