Etica negocierii în afaceri

Licență
8/10 (1 vot)
Domeniu: Economie
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 69 în total
Cuvinte : 29521
Mărime: 121.42KB (arhivat)
Cost: 12 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Stefan Gonczi
Lucrare de licenta despre etica negocierii in afaceri.

Cuprins

Introducere 1

CAPITOLUL I Negocierea din punct de vedere teoretic 2

1.1. Definiţii, tipuri de negociere 2

1.2. Fazele negocierii 8

1.3. Strategii de negociere 10

1.4 Tactici, tehnici, scheme şi trucuri de negociere 15

CAPITOLUL II Pregătirea, desfăşurarea şi finalizarea negocierilor 35

2.1. Pregătirea negocierilor 35

2.2. Desfăşurarea negocierilor 39

2.3. Finalizarea negocierilor 47

CAPITOLUL III Particularităţile negocierilor în funcţie de zona 51

CAPITOLUL IV Organizarea şi petrecerea negocierilor la înteprinderea “SELMONT” SRL 57

4.1. Prezentarea societăţii 57

4.2. Repartizarea posturilor şi organizarea lor 57

4.3. Organizarea managerială a societăţii 59

4.4. Analiza profitului 61

4.5. Pregătirea negocierii 62

4.6. Desfăşurarea negocierii 63

Concluzii 67

Bibliografie 68

Extras din document

INTRODUCERE

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.

Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierele apelează la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro-Lingvistică, narcoanaliza etc. Noţiuni precum ofertă, cerere, poziţie, pretenţie, obiecţie, compromis, concesie, argument, tranzacţie, argumentaţie, probă etc. pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată, elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general etc. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.

Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

CAPITOLUL I Negocierea din punct de vedere teoretic

1.1 Definiţii, tipuri de negociere

Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, oamenii şi animalele au fost nevoiţi să înveţe să-şi procure hrana, perechea, teritoriul locuinţa folosind diverse forme de dominare şi afişare pentru a decide cine şi cât ia ce şi când poate lua. Datorită civilizaţiei care sa dezvoltat foarte repede şi oamenii şi-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gamă de produse şi serviciiprin alte metode de cât violenţa sau ameninţarea ca de exemplu negocierea.

Negocierea poate fi deschisă ca un ,,proces de rezolvare aunui conflict apărut între două sau mai multe părţi şi în care ambele îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la uncompromis reciproc acceptabil’’.

Negocierea poate fi definită mai concret ca fiind procesulprin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenţă sau ameninţare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor părţi pentru aputea ajunge la o soluţie ideală la o soluţie reală de rezolvare aproblemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel şi proces de apurta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem şi pe care alţii le vor sau pentru a obţine lucruri pe care le dorim de la ei.

In literatura de specialitate notiunea de negociere este considerata ca o actiune, activitate scrisa/verbala intreprinsa de doua sau mai multe persoane (fizice/juridice) in scopul obtinerii de rezultate reciproc avantajoase. O definitie a negocierii poate fi si arta de a face pe cineva sa gandeasca cum vrei tu.

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mâină, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte şi facte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare.

Un spaţiu larg ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice etc.

Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

a) existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi; există dezacord, dar nu unul de fond;

b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;

lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului.

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. A-l cunoaşte şi a-l evalua înseamnă, deja, a prevedea în linii mari comportamentul pe care îl va adopta partenerul şi a pregăti propriul comportament, în întâmpinare. În acest fel, riscul unei rupturi, al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.

