Caracteristicile Negociatorului în Afaceri Economice

Moto

„Să poţi să crezi

Când unii te înşală,

Să te ridici

Când alţii te doboară,

Să poţi păstra

Când alţii vor să alunge,

Să râzi chiar daca

Sufletul îţi plânge,

Şi bun rămâi

Chiar dacă afară ninge

Aceasta-i arta

De a învinge

Gheorghe Mecu

CAPITOLUL I

RELEVANŢA NEGOCIERII ÎN AFACERILE ECONOMICE

1.1. Semnificaţia negocierii – apariţie şi evoluţie

Negocierea este omniprezentă în existenţa socială, manifestându-se în relaţiile dintre state, în viaţa organizaţiilor şi a companiilor, dar şi în viaţa personală a indivizilor.

Negocierea, ca metodă de dialog, ca mod al vieţii oamenilor în cele mai diverse domenii are rădăcini din timpuri străvechi. Ea a fost folosită fie în scopul rezolvării unor diferenţe apărute între indivizi sau grupuri de indivizi, fie în scopul unor contracte de căsătorie sau cu caracter comercial, fie în scopul creării unor condiţii prielnice pentru o mai strânsă colaborare în variate domenii între ţări şi popoare (ştiinţă, cultură, sport).

O oarecare dezvoltare a negocierii s-a remarcat încă din antichitate, în perioada de înflorire economică şi culturală a cetăţilor greceşti şi romane. De asemenea, negocierile au fost folosite în încheierea unor tratate comerciale în secolele XV şi XVI. Cu toate că în secolele XV şi XVI au predominat războaiele, în realitate au existat perioade lungi de timp în care statele au colaborat şi cooperat între ele.

Istoria arată că omenirea s-a întemeiat pe cooperare ca factor care a asigurat perioade de linişte şi progres.

Negocierile ca instrument inerent al cooperării şi menţinerii relaţiilor paşnice dintre state, au ocupat un prim rang de-a lungul istoriei relaţiilor internaţionale.

În istoria vechilor popoare, negocierile şi negociatorii, solii şi trimişii au jucat un rol important atestat de o serie de documente.

În Grecia antică, în cursul celor trei secole de înflorire a civilizaţiei greceşti se poate constata că diplomaţia greacă a asigurat o perioadă îndelungată de comerţ şi de relaţii prospere, decât perioada războaielor şi conflictelor dintre cetăţile greceşti.

Romanii şi-au adus contribuţia la construirea şi perfecţionarea procedurilor de negociere, imprimându-le un anumit caracter juridic. În momentul stabilirii dominaţiei romane asupra unei mari părţi a lumii, aria negocierilor s-a îngustat, reducându-se la contractele cu aşa zisele popoare barbare de la frontierele Imperiului Roman. Bizanţul era unul dintre statele în care predominau negocierile. Istoria acestui stat era o istorie a negocierilor şi nu o istorie a luptei armate.

Sub Justinian, Imperiul Roman de Răsărit şi-a exercitat influenţa sa asupra triburilor din Sudan, Arabia şi Etiopia şi a menţinut sub influenţa sa populaţiile din jurul Mării Negre şi Caucazul.

Până în secolul XV, negocierile au continuat să se dezvolte într-un mod mai puţin sistematic, odată cu crearea şi dezvoltarea diplomaţiei permanente, acestea intrând în practica curentă a relaţiilor internaţionale. De multe ori se recurgea la violenţă pentru a constrânge un alt stat să încheie un tratat. Constrângerea era exercitată fie împotriva statului, fie împotriva persoanei negociatorului.

Un tratat încheiat prin constrângere a fost anulat de către consiliul de la Latran – şi anume Contractul încheiat în 1111 între regele Henric I al Angliei şi papa Pascal II. Au fost însă cazuri în care constrângerea a fost invocată de către una din părţile contractante în scopul de a contesta validarea unui tratat.

O lungă perioadă de timp au fost prezente doar negocierile bilaterale, negocierile multilaterale începând să se dezvolte abia în secolul XVII, amplificându-se abia în decursul sec. XIX şi mai ales în sec. XX.

Negocierile multilaterale au urmărit în general, să încheie tratate de pace, la ele participând de obicei marile puteri şi ţările membre în diverse coaliţii sau alianţe politice şi militare. Cele mai cunoscute negocieri sunt: Tratatul de la Utrecht (1913), Actul final al Congresului de la Viena (1815), tratatele încheiate după cele două războaie mondiale.

Negocierile acestea se caracterizau prin anumite trăsături: excluderea anumitor state, chiar şi a celor direct interesate, bineînţeles state mici şi mijlocii, aplicarea unor reguli formale între monarhii reprezentanţi ai marilor puteri.

În secolul XIX negocierile erau dominate de caracterul secret al politicii cancelariilor şi pactelor sau alianţelor, statele mici constituind obiecte de schimb între marile puteri, potrivit intereselor acestora.

De asemenea, arta negocierilor cunoaşte o nouă eră – sunt folosite anumite tehnici în negociere.

Primele conferinţe dintre state care au analizat problemele cooperării în diferite domenii au cunoscut o anumită dezvoltare în secolul XIX şi sec. XX. Putem aminti: Conferinţa de la Paris din 1833 pentru protecţia proprietăţii industriale; Conferinţa de la Berna din 1886 pentru protecţia operelor artistice şi literare; Conferinţa de la Haga din 1899. Se observă în cursul secolului XIX anumite tendinţe spre democratizarea negocierilor.

În urma revoluţiilor democratice, a luptelor pentru independenţă, statele încep să fie reprezentate tot mai mult de diplomaţi de profesie, proveniţi din păturile burgheze.