Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor

Disertație
9.5/10 (4 voturi)
Domeniu: Negociere
Conține 5 fișiere: doc, ppt
Pagini : 72 în total
Cuvinte : 23208
Mărime: 746.83KB (arhivat)
Cost: 10 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: conf. dr. Madalina Tomescu
UNIVERSITATEA CREŞTINĂ “ DIMITRIE CANTEMIR” FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ŞI COMERCIAL SPECIALIZAREA: MARKETING ŞI NEGOCIERI ÎN AFACERI

Cuprins

Introducere I

Capitolul I: Arta de a negocia 1

1.1. Negocierea - definiţii, structuri, funcţii 2

1.2 Scurt istoric al negocierilor 9

1.3 Introducerea în arta negocierii 11

1.4 Manipularea în negocieri 12

Capitolul II: Negociatorul 16

2.1 Negociatorul - personajul principal în rolul negocierii 16

2.1.1. Sfaturi pentru a se ajunge la o negociere perfectă 18

2.1.2. Negociatorul P.O.Z.I.T.I.V 18

2.2 Stiluri de negociere 20

2.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere 20

2.2.2. Stilul ocolitor 21

2.2.3 Stilul îndatoritor 21

2.2.4. Stilul competitiv 21

2.2.5.Stilul concesiv. 21

2.2.6.Stilul colaborativ 22

2.3 Influenţa culturii naţionale asupra stilului de negociere 22

2.3.1.Negociatorul Italian 22

2.3.2.Negociatorul Japonez 22

2.3.3 Negociatorul American 23

2.3.4.Negociatorul German 24

2.3.5 Negociatorul Francez 25

2.3.6.Negociatorul Englez 25

2.3.7.Negociatorii nord-europeni 25

2.3.8. Negociatorii finlandezi şi norvegieni 26

2.3.9. Negociatorii mediteraneeni 26

2.3.10 Negociatorii comunişti 26

2.3.11. Negociatorii din Orientul Mijlociu 27

2.3.12. Negociatorii Europeni 27

2.3.13. Negociatorii Indieni 28

2.3.14.Negociatorii Chinezi 28

Capitolul III: Tehnici de negociere şi folosirea lor in cadrul negocierilor 30

3.1 Tehnici şi tactici de negociere în afaceri 30

3.1.1. Tactici de negociere 30

3.1.1.1. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău” 30

3.1.1.2. Tactica eludării 31

3.1.1.3. Tactica: Este important pentru mine 31

3.1.1.4. Tactica gambitului 31

3.1.1.5. Tactica “lipsa de împuternicire” 31

3.1.1.6. Tactica dominării discuţiilor 32

3.1.1.7. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei ofertei 32

3.1.1.8. Tactica folosirii timpului 32

3.1.1.9. Tactica tergiversării 32

3.1.1.10. Tactica paraverbalului 32

3.1.1.11. Tactica apelului la simţuri 33

3.1.1.12. Tactica stimulării și urmăririi 33

3.1.1.13. Tactica - “asta-i tot ce am” 33

3.1.1.14. Tactica lui Colombo 33

3.1.1.15. Tactica escaladării 34

3.1.1.16. Tactica politeţii exaggerate 34

3.1.1.17. Tactica întrebărilor introductive 34

3.1.1.18. Tactica “primeşte - dă” 34

3.1.1.19. Tactica roșu și negru 35

3.1.1.20. Tactica “ținuta gen pocker” 35

3.1.1.21. Tactica schimbării negociatorului 35

3.1.1.22. Tactica lansării unor cereri exagerate 35

3.1.1.23. Tactica de obosire a partenerului 36

3.1.1.24. Tactica ezitării 36

3.1.1.25. Tactica asocierii pozitive 36

3.1.1.26. Tactica presupozitiei 36

3.1.1.27. Tactica tăcerii 37

3.1.1.28. Tactica ofertelor false 37

3.1.1.29. Tactica de negociere cu oamenii orgolioși 37

3.1.1.30. Tactica încastrării (folosirii vocii) 37

3.1.1.31. Tactica folosirii impasului 38

3.1.1.32. Tactica mutării în timp și spațiu 38

3.1.1.33. Tactica „nu vând oricui” 38

3.1.1.34. Tactica identificării decidentului 38

3.1.1.35. Tactica “Ai putea mai mult decât atât” 38

3.1.2 Tehnici de negociere 39

3.1.2.1 Tehnica “uşii trântite în nas” 39

3.1.2.2. Tehnica lui DA , DAR ” 39

3.1.2.3. Tehnica “piciorul-în-prag” 40

3.1.2.4. Tehnica “erorilor deliberate 41

3.1.2.5. Tehnica “ostaticului” 42

3.1.2.6. Tehnica de bazaar 42

3.1.2.7. Vânzarea în trei paşi 43

3.2 Folosirea tehnicilor de manipulare în cadrul negocierilor de afaceri 43

3.3 Limbajul trupului în negocieri 46

3.3.1. Fiecare persoană este unică 46

3.3.2. Limbajul trupului este barometrul individului, nu al oamenilor 47

3.3.3. Limbajul trupului este un detector de minciuni sau adevăr, numai dacă ştim să-l folosim 47

3.3.4. Cum ne putem perfecţiona 47

3.3.5. Ce este mit şi ce este adevăr în limbajul trupului 48

