Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL

Licență
9/10 (2 voturi)
Domeniu: Management
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 56 în total
Cuvinte : 13231
Mărime: 1.44MB (arhivat)
Cost: 11 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Ursu Dorel
UNIVERSITATEA DE VEST “VASILE GOLDIS” ARAD FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SPECIALIZAREA : MARKETING

Cuprins

Introducere 3

Definiţia resurselor umane adecvate 4

Definiţia resurselor umane 6

Cap. 1 Esenţa si dezvoltarea marketingului

1.1 Conceptul de marketing 13

1.2 Obiectivele marketingului 14

1.3 Cerinţele si conţinutul marketingului 14

1.4 Caracteristicile marketingului 15

Cap.2 Prezentare companiei

2.1 Scurt istoric 16

2.2 Misiunea companiei 16

2.3 Obiectivele 17

2.4 Piaţa de produs 18

2.5 Canale de distribuţie 21

2.6 Organizare 21

Cap. 3 Analiza forţei de vânzare a companiei

3.1 Managementul resurselor umane 22

3.2 Obiectivele forţei de vânzare 24

3.3 Recrutarea forţei de vânzare 35

3.4 Strategia forţei de vânzare 43

3.5 Structura / mărimea forţei de vânzare 44

3.6 Motivarea materiala / non materiala a forţei de vânzare 45

3.7 Instruirea forţei de vânzare 48

3.8 Automatizarea forţei de vânzare. 49

3.9 Evaluarea forţei de vânzare 51

Concluzii 54

Bibliografie 55

Extras din document

Introducere

Personalul din vânzări serveşte ca verigă de legătură la nivel personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, agentul de vânzări înseamnă însăşi firma şi la rândul lui, acesta furnizează firmei multe informaţii necesare referitoare la client. In consecinţă , firma trebuie sa analizeze cu maximă atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei de vânzări, adică: stabilirea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii si modului de recompensare a forţei de vânzare.

DEFINIREA RESURSELOR UMANE ADECVATE

Expresia resurse umane adecvate se refera la persoanele dintr-o organizaţie care isi aduc o importanta contribuţie la îndeplinirea obiectivelor sistemului de management. Aceasta contribuţie este reperezentata de productivitatea pe care o au in posturile pe care le deţin.

Expresia resurse umane inadecvate se refera la membrii organizaţiei care nu-si aduc o contribuţie valoroasa la îndeplinirea obiectivelor sistemului de management. Dintr-un motiv sau altul, aceste persoane sunt ineficiente in activitatea pe care o prestează.

Resursele umane adecvate sunt persoanele dintr-o organizaţie care isi aduc o importanta contribuţie la îndeplinirea obiectivelor sistemului de management.

Productivitatea in toate organizaţiile este influenţata de modul in care interacţionează si se combina resursele umane pentru a folosi toate celelalte resurse ale sistemului de management. Factori cum ar fi pregătirea, vârsta, experienţa la locul de munca si nivelul de educaţie formala joaca un rol in stabilirea compatibilităţii persoanei cu o anumita organizaţie. Deşi procesul de asigurare a resurselor umane adecvate pentru organizaţie este un proces antrenant si oarecum subiectiv, următoarea secţiune oferă informaţii despre cum putem sa sporim succesul acestui proces.

Managementul resurselor umane - MRU - este activitatea de management răspunzătoare de toate deciziile si acţiunile care afectează relaţia dintre o organizaţie si membrii ei.

Finalitatea activităţii managementului de resurse umane consta in primul rând in „a face angajaţii aşa cum si doreşte organizaţia dar si a face organizaţia aşa cum si doresc angajaţii, astfel incot organizaţia sa si atinge obiectivele”. După cum se observa exista o diferenţa majora intre ce înseamnă managementul resurselor umane care are rolul de a modela oamenii si activitatea acestora in aşa fel incot sa se botina maximum de performanta si ceea ce înseamnă activităţile specifice unui birou de personal ce au rolul de a contabiliza date despre angajaţi, pontarea orelor de program, a emite adeverinţe si a calcula salariile.

