Modalități de Reducere a Costurilor Tranzacțiilor Internaționale

CAP. I - Mecanismul şi particularităţile tranzacţiilor comerciale internaţionale

1.1. Principii şi tehnici de derulare a tranzacţiilor cu bunuri corporale

Determinarea principiilor, formelor şi tehnicilor de efectuare a tranzacţiilor cu bunuri corporale, expuse în compartimentul în cauză, au fost apreciate în baza studierii concrete a practicii internaţionale.

Înainte de a-şi exporta produsul sau tehnologia exportatorul trebuie să acumuleze informaţie cantitativă şi calitativă referitor la pieţele externe, precum şi să efectueze propriul diagnostic export. Astfel, în selectarea unei pieţe externe evidenţiem în analiza elementelor tripticului piaţă - concurenţă – întreprindere.

În cadrul analizei pieţei putem delimita patru factori esenţiali:

- Potenţialul pieţei,

- Accesibilitatea pieţei,

- Receptivitatea pieţei,

- Stabilitatea pieţei.

Prima întrebare care trebuie să fie elucidată la cercetarea potenţialului pieţei (capacităţii maxime de absorbţie) – existenţa unei oferte similare cu cea a întreprinderii. În cazul unui răspuns pozitiv trebuie evaluată oferta în perspectivă. O altă întrebare apare atunci când produsul propus de întreprindere este nou. Se analizează în ce măsură el va satisface cerinţele, se determină produsele complementare şi substituibile. Corelaţiile utilizate în acest scop pe piaţa naţională pot să fie nevalabile în alt mediu social-economic.

Accesibilitatea pieţei caracterizează posibilitatea intrării pe piaţa respectivă. O piaţă externă poate fi considerată potenţial avantajoasă, dacă costurile şi termenele de penetrare pe această piaţă nu sunt excesive. Se cercetează restricţiile tarifare şi netarifare.

Dificultatea principală ţine de caracterul adesea implicit al multor reguli şi relaţii ce determină o piaţă. Este necesar de a fi la curent cu regulamentele interne ale ţării, ceea ce implică sferele politice, tradiţiile, simbolica, protecţia consumătorilor etc.

Receptivitatea pieţei este modul în care piaţa apreciază întreprinderea în ansamblu, inclusiv marketingul-mix şi comportamentul managerial, căci luând decizia de a se afirma pe o piaţă externă întreprinderea este supusă şi reacţiilor agenţilor economici de care nu s-a ţinut cont în procesul elaborării ofertei şi care au fost exterioare culturii şi practicii de afaceri a firmei.

Cercetarea stabilităţii pieţei presupune analiza riscului:

• Economic, care poate proveni din:

- insolvabilitatea financiară a partenerului;

- pierderea veniturilor care poate împiedica respectarea tuturor obligaţiilor asumate de partener;

- dezechilibrul financiar la macronivel, care poate fi însoţit de reducerea puterii de cumpărare a diferitelor categorii de cumpărători.

• Politic, provocat de:

- acţiunile guvernului ţării-gazdă care pot fi defavorabile întreprinderilor străine;

- factorii mediului (conflicte sociale, schimbări radicale ale orientării politice, pericolul războiului ş.a.).

În cadrul cercetării concurenţei este necesar de făcut distincţie dintre concurenţii locali pe piaţa de referinţă care pot beneficia de o protecţie specială din partea autorităţilor şi concurenţii străini. Anume aceştia din urmă pot fi consideraţi drept concurenţi reali.

Cercetarea şi aprecierea activităţii firmelor concurente se bazează pe informaţia privind:

- Poziţiile concurenţilor pe piaţă: volumul vânzărilor, locul firmei pe piaţa mondială, ponderea fiecărei firme concurente în volumul total de vânzări pe piaţa cercetată;

- Caracteristicile producţiei fabricate de către fiecare concurent, parametrii ei tehnici, preţul, factorii determinanţi ai competitivităţii, mărcile comerciale utilizate, noutatea produselor;

- Tipurile şi volumul serviciilor propuse de concurenţi, inclusiv formele şi preţul deservirii tehnice;

- Practica activităţii publicitare, stimularea vânzărilor, amplasarea depozitelor, condiţiile de păstrare a mărfurilor;

- Activitatea de marketing a concurenţilor, politica preţurilor şi desfacerii, nivelul costurilor producţiei şi căile de reducere a acestora;

- Metodele luptei de concurenţă utilizate, cele mai eficiente mijloace ce ar putea fi utilizate împotriva companiilor concurente, laturile slabe ale concurenţilor şi cota de piaţă care poate fi cucerită;

- Situaţia financiară a firmelor concurente şi capacitatea lor de a-şi menţine poziţiile pe piaţă, portofoliul comenzilor, dinamica noilor comenzi.