Creșterea vânzărilor - mijloc de creștere a profitabilității firmei Vincon Vrancea

CAPITOLUL I

CRESTEREA VÂNZARILOR  MIJLOC DE CRESTERE A

PROFITABILITATII FIRMEI

Desfacerea are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul de fabricatie al întreprinderii, în conditii de eficienta, presupunând desfasurarea unor activitati specifice, printre care elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurarii contractelor si comenzilor comerciale, a cunoasterii cererii si situatiei concurentei, a preturilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a produselor a caror fabricatie trebuie oprita sau redusa, a celor care trebuie modernizate.

Caracteristic pentru întreprindere este reconsiderarea abordarii functiei de previziune în sensul fundamentarii sale pe cercetari de piata, pe cerintele efective ale consumatorilor si a puterii lor de cumparare, apelând la instrumente de marketing. Putem spune deci, ca etapa actuala ar trebui sa fie etapa marketingului strategic, deoarece în marketing, studiile de piata ar trebui sa stea la baza tuturor deciziilor.

Obiectivul acestor studii îl constituie identificarea primejdiilor si oportunitatilor care pot influenta viitorul întreprinderii, strategia de marketing influentând în mod direct sau indirect dezvoltarea vânzarilor profitabile de marfuri si servicii. Informatia este factorul care permite stabilirea unei strategii eficiente, evidentierea relatiilor dintre distributie  desfacere si piata si a influentelor acestora asupra alegerii mijloacelor de elaborare a strategiei de marketing.

Activitatea de desfacere  vânzare, reprezinta un stimulent al cererii, ducând nu doar la satisfacerea ei, ci chiar la dezvoltarea si crearea ei. Activitatea de desfacere nu se limiteaza doar la urmarirea ridicarii contractelor comerciale, la respectarea contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrari si expedierea produselor, sfera ei de cuprindere are în vedere un proces continuu de îndrumare si control al activitatii din cadrul depozitelor de produse finite, asigurarea necesarului de mijloace de transport si de ambalaje, de legatura permanenta dintre compartimentul de desfacere si clienti.

Evolutia formelor de organizare ale desfacerii tinde spre legaturi noi apropiate între producator si consumatorul final si spre preluarea invitatiei în sfera strategiei de marketing.

Putem concluziona astfel ca, vânzarea constituie baza motivationala pentru organizarea si desfasurarea fabricatiei de produse, pentru a raspunde comenzii sociale.

Referitor la cresterea vânzarilor, aceasta se poate realiza pe multiple cai:

- printr-o mai buna prezentare, produsul va fi mult mai accesibil cumparatorului;

- extinderea continua a pietei de desfacere a produselor;

- micsorarea sau lichidarea debitelor provenite din facturi neîncasate;

- asigurarea unei desfaceri ritmice prin intermediul unor distribuitori ai produselor în teritoriu.

- prin respectarea termenelor de livrare si aprovizionare cu regularitate, evitându-se astfel rupturile de stoc;

- pentru a raspunde nevoilor de informare ale consumatorului, comerciantii trebuie, pe de o parte, sa cunoasca foarte bine caracteristicile tehnice ale produselor, pe de alta parte, sa foloseasca afisele, panourile, precum si alte materiale de prezentare a produselor care vin în ajutorul cumparatorului;

- o mai buna organizare a spatiului în care se desfasoara vânzarea.

O crestere a volumului vânzarilor implica automat o majorarea a veniturilor, o crestere a cifrei de afaceri.

În conditiile în care aceasta crestere a volumului vânzarilor s-a realizat cu o depasire a pragului de rentabilitate, atunci aceasta crestere a volumului de vânzari devine un mijloc de crestere a profitabilitatii.

Nivelul costului produselor si marimea ratei rentabilitatii sunt într-o strânsa dependenta cu raportul dintre cantitatile vândute si cheltuielile totale de productie.

Structura cheltuielilor si în special repartitia între cheltuielile fixe si cheltuielile variabile în raport cu cifra de afaceri exercita o influenta marcanta asupra rentabilitatii.

Cheltuielile variabile sunt direct proportionale cu nivelul productiei (materii prime si materiale directe, salariile personalului direct productiv) .

Cheltuielile fixe independent de nivelul activitatii sunt angajate în scopul functionarii normale a întreprinderii fiind platite chiar în absenta cifrei de afaceri (apa, electricitate, întretinere, personal administrativ, cheltuieli cu amortizarea).