Extras din laborator
- PROCEDURÃ DE VÂNZARE
- Mã pregãtesc pentru vânzare (stabilesc obiectivul contactului, materiale de prezentare, oferte, cãrti de vizitã, contracte, fisa clientului – informatii detaliate despre el, coordonatele clientului, persoana de decizie – director general si director I.T., furnizorul / solutia actualã, beneficiile obtinute de client – profit story, principalele argumente utile pentru tratarea obiectiilor, comparatii cu produsele concurentei, mostre, referinte, aspectul personal, al autoturismului, fisã de contact telefonic, raportul de activitate, etc.)
- Prospectez piata (surse de prospectare). Calific clientii potentiali (M – bani, este solvabil, A – autoritate / decizie, N – nevoie actualã )
- Stabilesc telefonic o întâlnire sau vizitez direct clientul (“la rece”) si-i solicit sã-si programeze o întâlnire pentru cunoasterea produselor / serviciilor firmei mele (oportunitate pentru el)
- Abordez clientul (zâmbesc, salut clientul, îi ofer cartea mea de vizitã, stabilesc un contact vizual)
- Relationarea cu clientul (small-talk). Fac complimente, comentarii, atmosferã destinsã, relaxatã
- Stârnesc interesul clientului pentru un anumit produs. Prezint obiectivul vizitei, stabilesc agenda întâlnirii. Verific acordul clientului. Îi ofer o alternativã dacã clientul nu acceptã agenda propusã (identific oportunitãtilor clientului, obiectiile pe care le are, ofer informatii gratuit, etc)
- Interogare. SPIN - Stabilesc prin întrebãri deschise situatia clientului, problemele lui, implicatiile si necesitãtile. Determin necesitãtile si dorintele clientului. Folosesc formularul de interogare / fisa clientului (dacã e un client important)
- Stabilesc care sunt criteriile de achizitie ale clientului si care este prioritatea lor
- Recomand 1-2 produse / servicii, solutii. Cer clientului sã-mi spunã opinia lui referitor la produsele propuse. Prezint 2-3 beneficii relevante pentru client. Prezint caracteristici / avantaje / beneficii. U.S.P. – unique selling point. Profit story. Clientul trebuie sã cunoascã beneficiile si sã le aprecieze înainte de a continua procesul de vânzare. Obiectiile cele mai probabile – anticipate si eliminate
Preview document
Conținut arhivă zip
- Procedura de Vanzare.doc
Alții au mai descărcat și
Analiza macro-mediului intreprinderii Studiul macro-mediului intreprinderii permite depasirea orizontului mediului concurential deoarece...
1)Se consideră urmatoarele funcţii de producţie: Se cere să se definească în fiecare caz natura randamentelor. Rezolvare: Deci => randamente...
Din punctul de vedere al TI (formulat înainte de anii 1990), un SE este un program care permite “separarea cunostintelor declarative, exprimate în...
Lucrarea practică nr. 1 S.C. Electronic S.R.L.are ca obiect de activitate comercializarea marfurilor en gross şi en detail, a fost înfiinţată la...
5. Banii şi piaţa monetară 5.1. Natura şi funcţiile banilor Moneda constituie primul dintre instrumentele majore ale economiei de piaţă. Prezenţa...
CAPITOLUL 1 CADRUL ORGANIZATORIC AL SISTEMULUI FINANCIAR ŞI CONTABIL AL ÎNTREPRINDERII 1.1. Prezentarea firmei a) elemente de identificare:...
In tabelul 1 sunt prezentate datele despre nivelul de vânzare in SUA a combustibilului pentru automobilele pe cap de locuitor si despre factorii...
1. Metode de calcul a indicatorilor tehnici utili în managementul exploatatiei agricole La nivelul agriculturii este utilizat un sistem variat de...
Te-ar putea interesa și
TITLUL I - REPERE ISTORICE PRIVIND ACTIVITATEA BANCARA Capitolul 1- Activitatea bancara. Primele milenii Sectiunea 1- Perioada antica Comertul...
INTRODUCERE Comerţul îşi are sorgintea în vremuri imemoriabile, istoria consemnând un proces natural evolutiv de la forme primare până la...
CAPITOLUL 1. CONSIDERATII GENERALE PRIVIND EXECUTAREA SILITÃ 1.1 Scurt istoric al executãrii silite Executarea silitã, dupã cum s-a stabilit în...
Introducere Sistemul garanţiilor reale mobiliare s-a dezvoltata şi s-a perfecţionat în ţara noastră o dată cu intrarea în vigoare a noii...
INTRODUCERE Mobilierul ocupă un loc important în viaţa noastră. Suntem înconjuraţi de mobilă în fiecare zi şi noapte oriunde ne-am duce. Face...
Prezentam in continuare procedurile si mecanismul listarii actiunilor la cota Bursei de Valori Bucuresti (BVB). Primele doua conditii pentru...
Introducere Multe persoane cunosc piata de capital doar din punct de vedere al cumpararilor si vanzarilor de actiuni, si al castigurilor ce pot...