Aspecte Privind Promovarea Vânzărilor

În conditiile de piata actuale caracterizate printr-o concurenta puternica, modernitate, progres tehnologic etc., este foarte important pentru orice întreprindere sa-si promoveze cat mai bine produsele in scopul informarii publicului, vizând în primul rând fidelizarea clientilor sai.

În ultimele doua decenii s-au conturat noi aspecte specifice activitatii comerciale, unul dintre acestea fiind promovarea unor noi modalitati de dialogare cu publicul si, în general, o perfectionare continua a sistemului de relatii comert-consumatori.

O firma utilizeaza promovarea spre a contribui cu ajutorul ei la diferentierea produselor sale, pentru a convinge clientii sa ofere mai multe informatii în procesele decizionale de cumparare.

Pietele opereaza adesea sub imperiul concurentei imperfecte, caracterizate prin diferentierea produselor, comportamentul emotional al cumparatorilor, lipsa de informatii asupra pietei. Tocmai din aceste motive promovarea este esentiala.

Deoarece vânzarile unei întreprinderi depind de doua categorii de clienti  cei noi si cei vechi, obisnuiti  este mult mai dificila si costisitoare atragerea de clienti noi decât pastrarea celor vechi, iar secretul pastrarii clientelei consta în satisfacerea nevoilor acesteia.

Pentru a avea succes firmele trebuie sa puna în centrul atentiei clientul deoarece un client fidel poate reprezenta un adevarat capital al firmei pe viitor.

Atragerea clientilor si fidelizarea lor nu este o activitate exclusiva a compartimentului de marketing sau a celui comercial, ci dimpotriva, toate compartimentele întreprinderii si angajatii ei trebuie sa alcatuiasca o echipa unita al carei obiectiv este elaborarea si implementarea unui sistem de satisfacere a consumatorilor prin valoarea creata.

I. Piata produselor electrocasnice în România

Dupa 1990, piata de electrocasnice sufera o serie de modificari, apare concurenta si se observa primele segmentari pe consumatori.

I.1. Contextul concurential pe piata aparatelor de refrigerat

Fata de anul 1998, considerat un an bun, numarul aparatelor vândute în 2000 a fost substantial mai mic, constatându-se o scadere a potentialului de absorbtie al pietei cu 18%.

De asemenea, în 2001 piata aparatelor frigorifice a marcat o noua scadere, cu 9,5% fata de 2000, iar în termeni valorici cu peste 40% în raport cu 1998.

Concomitent, ponderea aparatelor importate, în totalul vânzarilor s-a dublat, ajungând de la 28% în 1996, la 57% în anul 2000.

Fig. 1.1. Evolutia pietei aparatelor frigorifice

Anul 2002 a marcat totusi un usor reviriment al pietei, speculat însa în egala masura si de catre importatori, concurentii firmei Arctic.

Productia autohtona de aparate frigorifice este dominata de catre Arctic, constatându-se totusi în ultimii 5 ani o scadere accentuata a acesteia de la aproximativ 450 000 de bucati în 1996, la doar 361 000 de bucati în 2001, acest an marcând o stabilizare a pietei analizate. În anul 2003 productia firmei Arctic se ridica la 325.000 de bucati, destinate pietei românesti.

Factorii principali ai erodarii pozitiei firmei Arctic sunt pe de-o parte concurenta reprezentata de produsele noi din import si în al doilea rând de influenta produselor second-hand. Importurile de produse noi si second-hand s-au dublat în decurs de 4 ani, ajungând ca de la 27% în 1998, sa depaseasca în 2001 si 2002 50% din totalul pietei, atât cantitativ cât si valoric , dar scade pâna la 46% in 2003.