Stiluri și tactici de negociere eficiente

INTRODUCERE

Negocierea este o activitate des întâlnitã în practica socialã, astfel încât adesea se considerã cã negocierea reprezintã o capacitatea fireascã, nefiind supusã nici unei bariere de competenţã, producându-se de o manierã naturalã şi apãrând ca o consecinţã nemijlocitã a relaţiilor ce se stabilesc între persoane. Uneori perceperea de a negocia este considerate un talent înnãscut, o vocaţie.

Negocierea este o practicã uzuala şi apare în situaţii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participã la negociere fãrã ca mãcar sã realizeze acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sã se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil sã manifeste reticenţã. Reactia lor depinde adesea dintr-o neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situaţia în care doua sau mai multe pãrti sunt angajate într-un proces de comunicare, al cãrui obiectiv este acela de a cãdea de acord asupra termenilor în care se va derula o relaţie de schimb sau a distribuţiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilitãţi

Fiecare negociator şi fiecare echipa de negociere trebuie sã-şi aleagã stilul care le va servi cel mai bine în realizarea scopului propus. Un anumit stil de negociere nu poate funcţiona în toate situaţiile. Negociatorii trebuie sã se arate flexibili, capabili sã treacã de la un stil de negociere la altul,iar aceeaşi capacitate de exploatare pe care o manifestã spre exterior trebuie acum intoarsã spre interior, deoarece numai o autoevaluare temeinicã va permite alegerea celui mai potrivit stil de lucru, atât la nivel personal, cât şi la nivel colectiv.

Oamenii se diferenţiazã prin atitudinile înnãscute sau dobândite, pozitive sau negative prin educaţie moralã, prin puterea de voinţã, de stopare a acţiunilor pripite şi instinctuale, a lãcomiei, prin puterea de calmare a nervozitãţii, de promovare a iniţiativei, prin cultivarea cinstei şi vredniciei, prin curaj, abilitate şi mãiestrie. Personalitatea negociatorilor se formeazã prin şlefuirea aptitudinilor ce îl caracterizeazã, în cadrul unui amplu process de perseverenţã şi educaţie a voinţei.

Am încercat, deci, sã cristalizez noţiunile exprimate mai sus, din punct de vedere al afacerilor comerciale, în contextul economic actual. Tratarea temei alese am structurat-o în trei mari capitole.

În capitolul I, am tratat aspecte pornind de la noţiunea de negociere, ca formã de comunicare în relaţiile umane, în care am cuprins conceptul de negociere şi principalele caracteristici ele acestui concept, tipologia şi formele negocierilor, sfârsind cu importanţa negocierilor.

Cel de-al doilea capitol intitulat “Tactici şi stiluri de negociere din perspectiva comunicãrii interpersonale˝ analizeazã evoluţia tacticilor şi a stilurilor de negociere interpersonale, conceptul de tactici şi stiluri de negociere, precum şi tipurile de tactici şi stiluri de negociere întâlnite pe mapamond.

În capitolul 3, am realizat un studiu de caz care sa reflecte, cât mai aproape de adevarata lor valoare, aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua capitole. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat între firma York International din România si firma Mirelta Holding din Ungaria. Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii: modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici si tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au facut.

CAPITOLUL I

NEGOCIEREA - FORMÃ DE COMUNICARE ÎN RELAŢIILE UMANE

1.1.Aspecte definitorii ale conceptului de negociere şi principalele caracteristici ale acestui concept

Lumea în care traim, lumea noastra realã, este o uriaşã masã de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie cã vrem sau nu, este participant. Fie cã ne place sau nu acest lucru, zilnic intrãm în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenţi, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, în acelaşi timp şi ale partenerilor noştri.