Tehnici de Promovare a Vânzărilor în Domeniul Hotelier

INTRODUCERE

Decizia de a aborda această temă are la bază importanta tehnicilor promotionale utilizate în domeniul hotelier; astfel se doreste evidentierea impactului acestora asupra imaginii si vânzărilor, în special, si sublinierea importantei calitătii serviciilor si promovarea acestora în cadrul unui hotel de renume din zona de nord a Moldovei, hotelul Rapsodia **** din municipiul Botosani, în particular.

Scopul acestei lucrări îl reprezintă identificarea tehnicilor de promovare a vânzărilor în domeniul hotelier, folosind ca exemplu S.C. Rapsodia S.A. Botosani, un hotel de patru stele situat în centrul municipiului Botosani.

Pentru realizarea acestei cercetări, s-a pornit de la o identificare teoretică a conceptului de mix de marketing si a componentelor acestuia – promovarea, produsul, plasarea/distributia si pretul – adaptate domeniul de interes. După identificarea si explicarea acestor concepte, s-a avut în vedere modul de implementare al politicilor specifice mixului de marketing în cadrul hotelului Rapsodia Botosani.

În vederea elaborării cercetării s-au avut în vedere următoarele elemente:

- prezentarea istoricului si a micro si macromediului hotelului;

- descrierea serviciilor oferite în prezent de către hotel, având în vedere importanta acestora;

- prezentarea si analizarea tehnicilor de promovare din cadrul hotelului.

Obiectivele avute în vedere pentru elaborarea cercetării au inclus definirea problemei de decizie cu care este confruntat beneficiarul cercetării, hotelul Rapsodia, precum şi a posibilelor modalităţi de rezolvare a acestei probleme (sau, altfel spus, identificarea variantelor sau soluţiilor decizionale), având vedere cazul lansării unui nou program turistic.

Scopul cercetării este de a evidenţia nivelul actual al tarifelor perceput de către clienţii ce călătoresc în scopul afacerilor în raport cu serviciile hotelului. De asemenea, cercetarea va sublinia aspectele pozitive, dar şi negative ale hotelului, cât si nivelul loialitătii clientilor pentru brandul Rapsodia. Cu ajutorul informaţiilor culese în urma cercetării, se va dezolta un plan pentru un viitor program turistic şi metode de promovare a acestuia.

Pentru realizarea acestei cercetări exploratorii, s-a folosit ca metodă de cercetare interviul, aplicat pe un esantion de opt indivizi, format din reprezentanti ai companiilor si institutiilor care apelează în prezent la serviciile hotelului. Această metodă de cercetare a fost considerată oportună atât din cauza esantionului redus, dar si datorită informaţiilor extinse pe care aceste le oferă, pentru a putea contura un nou program turistic, ce se va plia întocmai pe cerinţele pietei - tintă, persoanele ce călătoresc în scopul afacerilor.

În urma analizei rezultatelor, s-a observat un nivel redus al loialitătii, cât si o sensibilitate crescută la pret, clientii actuali adoptând ca principal motiv pentru renuntarea la serviciile hotelului cresterea nejustificată a preturilor. La polul opus, principalele avantaje ale hotelului s-au dovedit a fi locatia excelentă, în centrul orasului si diversitatea facilitătilor puse la dispozitie, cum ar fi sălile de conferinte sau parcarea subterană.

În concluzie, în urma rezultatelor subliniate de cercetarea exploratorie efectuată, am propus următoarele:

- implementarea unei campanii de fidelizare ce are ca obiective creşterea pieţei actuale a hotelului Rapsodia cu 15% în primul semestru al anului 2011, atragerea unui procent de 10% din clienţii concurenţei până în luna Ianuarie 2011 si îmbunătăţirea imaginii hotelului şi transformarea acestuia în prima alegere a companiilor;

- menţinerea calităţii echipamentelor şi serviciilor la cele mai înalte standarde, pentru a oferi siguranţă şi confort clientului, precum şi menţinerea colaborării cu personalităţile din show-biz, pentru a creşte notorietatea hotelului;

- păstrarea imaginii hotelului, prin menţinerea calităţii serviciilor la un nivel înalt, impus de statutul de 4 stele.