Studiu de caz distribuția în România

Activitatea unui distribuitor pare simpla: sa cumpere si sa

vânda produse. Monitorizarea stocurilor, viteza de rotatie a acestora,

aprovizionarea si livrarile în timp sunt însa elementele cheie si dificile

în activitatea de distributie. Important este pe de o parte ca

depozitele distribuitorului sa aiba marfa disponibila, iar pe de alta

parte sa livreze comerciantului produsele cerute, în cantitatea

contractata si în perioada de timp convenita.

Cele mai multe falimente le-au înregistrat distribuitorii mici,

regionali care, fie au fost destabilizati de deprecierile bruste si

puternice ale leului (multi fiind importatori), fie s-au confruntat cu

furturi din partea agentilor de vânzari. Unii au avut pur si simplu un

management mai putin performant. Multe companii de distributie au

dat faliment pentru ca furnizorul international de marfuri nu a

recunoscut faptul ca în România costurile de distributie sunt mai mari

decât în Europa de vest si SUA.

În plus, lantul de distributie din România este diferit de cel din

Occident. În tarile vestice, distribuitorul este cel care face legatura

între producator si angrosist, ultimul fiind cel care aprovizioneaza

comerciantii cu amanuntul. În România, angosistii sunt mult mai

statici si nu reprezinta principala sursa de aprovizionare a

204

comerciantilor cu amanuntul care, de cele mai multe ori, iau marfa

direct de la distribuitori.

În cazul anumitor piete si în cazul anumitor bunuri de larg

consum, o distributie de calitate poate suplini alte elemente ale mixului

de marketing. O distributie bine facuta poate duce la obtinerea

unor rezultate bune în vânzari, chiar si în lipsa unor sustineri prin

promovare. De asemenea, un produs bun, sustinut prin activitatea de

promovare, poate sa nu genereze vânzarile scontate daca nu este

distribuit eficient.

Marja comerciala, difera în functie de client, de produs si de

marca. Ea poate ajunge si pâna la 50% pentru produse de nisa. În

general adaosurile distribuitorilor obisnuiti sunt mult mai mici, de 5-

6% pentru tigari si cafea si urca la 20-25% pentru produse cu rotatie

mai lenta (cosmetice, textile).

Circa 40-50% din vânzarile generale de bunuri sunt în

Bucuresti. Costurile distributiei în capitala sunt normale, dar în

provincie, în cazul unei distributii nationale, ele sunt foarte mari.

Producatorii nu au recunoscut acest lucru, si daca distribuitorul nu

este capabil sa argumenteze si sa-l convinga, sau nu face el însusi

calculele corect, atunci începe sa piarda bani si va iesi din afacere.

Sunt foarte greu de convins furnizorii de acest lucru, pentru ca în

analiza costurilor, ei pornesc de la faptul ca salariile sunt mult mai

mici în România si nu evalueaza consecintele unei distributii

nationale. De aceea încearca sa convinga distribuitorul sa accepte

marje mici dar care, pâna la urma, nu le ajung sa îsi acopere

costurile. Între distribuitori este o competitie pentru a “prinde”

furnizori. Toti vor sa aiba nume consacrate în portofoliu si accepta

conditii foarte proaste care nu le permit sa se dezvolte.