Extras din laborator

Managerul Chris Hampson

Chris Hampson este Manager de vânzări la Barset Motors şi a fost promovat în această funcţie acum şase luni. Peste o săptămână, directorul general va realiza cu Chris un interviu de evaluare a performanţei pentru cele şase luni care au trecut.

Chris lucrează la Barset Motors de patru ani şi, până de curând, i-a plăcut munca pe care o făcea. El a fost un bun agent de vânzări atât la departamentul maşinilor de ocazie cât şi, mai târziu, la departamentul maşinilor noi. "Îmi place să vând", declară Chris. "E de-a dreptul palpitant!". Colegii şi cumpărătorii i-au apreciat întotdeauna cunoştinţele în materie; Chris era unul dintre membrii respectaţi ai echipei de vânzări şi avea clienţii săi regulaţi.

Pentru majoritatea oamenilor, o promovare este un motiv de mulţumire, şi Chris nu a fost o excepţie; dar lucrurile nu au mers atât de bine pe cât era de aşteptat. Cea mai mare parte a timpului, Chris şi-o petrece în salonul de prezentare a automobilelor dornic să afle despre vânzările şi achiziţiile curente şi sperând că astfel va păstra respectul foştilor săi colegi de la vânzări şi va fi, în acelaşi timp, un bun manager.

Mereu apare însă câte ceva care să îl distragă din muncă; şi nu are timp pentru toate activităţile de birou; de fapt, a fost nevoit să înceapă să-şi ia de lucru acasă. Directorul general i-a cerut câteva idei pentru organizarea unei Săptămâni Promoţionale, eveniment important, dar Chris, deşi acceptase termenul limită pentru predarea raportului, a constatat că îi era mult mai greu să-l scrie decât se aşteptase. Când raportul a fost gata - cu o zi înainte de termenul limită - dactilografa era bolnavă. A găsit cu greu pe altcineva care să-i bată la maşină raportul şi alte lucruri au început, de asemenea, să meargă prost.

Cu altă ocazie, la o simplă ceremonie de înmânare a certificatului de calificare unui elev de la departamentul de vânzări, Chris, care a întârziat stând de vorbă cu un client vechi, n-a mai avut timp să-şi pregătească cuvântarea. O dată sau de două ori, s-a întâmplat ca membri ai personalului său să aibă zi liberă când, conform programului din biroul lui Chris, ar fi trebuit să fie la servici. Directorul de personal a trebuit să-i reamintească de mai multe ori de programul de instruire a producătorilor de automobile pentru personalul din saloanele de prezentare - dar Chris a făcut nominalizările cu întârziere. De asemenea, i s-a mai cerut, în repetate rânduri, să prezinte un raport privind necesitatea de a angaja încă un vânzător la departamentul maşinilor de ocazie. Un astfel de raport cerea o analiză a cifrelor de vânzări din ultimul an şi o analiză previzională atentă şi convingătoare pentru următorul an, dar Chris nu a avut încă timp să se ocupe de acest lucru. O dată sau de două ori, Chris a uitat, zile la rând, să semneze câteva scrisori importante care aşteptau în biroul său.

Şi în sfârşit, într-o dimineaţă, a avut loc un schimb neplăcut de cuvinte între Chris şi unul din membrii personalului de la vânzări. Chris i-a spus agentului de vânzări că preţul oferit pentru o maşină fusese prea mare, iar acesta s-a supărat, spunând despre Chris că "prea se băga tot timpul" în treburile personalului şi că el, agent de vânzări cu experienţă, se va duce să se plângă la Directorul general.

S-a întâmplat ca Directorul general să fie plecat în acea zi, iar agentului de vânzări i-a trecut supărarea, dar de atunci, el şi Chris s-au evitat reciproc. Chris a fost tulburat de acest episod, care părea că îi indică toate dificultăţile intervenite de la acea binevenită promovare de acum şase luni. Să fii un bun manager este mai dificil decât să fii un bun agent de vânzări şi nimic nu pare să se fi petrecut conform aşteptărilor lui Chris.