Stiluri și tactici de negociere eficiente

Licență
8/10 (1 vot)
Domeniu: Finanțe
Conține 1 fișier: docx
Pagini : 89 în total
Cuvinte : 19048
Mărime: 147.36KB (arhivat)
Cost: 7 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: prof. univ. dr. Neamtu Adina Claudia

Cuprins

INTRODUCERE 3

CAPITOLUL I

NEGOCIEREA - FORMÃ DE COMUNICARE ÎN RELAŢIILE UMANE

1.1 Aspecte definitorii ale conceptului de negociere şi principalele caracteristici ale acestui conc 5

1.2 Tipologia şi formele negocierilor 13

1.3 Importanţa negocierilor 18

CAPITOLUL II

STILURI ŞI TACTICI EFICIENTE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

2.1 Structura conceptualǎ a procesului de negociere 20

2.1.1. Structura dinamicǎ a procesului de negociere 20

2.1.2. Structura pasivǎ a procesului de negociere 21

2.2. Stiluri de negociere 22

2.2.1. Noţiuni generale privind stilurile de negociere 23

2.2.2. Stiluri de negociere pe plan mondial 26

3.3. Tactici de negociere 36

3.3.1. Conceptul de tactic 36

3.3.2. Tipologia tacticilor de negociere 37

3.3.3. Tactici folosite in procesul de negociere 38

3.3.3.1. Tactici ofensive 38

3.3.3.2. Tactici defensive 42

3.3.3.3. Tactici imorale 44

CAPITOLUL III

Studiu de caz 61

3.1 Negocierea unui contract pentru importul de cafea încheiat între compania „Miramar.SRL” din Bucureşti şi „Mike Rosso” din S.U.A 61

3.2. Evolutia preturilor si a cotatiilor de bursa la principalele marfuri pe pietele externe 67

CONCLUZII

A N E X E 82

BIBLIOGRAFIE 84

Extras din document

INTRODUCERE

Negocierea este o activitate des întâlnitã în practica socialã, astfel încât adesea se considerã cã negocierea reprezintã o capacitatea fireascã, nefiind supusã nici unei bariere de competenţã, producându-se de o manierã naturalã şi apãrând ca o consecinţã nemijlocitã a relaţiilor ce se stabilesc între persoane. Uneori perceperea de a negocia este considerate un talent înnãscut, o vocaţie.

Negocierea este o practicã uzuala şi apare în situaţii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participã la negociere fãrã ca mãcar sã realizeze acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sã se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil sã manifeste reticenţã. Reactia lor depinde adesea dintr-o neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situaţia în care doua sau mai multe pãrti sunt angajate într-un proces de comunicare, al cãrui obiectiv este acela de a cãdea de acord asupra termenilor în care se va derula o relaţie de schimb sau a distribuţiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilitãţi

Fiecare negociator şi fiecare echipa de negociere trebuie sã-şi aleagã stilul care le va servi cel mai bine în realizarea scopului propus. Un anumit stil de negociere nu poate funcţiona în toate situaţiile. Negociatorii trebuie sã se arate flexibili, capabili sã treacã de la un stil de negociere la altul,iar aceeaşi capacitate de exploatare pe care o manifestã spre exterior trebuie acum intoarsã spre interior, deoarece numai o autoevaluare temeinicã va permite alegerea celui mai potrivit stil de lucru, atât la nivel personal, cât şi la nivel colectiv.

Oamenii se diferenţiazã prin atitudinile înnãscute sau dobândite, pozitive sau negative prin educaţie moralã, prin puterea de voinţã, de stopare a acţiunilor pripite şi instinctuale, a lãcomiei, prin puterea de calmare a nervozitãţii, de promovare a iniţiativei, prin cultivarea cinstei şi vredniciei, prin curaj, abilitate şi mãiestrie. Personalitatea negociatorilor se formeazã prin şlefuirea aptitudinilor ce îl caracterizeazã, în cadrul unui amplu process de perseverenţã şi educaţie a voinţei.

Am încercat, deci, sã cristalizez noţiunile exprimate mai sus, din punct de vedere al afacerilor comerciale, în contextul economic actual. Tratarea temei alese am structurat-o în trei mari capitole.