Un management riguros al resurselor umane presupune eficacitate in următoarele activitatea de management:

- managementul fluxului de personal – recrutare, selecţie, adaptare pe post, inducţie si socializare, mentorat, promovare interna, managementul ieşirii din organizaţie;

- managementul performantei – evaluarea performantelor, feed-back-uri consistente la atingerea sau nu a obiectivelor personale, de echipa sau organizaţionale, recompense si beneficii,;

- management organizatoric – definirea posturilor, a organigramei, a zonelor de responsabilitate, formarea echipelor sau a grupurilor de munca si instruirea angajaţilor;

- managementul comunicării – implicarea angajaţilor in activităţile decizionale, dezvoltarea comunicării ascendente si descendente, păstrarea corectitudinii procedurale si a eticii organizaţionale;

Toate aceste activitatea pot fi realizate cu succes doar daca exista „cineva” (o persoana, o echipa sau un departament) capabil(e) cel puţin:

- sa identifice maniera prin care obiectivele organizaţionale pot fi interese si interpretate in interdependenta lor pana la nivelul obiectivelor fiecărui angajat in parte (ce implica o viziune sistemica foarte clara asupra organizaţiei si cunoştinţe riguroase de management);

- sa inteleaga si sa identifice forţele motrice interne ale angajaţilor: volitive, afective, motivaţionale si condiţionările lor sociale ce sunt implicate in activităţile necesare îndeplinirii obiectivelor (necesita cunoştinţe de psihologie dublate de experienţa in activitatea cu oamenii):

- sa identifice necesarul de cunoştinţe, abilitaţi, aptitudini necesare personalului pentru atingerea obiectivelor si sa stabilească setul de masuri pentru optimizarea lor (presupune competente in psihodiagnostic, înţelegerea naturii tuturor activităţilor organizaţiei si a metodelor de dezvoltare profesionala a angajaţilor);

- sa ştie sa pună in slujba organizaţiei toate calităţile angajaţilor si sa ia masuri pentru reducerea acelor comportamente ale acestora ce sunt in dezacord cu obiectivele organizaţiei (necesita cunoştinţe de psihologie si legislaţie).

Preview document

Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 1
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 2
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 3
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 4
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 5
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 6
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 7
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 8
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 9
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 10
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 11
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 12
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 13
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 14
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 15
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 16
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 17
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 18
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 19
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 20
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 21
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 22
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 23
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 24
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 25
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 26
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 27
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 28
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 29
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 30
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 31
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 32
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 33
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 34
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 35
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 36
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 37
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 38
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 39
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 40
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 41
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 42
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 43
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 44
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 45
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 46
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 47
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 48
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 49
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 50
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 51
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 52
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 53
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 54
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 55
Analiza forței de vânzare la SC Decar Distribution Group SRL - Pagina 56

Conținut arhivă zip

  • Analiza Fortei de Vanzare la SC Decar Distribution Group SRL.doc

Alții au mai descărcat și

Aspecte privind Strategia Politicii de Personal în Cadrul Schelei de Petrol Moreni

Strategiile în domeniul resurselor umane exprima, în primul rând, faptul ca functiunea de personal adopta o perspectiva mai larga, si o viziune...

Analiza Comparativă a Politicilor de Mediu din Statele Uniunii Europene și din România

INTRODUCERE Preocuparea pentru mediu dobândeşte un caracter distinct odată cu semnalarea, de către Clubul de la Roma (1970) a diminuării...

Căi de creștere a motivației angajaților în cadrul companiei SC Boromir SA

Motivarea personalului a înregistrat în ultima vreme o importanță foarte mare deoarece resursa umană a căpătat valențe tot mai însemnate. Practic...

Posibilități de creștere a vânzărilor prin raționalizarea costurilor

CAP.1 Rationalizarea costurilor – metoda de crestere a vinzarilor Functionarea în conditii de eficienta a unitatilor economice (societati...

Organizarea, pregătirea și motivarea forței de vânzare în distribuție - studiu de caz la SC Vio San SRL

CAPITOLUL I FORŢA DE VÂNZARE ÎN DISTRIBUŢIE 1.1.Caracteristici, sarcini şi denumiri atribuite forţei de vânzare Prin forţa de vânzare se...

Strategia de Personal la SC Ana Imep SA

INTRODUCERE Recrutarea şi selecţia resurselor umane sunt procese vitale pentru o organizaţie care doreşte nu numai supraveţuirea pe piaţă, ci şi...

Analiza motivației personalului la SC Francesca SRL

INTRODUCERE Spre deosebire de credinţa multor manageri romani,obţinerea unor rezultate cât mai bune depinde de capacitatea conducãtorilor de a...

Recrutarea și selecția resurelor umane în farmaciile Help Net

INTRODUCERE Aş vrea să încep de la faptul că anume omul este fiinţa ce stă în centrul tuturor afacerilor. Toate celelalte resurse, terenuri,...

Ai nevoie de altceva?