Capitolul IV: Studiu De Caz – agenţia Romanian Travel Shop şi Hotel Craioviţa - Craiova 49

Concluzii 52

Bibliografie 54

Extras din document

CAPITOLUL I

ARTA DE A NEGOCIA

Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobânditã prin experienţã şi învăţare . Specialiştii spun cã negocierea este o ştiinţã. O aptitudine înnãscutã sau dobânditã în urma experienţei. Un lucru este clar: în lumea turisticã “a negocia” este un verb care te îmbogãţeşte. Singurul motiv pentru care oamenii tind sã plãteascã un preţ exagerat este lipsa informaţiei sau în unele cazuri, o anumitã decenţã care te împiedicã sã te târguieşti “la sânge” . Totuşi, trebuie ştiut cã în unele ţãri negocierea este o tradiţie, un ritual. În statele arabe mulţi vânzãtori simt o adevaratã plãcere sã joace acest joc cu un adversar pe mãsurã. În orient, în statele arabe, dar şi în unele ţãri europene, negocierea este o tehnică de supravieţuire. În Turcia sau Egipt spre exemplu, un produs poate fi negociat până la 10% din preţul cerut iniţial. Totul este sã ştii valoarea produsului dorit, să ai încredere în tine şi sã conştientizăm faptul cã în “a negocia” nu este nimic ruşinos. Şi încă un lucru: să nu ne grãbim să achiziţionăm multe lucruri în primele zile. Aşteaptăm şi vomi vedea cã aceleaşi produse vãzute prima data le putm gãsi într-o sutã de replici identice la magazine diferite. În bazaruri, pieţe sau buticuri cu specific, putem petrece minute (ore) târguind unul sau mai multe produse. Nu uita cã negocierea este comunicare şi un joc de ping-pong.

În viaţã, ne confruntãm aproape la fiecare pas cu situaţii în care trebuie sã negociem. Şi dacã vrem ca lucrurile sã se finalizeze cu bine şi ambele pãrti sã fie mulţumite, trebuie sã respectam câteva reguli. Sã ţinem cont cã, indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apeleazã la retoricã, la logicã şi la elemente de teoria argumentarii. Totodatã, elementele de comunicare nonverbalã, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanţã care nu trebuie deloc neglijatã .

Aşadar, negocierea este o formã concentratã şi interactivã de comunicare, în care douã sau mai multe pãrţi aflate în dezacord urmãresc sã ajungã la o întelegere care rezolva o problemã comunã sau atinge un scop comun. Negocierea permite menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncã sau diplomatice, în particular. Faptul cã negocierile nu urmãresc totdeauna rezultate manifestate în direcţia unei întelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi câştigarea de timp, menţinerea unor relaţii şi îmbunãtãţirea lor, împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict.

1.1. Negocierea - definiţii, structuri, funcţii

Negocierea, activitatea omniprezenta în sfera economico-socialã, este definitã din diferite puncte de vedere în literatura economicã, juridicã, politicã. Definiţiile date merg de la abordarea negocierii ca un fenomen social, pânã la tratarea noţiunii ca o formã de comunicare în relaţiile de afaceri .

Negocierea, definitã ca “orice formã de întalniri, discuţii, consultãri sau alte legãturi directe sau indirecte”nu reprezintã altceva decât o formã de comunicare în relaţiile interumane. De fapt, negocierea este o formã concentratã şi interativã de comunicare. Astfel omul este un negociator continuu, deoarece el se implicã în diferite confruntãri cu alţi oameni, cu societatea, cu diferite organizaţii şi instituţii. De cele mai multe ori negocierea este privitã drept forma de comunicare al cărui scop constã în rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Desigur, în sens larg, negocierea este definitã ca fiind acţiunea de a purta discuţii în scopul de a ajunge la o înţelegere .

În Dicţionarul Explicativ al Limbii Române, negocierea este privitã drept: ” o acţiune prin care se trateazã cu cineva încheierea unei convenii economice, politice, culturale etc” . Deci negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţã, a unui consens în diferite domenii de activitate. Aceasta înseamna cã în negociere existã parteneri şi nu adversari.

