Pregătirea Negocierii

INTRODUCERE

În cele trei semestre de studiu în cadrul programului de masterat online „Business în turism” am aprofundat diferite domenii ale turismului, de la politici şi strategii în turism, contabilitate managerială, management şi leadership, producţia şi comercializarea voiajelor, management strategic, hotelier, al resurselor umane sau al turismului de evenimente până la marketing, fezabilitate şi evaluare, comunicare şi negociere, management strategic, sisteme informatice sau ecoturism. Fiecare dintre aceste discipline mi-a deschis ochii cu privire la anumite părţi componente ale domeniului turismului, însă cea pe care am avut ocazia să o pun în practică cel mai mult până în prezent a fost negocierea business to business.

Este adevărat că realitatea susţine comunicarea şi negocierea îndreptate către consumatorul final, având în vedere importanţa acestuia şi faptul că, în cele din urmă, el este utilizatorul final al tuturor bunurilor şi serviciilor produse de firmele din întreaga lume. Dar, deşi orice negociator pleacă de la necesitatea cunoaşterii bazei piramidei informaţionale şi abia apoi urcă pe treptele acestei piramide către cunoaştere din ce în ce mai cuprinzătoare, mi-am dorit foarte mult să aprofundez domeniul negocierii business to business şi ajung să observ pe viu conceptele acestui domeniu.

Până la urmă trăim într-o lume în care, printre oameni formaţi ca şi consumatori finali (deci implicit suntem – vrând, nevrând – negociatori), trebuie să ne creăm destinele în cadrul unor companii, lucrând pentru companii şi făcând parte din acestea. Oamenii creează oameni, dar companiile sunt cele care creează oameni de afaceri. Iar scopul meu acum este acela de a păşi, uneori cu încredere, uneori cu sfială, dar întotdeauna cu mult curaj către perspectiva de a-mi crea un viitor ca om de afaceri şi negociator profesionist. Având ocazia de a intra în contact cu această categorie de oameni la locul de muncă, am ales o temă de disertaţie care să-mi permită să descriu o parte din lucrurile învăţate şi experimentate în ultimele 6 luni de viaţă profesională.

Ştiu că pe piaţa bunurilor de larg consum negociatorul se confruntă cu multe şi dificile probleme. Studiind însă în particular piaţa business to business am învăţat că luptele sau asocierile dintre firme, competiţiile sau colaborările dintre companii sau grupuri de companii creează provocări speciale, care, dacă sunt evaluate aşa cum trebuie încă de la apariţie, se pot transforma în oportunităţi de mare valoare atât pentru progresul afacerilor, cât şi pentru formarea profesională a echipei care se ocupă de tratarea lor.

Astfel, prin abordarea acestei teme mi-am propus analiza procesului de negociere din companiile din România şi am ales ca pilon pe care să-mi axez studiul o firmă multinaţională din domeniul comerţului de retail deschisă de peste 8 ani în România şi de peste 50 de ani în Franţa. Pe baza ei, voi sublinia acele aspecte pe care le consider relevante în asimilarea cunoştinţelor despre negocierea business to business.

La o primă vedere, piaţa comerţului de retail din România este o piaţă în plină expansiune, în care negocierea profesionistă nu a pătruns cu aceeaşi forţă cu care s-a instalat deja pe pieţele europene de retail. Deşi este o ipoteză dură, consider că acum, înainte să-mi pornesc analiza, este o ipoteză realistă; fac această afirmaţie bazându-mă pe cunoştinţele acumulate despre acest domeniu în timpul orelor petrecute în compania în care lucrez. Mă aştept să găsesc un mediu în care negocierea nu a reuşit încă să se adapteze la standardele europene occidentale şi obiectivul meu este să verific dacă această ipoteză este conformă cu realitatea. De asemenea, alte obiective sunt acelea de a intra în lumea negocierii business to business prin intermediul firmei S.C. Carrefour S.A., de a înţelege care sunt trăsăturile specifice ale negocierii business to business, de a analiza etapele procesului de negociere din punct de vedere al negocierii business to business, de a observa particularităţile acestor etape în mediul lor natural (adică în cadrul firmei Carrefour), de a identifica erorile care se fac în mod curent şi care intră în contradicţie cu principiile teoretice ale negocierii business to business şi, în final, de a face unele recomandări sau sugestii cu privire la modul în care aceste probleme ar putea fi ameliorate sau chiar eliminate.

Înainte de a mă apuca de lucru trebuie să menţionez că deşi studiul documentar şi observaţia directă sunt două metode de cercetare subevaluate şi considerate insuficiente, deşi ipotezele sunt aparent negativiste, deşi motivaţia temei ţine de formarea mea profesională şi mai puţin de demonstrarea anumitor capabilităţia, abilităţi şi competenţe dobândite în cele trei semestre de specializare în turism, vreau şi trebuie să cred că scopul lucrării este unul creator de cunoştinţe. Într-un final, acesta a fost şi motivul pentru care am decis să îmi continui studiile din timpul facultăţii prin urmarea cursurilor programului masteral.