Preview document

Etica negocierii în afaceri - Pagina 1
Etica negocierii în afaceri - Pagina 2
Etica negocierii în afaceri - Pagina 3
Etica negocierii în afaceri - Pagina 4
Etica negocierii în afaceri - Pagina 5
Etica negocierii în afaceri - Pagina 6
Etica negocierii în afaceri - Pagina 7
Etica negocierii în afaceri - Pagina 8
Etica negocierii în afaceri - Pagina 9
Etica negocierii în afaceri - Pagina 10
Etica negocierii în afaceri - Pagina 11
Etica negocierii în afaceri - Pagina 12
Etica negocierii în afaceri - Pagina 13
Etica negocierii în afaceri - Pagina 14
Etica negocierii în afaceri - Pagina 15
Etica negocierii în afaceri - Pagina 16
Etica negocierii în afaceri - Pagina 17
Etica negocierii în afaceri - Pagina 18
Etica negocierii în afaceri - Pagina 19
Etica negocierii în afaceri - Pagina 20
Etica negocierii în afaceri - Pagina 21
Etica negocierii în afaceri - Pagina 22
Etica negocierii în afaceri - Pagina 23
Etica negocierii în afaceri - Pagina 24
Etica negocierii în afaceri - Pagina 25
Etica negocierii în afaceri - Pagina 26
Etica negocierii în afaceri - Pagina 27
Etica negocierii în afaceri - Pagina 28
Etica negocierii în afaceri - Pagina 29
Etica negocierii în afaceri - Pagina 30
Etica negocierii în afaceri - Pagina 31
Etica negocierii în afaceri - Pagina 32
Etica negocierii în afaceri - Pagina 33
Etica negocierii în afaceri - Pagina 34
Etica negocierii în afaceri - Pagina 35
Etica negocierii în afaceri - Pagina 36
Etica negocierii în afaceri - Pagina 37
Etica negocierii în afaceri - Pagina 38
Etica negocierii în afaceri - Pagina 39
Etica negocierii în afaceri - Pagina 40
Etica negocierii în afaceri - Pagina 41
Etica negocierii în afaceri - Pagina 42
Etica negocierii în afaceri - Pagina 43
Etica negocierii în afaceri - Pagina 44
Etica negocierii în afaceri - Pagina 45
Etica negocierii în afaceri - Pagina 46
Etica negocierii în afaceri - Pagina 47
Etica negocierii în afaceri - Pagina 48
Etica negocierii în afaceri - Pagina 49
Etica negocierii în afaceri - Pagina 50
Etica negocierii în afaceri - Pagina 51
Etica negocierii în afaceri - Pagina 52
Etica negocierii în afaceri - Pagina 53
Etica negocierii în afaceri - Pagina 54
Etica negocierii în afaceri - Pagina 55
Etica negocierii în afaceri - Pagina 56
Etica negocierii în afaceri - Pagina 57
Etica negocierii în afaceri - Pagina 58
Etica negocierii în afaceri - Pagina 59
Etica negocierii în afaceri - Pagina 60
Etica negocierii în afaceri - Pagina 61
Etica negocierii în afaceri - Pagina 62
Etica negocierii în afaceri - Pagina 63
Etica negocierii în afaceri - Pagina 64
Etica negocierii în afaceri - Pagina 65
Etica negocierii în afaceri - Pagina 66
Etica negocierii în afaceri - Pagina 67
Etica negocierii în afaceri - Pagina 68
Etica negocierii în afaceri - Pagina 69

Conținut arhivă zip

  • Etica Negocierii in Afaceri.doc

Alții au mai descărcat și

Pregătirea și Desfașurarea Negocierilor Comerciale

1.Introducere Negocierea este o activitate atât de obişnuită încât majoritatea oamenilor o întreprind probabil în fiecare zi, pentru a rezolva...

Determinarea Eficienței Investiției în Educație în Perioada Actuală

REZUMAT Cuvinte cheie: capital uman, investiţii, educaţie, şcolarizare, resurse Această lucrare are ca scop determinarea eficienţei investiţiilor...

Tehnici de Persuasiune și Influențare în Negocierea Afacerilor

Introducere Pentru că în viaţă şi în afaceri avem parte nu de ceea ce merităm, ci doar de ceea ce negociem, trebuie să ne dezvoltăm capacităţile...

Strategii, Tactici și Tehnici de Negociere

Argument Domeniul pe care ne străduim să-l explorăm în această lucrare este cel al afacerilor, adică al celei mai extinse forme de comunicare...

Integrarea monetară europeană și moneda euro

CAPITOLUL 1 Consideraţii generale cu privire la noţiunile de euro şi integrare monetară 1.1. Integrarea economică şi monetară europeană. Misiune...

Tehnici și Tactici de Negociere

ARGUMENT Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. Negocierea este forma de...

Comunicarea în Afaceri

INTRODUCERE Scopul cursului Scopul cursului este de a-i familiariza pe studenţi cu noţiuni referitoare la comunicarea în afaceri în economia...

Strategii de Negociere în Afaceri

INTRODUCERE Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins....

Te-ar putea interesa și

Cercetări Privind Cresterea Calitătii Serviciilor prin Implementarea Codului Global de Etică pentru Turism în România

CAPITOLUL 1 TURISMUL – ABORDĂRI CONCEPTUALE 1.1. Conceptul de „turism” Deşi este considerat de cei mai mulţi dintre specialişti ca un fenomen...

Pregătirea Negocierii

INTRODUCERE În cele trei semestre de studiu în cadrul programului de masterat online „Business în turism” am aprofundat diferite domenii ale...

Comunicarea și Comportamentul în Societate

INTRODUCERE Interactiunile umane ar fi imposibile fara transmiterea si receptarea de mesaje, deci fara comunicare, în acest sens, relatiile umane...

Analiza climatului de comunicare

INTRODUCERE Comunicare reprezintă înștiințare, știre, veste, raport, relație, legătură. Cam acestea ar fi sinonimele care ne sunt oferite de către...

Managementul Conflictelor - Etica in Negocierea Conflictelor

In managementul conflictelor negociatorii doresc sa creeze o stabilitate a valorilor si principiilor care guverneaza intregul proces al negocierii...

Fundamentele Negocierii

I Definitia,functiile si elementele fundamentale ale negocierii Negocierea, activitate omniprezenta in lumea contempoana, este tratata din...

Mediul Cultural International

I.MEDIUL INTREPRINDERII Mediul poate fi considerat un ansamblu de factori alcatuind o structura complexa ,eterogena;factori de natura...

Negocieri

1. CONCEPT Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta pentru a ajunge la o...

Ai nevoie de altceva?