Pregătirea și Desfașurarea Negocierilor Comerciale

1.Introducere

Negocierea este o activitate atât de obişnuită încât majoritatea oamenilor o întreprind probabil în fiecare zi, pentru a rezolva diferenţele de opinii cu alte persoane, sau pentru a obţine ceea ce doresc. Pentru manageri, negocierea nu este doar un lucru obişnuit, ci este chiar esenţială în rezolvarea multiplelor la probleme cu care se confruntă organizaţiile. Atunci când lucrează la bugetul viitor, când stabilesc termenul de livrare al unui produs ori susţin achiziţionarea unui nou sistem de calculatoare sau stabilesc termenul de prezentare a unei lucrări, oamenii tind să aibă păreri diferite, iar managerii trebuie să găsească soluţii acceptabile pentru toate părţile implicate, inclusiv clienţi, furnizori, sindicate, bancheri, oficialităţi guvernamentale, precum şi alte persoane.

Negocierile comerciale cunosc o nouă eră. Cumpărătorul contemporan devine din ce în ce mai dificil pentru că este din ce în ce mai instruit şi mai informat. El pretinde cea mai bună calitate garantată de norme, la cele mai mici preţuri. În acest scop cumpărătorul nu ezită să se informeze pentru a trage pe sfoară concurenţa. În aceste noi condiţii legile pieţei devin nemiloase. Nu mai este suficient să ai un produs bun pentru a 1 vinde, ci trebuie să ai şi un agent de vânzări bun pentru a 1 promova.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a 1 face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să 1 antrenezi într un joc de a "Hai să câştigăm împreună ! ". Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de doar câteva mile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una "de elită", în afaceri, în diplomaţie, în politică.

2.Cadrul global al negocierii

2.1. Abordarea conceptului de negociere

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord.

2.1.1. Particularităţi ale negocierilor comerciale

Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare cumpărare, im parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:

•existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi ; există dezacord, dar nu unul de fond;

•existenţa dorinţei şi a interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să şi facă, reciproc, concesii;

•lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează:

În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat, concretizat într un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat. Tratativele sunt purtate într un cadru mai mult sau mai puţin formal, pe baza unor principii, proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi, care au capacitatea juridică de a angaja firmele pe care le reprezintă. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin procedural şi deontologic, consacrate ca atare în codul comercial şi în mediul afacerilor.

În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esenţa sa, însă, negocierea trebuie să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan, există parteneri, mai curând decât adversari.

În al treilea rând, negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte câştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot avea de câştigat şi nici una de pierdut.

În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.