În capitolul I, am tratat aspecte pornind de la noţiunea de negociere, ca formã de comunicare în relaţiile umane, în care am cuprins conceptul de negociere şi principalele caracteristici ele acestui concept, tipologia şi formele negocierilor, sfârsind cu importanţa negocierilor.

Cel de-al doilea capitol intitulat “Tactici şi stiluri de negociere din perspectiva comunicãrii interpersonale˝ analizeazã evoluţia tacticilor şi a stilurilor de negociere interpersonale, conceptul de tactici şi stiluri de negociere, precum şi tipurile de tactici şi stiluri de negociere întâlnite pe mapamond.

În capitolul 3, am realizat un studiu de caz care sa reflecte, cât mai aproape de adevarata lor valoare, aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua capitole. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat între firma York International din România si firma Mirelta Holding din Ungaria. Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii: modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici si tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au facut.

CAPITOLUL I

NEGOCIEREA - FORMÃ DE COMUNICARE ÎN RELAŢIILE UMANE

1.1.Aspecte definitorii ale conceptului de negociere şi principalele caracteristici ale acestui concept

Lumea în care traim, lumea noastra realã, este o uriaşã masã de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie cã vrem sau nu, este participant. Fie cã ne place sau nu acest lucru, zilnic intrãm în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenţi, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, în acelaşi timp şi ale partenerilor noştri.

Preview document

Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 1
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 2
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 3
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 4
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 5
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 6
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 7
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 8
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 9
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 10
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 11
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 12
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 13
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 14
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 15
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 16
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 17
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 18
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 19
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 20
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 21
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 22
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 23
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 24
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 25
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 26
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 27
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 28
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 29
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 30
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 31
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 32
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 33
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 34
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 35
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 36
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 37
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 38
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 39
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 40
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 41
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 42
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 43
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 44
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 45
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 46
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 47
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 48
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 49
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 50
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 51
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 52
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 53
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 54
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 55
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 56
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 57
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 58
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 59
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 60
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 61
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 62
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 63
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 64
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 65
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 66
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 67
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 68
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 69
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 70
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 71
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 72
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 73
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 74
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 75
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 76
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 77
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 78
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 79
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 80
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 81
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 82
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 83
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 84
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 85
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 86
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 87
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 88
Stiluri și tactici de negociere eficiente - Pagina 89

Conținut arhivă zip

  • Stiluri si Tactici de Negociere Eficiente.docx

Alții au mai descărcat și

Politici și Practici Fiscale

I. Utilizarea impozitului ca instrument Cea mai mare parte a resurselor publice sunt prelevari obligatorii si de aceea se impune definirea...

Moneda in Romania

Infiintarea bancii nationale a romaniei (1880) Banca Nationala a Romaniei este prima institutie de emisiune a statului roman independent....

Te-ar putea interesa și

Negociere

I. Negocierea – formă principală de comunicare în afaceri I. 1. Comunicarea verbală - element preponderent al negocierilor Comunicarea, ca...

Negocierea Internațională

Introducere Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii –...

Diferentele Interculturale in Procesul Negocierilor Politice

INTRODUCERE Actualitatea temei investigate.Negocierile interculturale reprezinta defapt o tema din ce in ce mai studiata.Actualitatea temei date...

Raport de Tara - Spania

Introducere Spania, reprezintă tărâmul unde creşteau merele de aur ale lui Hercule, şi de asemenea tărâmul care era considerat Raiul pe Pământ de...

Management internațional - Chile

Republica Chile este situată în America de Sud, ocupând o porțiune lungă și îngustă de coastă între Munții Anzi și Oceanul Pacific. Adesea este...

Activitatea Fortei de Vanzare in Compania Procter & Gamble

Infiintata in 1837 in Cincinnati, Ohio, USA, compania P&G a inceput ca o afacere mica, de familie care producea sapun si lumanari.In 1837 , nici...

Principiile de Bază ale Negocierii

Consideraţii introductive Întregul proces de geneză şi dezvoltare al fiinţei umane se supune unor legităţi complexe care, pe măsură ce se doresc...

Management Internațional

O problema esentiala în afacerile internationale o reprezinta adaptarea eficienta la diferite culturi. Adaptarea necesita întelegerea diversitatii...

Ai nevoie de altceva?