Conceptul de negociere în afaceri prezintă anumite elemente specifice, date de faptul cã aceasta este forma principală de comunicare interpersonalã:

> interesul – manifestarea dorinţei de cumpãrare/vânzare a partenerului; existã mai multe categorii de interese care-l determinã pe un potenţial negociator sã se manifeste:

< interese comune ale participanţilor;

< interese specifice, diferite (opuse);

< interese nenegociabile

< interese reale (ascunse), ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţialã a negocierii;

> poziţia de negociere reprezintã ansamblul intereselor şi nevoilor comune şi specifice negociatorilor; poziţiile de negociere pot fi de mai multe tipuri, schimbându-se pe mãsurã ce procesul de negociere se desfãşoarã;

> spaţiul de negociere reprezintã exagerarea intereselor proprii;

> puterea de negociere este constituitã din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va folosi în vederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape pe poziţia proprie de negociere.

Preview document

Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 1
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 2
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 3
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 4
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 5
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 6
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 7
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 8
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 9
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 10
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 11
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 12
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 13
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 14
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 15
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 16
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 17
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 18
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 19
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 20
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 21
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 22
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 23
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 24
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 25
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 26
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 27
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 28
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 29
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 30
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 31
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 32
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 33
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 34
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 35
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 36
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 37
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 38
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 39
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 40
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 41
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 42
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 43
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 44
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 45
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 46
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 47
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 48
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 49
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 50
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 51
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 52
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 53
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 54
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 55
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 56
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 57
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 58
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 59
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 60
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 61
Tehnicile de Manipulare și Folosirea lor în Cadrul Negocierilor - Pagina 62

Conținut arhivă zip

  • Tehnicile de Manipulare si Folosirea lor in Cadrul Negocierilor
    • CUPRINS_disertatie.doc
    • INTRODUCERE.doc
    • prima_pagina_disertatie_.doc
    • Tehnicile de Manipulare si Folosirea lor in Cadrul Negocierilor.doc
    • Tehnicile de Manipulare si Folosirea lor in Cadrul Negocierilor.ppt

Alții au mai descărcat și

Strategii de comunicare și negociere în cadrul unei firme internaționale

aINTRODUCERE Negocierea joacă un rol important în tranzacţiile comerciale internaţionale. Ea acoperă în prezent o gama largă de domenii, cum sunt...

Negocierea

Lumea in care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne...

Negocierea în situații de criză

Introducere În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate...

Negocierea în Afaceri - SC Petrom SA

Capitolul 1. Negocierea în afaceri Negocierea, activitatea omniprezentă în sfera economico-socială, este definită din diferite puncte de vedere în...

Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...

Procesul de Negociere

1. SCURT REZUMAT Negocierea este prezentă în toate ipostazele activităţilor şi existenţei umane. Orice persoană, în mod involuntar sau nu,...

Stilul de Negociere Japonez

• Introducere Negocierea reprezintă un proces de comunicare ofensivă şi defensivă în scopul încheierii unui acord mutual în legătura cu diferite...

Forme de comunicare non-verbală în cadrul negocierilor

I. Negocierea în relațiile internationale În general, negocierea reprezintă acțiunea de a purta discuții în scopul de a se ajunge la o înțelegere....

Te-ar putea interesa și

Tactici si Strategii in Negocierea Internationala

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol în afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces în contextul...

Tactici și Stratageme în Negocierea Internațională

CAPITOLUL 1 COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale Între societatea, respectiv existenţa umană şi procesul comunicării există o relaţie de...

Rolul Negocierii în Asigurarea Stării de Legalitate a Adunărilor Publice

INTRODUCERE Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experuenţă, formare şi învăţare.Meseria de negocitor...

Tehnici, Tactici și Stratageme de Negociere în Afaceri

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Aplicații ale teoriei jocurilor în negocierea internațională

INTRODUCERE Alegerea acestei teme a fost în primul rând motivată de ceea ce se întâmplă în jurul nostru la nivel internaţional. Secolul al XX-lea...

Manipularea

I. Comunicarea - procesul de transmitere şi recepţionare de mesaje Comunicarea poate fi definite ca fiind procesul de transmitere si receptionare...

Manipularea în Negociere

I. CE ESTE SAU CE NU ESTE MANIPULAREA? Manipularea este un subiect extrem de controversat si fiecare considera ca are o definitie proprie. Toti...

Tactici și Stratageme în Negocierea Internationala

Capitolul 1 Între societatea, respectiv existenta umana si procesul comunicarii exista o relatie de strânsa dependenta si interactiune. Procesul...

Ai nevoie de altceva?