Comunicarea și Negocierea în Afaceri

INTRODUCERE În lumea afacerilor contemporane, negocierea ºi negociatorul dobândesc o importanþã considerabilã. Niciodatã în istorie, tranzacþiile comerciale nu au fost mai multe ºi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producãtor, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sutã de executanþi, în câteva sãptãmâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjã de câteva procente la preþ, la termenul de garanþie, la condiþiile de livrare ºi transport, la termenul de platã etc. sau o marjã de doar câteva promile, la comision sau dobândã, rãmân oricând negociabile. În marile tranzacþii, pe piaþa industrialã, unde se negociazã contracte cu valori de miliarde de lei, aceastã marjã negociabilã poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziþia fiecãreia dintre pãrþi, acestea pot fi pierdute sau câºtigate. Scopul acestei lucrãri este de a oferi o prezentare ºi totodatã o analizã a tacticilor de negociere .i comunicare utilizate de compania Rompak SRL în relaþiile cu clien.ii. Punctul de pornire al acestei lucrãri a fost baza de cunoºtinþe teoretice cu privire la comunicarea .i negocierea în afaceri, noþiuni care sunt din ce în ce mai des folosite în cadrul rela.iilor comerciale. Lucrarea este structuratã pe patru capitole, respectiv douã pãr.i, una teoreticã alcãtuitã din primele douã capitole .i una practicã formatã din capitolele trei .i patru, unde se face .i se interpreteazã un studiu de caz pe societatea Rompak S.R.L. din Pa.cani. Primul capitol ne prezintã rolul comunicãrii în cadrul afacerilor, punându-se accent pe con.inutul .i structura acestor sisteme de comunicare, cu o descriere a etapelor .i a obiectivelor urmãrite. Rolul capitolului în cadrul lucrãrii este de a arãta cã în orice companie indiferent de modul în care aceasta este structuratã rolul primordial îl are comunicarea, deoarece cu ajutorul ei se pot crea toate celelalte elemente administrative, sociale sau economice ce întãresc sistemul respectivei firme. Cel de-al doilea capitol ne aratã cã în cadrul comunicãrii existã un element central în jurul cãruia graviteazã toate celelalte .i anume negocierea. Se va face o descriere a acestui element, se vor scoate în eviden.ã domeniile de aplicare a negocierii, tipurile de negociere existente .i mai ales etapele ce trebuie urmate ca un proces de negociere sã fie realizat în condi.ii dintre cele mai bune .i mai avantajoase pentru fiecare dintre pãr.i.

Ultimele douã capitole ne prezintã un studiu de caz efectuat la S.C. Rompak S.R.L. din localitatea Pa.cani, firmã producãtoare de drojdie de panifica.ie .i amelioratori .i

premixuri pentru industria pâinii. Studiu de caz începe cu o prezentare sumarã a societã.ii pentru a .ti exact despre pozi.ia acesteia în cadrul economic zonal .i în cadrul acestei pie.e, iar mai apoi se va trece la aplicarea chestionarului format din cincisprezece întrebãri a cãror structurã va fi una diferitã la fiecare cinci întrebãri. Chestionarul a fost efectuat pe un e.antion de 40 de clien.i, ce au fost grupa.i în patru regiuni (Nord-Est, Sud-Est, Nord-Vest .i Sud-Vest), în func.ie de zona în care se aflã. De men.ionat cã au fost chestiona.i câte zece clien.i din fiecare regiune pentru ca rezultatele sã fie cât mai evidente .i sã ofere o imagine cât mai realistã a situa.iei actuale pentru a putea începe negocierea contractelor pentru urmãtoarea perioadã. Fiecare rãspuns va fi interpretat în mod direct sub fiecare grafic, explicând .i cauzele pentru care s-au dat punctajele respective la fiecare întrebare. Ultimul capitol are rolul de a interpreta rezultatele chestionarului la modul general, fãcând deosebiri directe între zonele chestionate. La finalul lucrãrii vom scoate în eviden.ã câteva concluzii referitoare la tema lucrãrii .i la ceea ce a fost prezentat de-a lungul acestei prezentãri.

CAPITOLUL I ELEMENTELE DE BAZÃ ALE COMUNICÃRII ÎN AFACERI

Comunicarea e asemenea unui “nor gros” pe care vânturile îl tot “împing .i îl destramã .i care plute.te peste aproape toate .tiin.ele.1” Diversitatea cople.itoare a nivelurilor de comunicare – de la cel interpersonal pânã la cel planetar – precum .i inevitabilele lor întrepãtrunderi .i condi.ionãri, ne fac sã împãrtã.im opinia potrivit cãreia o singurã disciplinã nu ar putea face fa.ã investigãrii unui asemenea conglomerat. Majoritatea .tiin.elor .i profesiilor au propria lor partiturã “în corul .tiin.elor comunicãrii”2. Provenit prin filiera francezã, verbul a comunica are în limba românã un “frate bun”, fapt ce ne îndreptã.e.te sã vorbim de existen.a unui dublet etimologic. Cu transformãrile proprii trecerii de la latina vulgarã la proto-românã, latinescu communicare a fost mo.tenit sub forma a cumineca, având sensul de “a se împãrtã.i”.

În.elesul exista .i în latina târzie, unde a dat na.tere lui excommunicare, adicã “a opri de la împãrtã.anie” - ceea ce echivala cu excluderea din comunitatea religioasã. Iatã cum pentru pentru noi, românii, sensul originar al comunicãrii este deopotrivã profan .i sacru: comunicarea stã la baza organizãrii sociale, mijlocind raporturile “orizontale” dintre oameni, dar angajând .i aspira.iile lor “verticale”, într-o mi.care ascensionalã cãtre planurile superioare ale existen.ei.3 Încercarea de a gãsi o definiþie universal valabilã pentru comunicare este aproape imposibilã. Foarte mulþi autori au sugerat definiþii, mai mult sau mai puþin exhaustive pentru acest termen. Orice dicþionar explicativ vorbeºte despre înºtiinþare, informare, aducere la cunoºtinþã etc. Un sens comun este acela de a informa, a înºtiinþa, a face cunoscut sau a fi în legãturã cu..., a avea legãturã cu…, a duce la…. Din punct de vedere sociologic, comunicarea reprezintã un mod fundamental de interacþiune psiho-social a persoanelor, realizat în limbaj articulat sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informaþii, a obþinerii stabilitãþii sau a unor modificãri de comportament individual sau de grup.