Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române

CAPITOLUL 1.

DE CE PERFECȚIONAREA SISTEMULUI DE VÂNZĂRI AL BĂNCII COMERCIALE ROMÂNE ?

Motivul pentru care am ales această lucrare este acela de a prezenta importanţa pe care sistemul de vânzări din cadrul unei instituţii de o asemenea talie ca Banca Comercială Română o are asupra performanţelor şi profitabilităţii băncii în general. După cum se ştie băncile sunt practic motorul economiei şi evoluţia activităţii pe care ele o desfăşoară influenţează economia naţională în general şi, în acelaşi timp, suntem afectaţi noi toţi.

Civilizația financiară a ultimelor două decenii ne-a pus în fața unei avalanșe crescânde de servicii financiar-bancare, servicii care au cunoscut pe plan internațional o creștere și o diversificare permanentă, piața acestora fiind din ce în ce mai dificil de cunoscut, anticipat și controlat. În aceste condiții analiza aspectelor specifice care delimitează sistemul de vânzari al produselor și serviciilor financiar-bancare de cel al serviciilor în general, reprezintă un domeniu deosebit de important pentru Banca Comercială Română, ca un raspuns la necesitatea de adaptare a teoriei economice la realitatea practică.

În etapa actuală, când globalizarea finanțelor internaționale se realizează nu numai geografic, la scară planetară, dar şi structural1, marile grupuri financiare internaționale din care face parte și Banca Comercială Română, deținută în procent de 69% de Erste Bank Austria, au devenit adevărate conglomerate care includ, pe lânga bănci, societăti de asigurare-reasigurare, fonduri de investiţii ori de pensii, şi activități pe piața de capital şi leasing, capabile să ofere aşa-numite servicii financiare integrate. În acest context devine o necesitate obiectivă preocuparea pentru perfecționarea sistemului de vânzari al Băncii Comerciale Române, care trebuie să facă față exigențelor legate de mișcarea liberă a capitalurilor și să țină seama de interesele deținătorilor de mari capitaluri financiare de a putea transfera rapid şi fără restricții fondurile dintr-o zonă în alta, dintr-o țară în alta, spre a le pune la adăpost de crize, devalorizări, confiscări, decizii ale autorităților naționale şi alte pericole.

Specificul activităţii bancare face ca realizarea obiectivelor strategice de optimizare a profitului să fie strâns legate de factorul principal care stă la baza soluţiilor manageriale de la toate nivelele băncii- relaţia bancă-client.

Calitatea relaţiei cu clienţii influenţează direct şi fundamental evoluţia băncii, iar plasarea acestei relaţii în prim-plan-ul sistemului de vânzari al Băncii Comerciale Române determină conceptualizarea procesului managerial integrat derulat în cadrul băncii.

Abordarea sistemică pe care am adoptat-o în lucrare constă în analiza componentelor sistemului de vânzări al Băncii Comerciale Române: produse, piaţă, preţuri, clienţi, distribuţie, promovare, precum și a interdependenţelor și a conexiunilor ce se stabilesc între acestea, în scopul realizării obiectivelor strategice: creşterea satisfacţiei clienţilor, creşterea vânzărilor și a profitului băncii.

Perfecţionarea sistemului de vânzari al Băncii Comerciale Române constituie unul dintre obiectivele esenţiale ale strategiei pe termen lung a băncii, care contribuie decisiv la realizarea misiunii și viziunii Băncii Comerciale Române, aşa cum au fost definite de conducerea băncii:

- MISIUNEA B.C.R- principalul actor în realizarea procesului de susţinere a economiei reale, prin furnizarea de produse și servicii bancare competitive;

-VIZIUNEA B.C.R - consolidarea poziţiei de lider ocupată de Banca Comercială Română în sistemul bancar intern, prin implementarea unei culturi a Excelenţei.

În lucrare am pus un accent deosebit pe managementul sistemului de vânzări care va trebui să adopte cele mai noi strategii de diferenţiere și s-a recomandat trecerea de la strategiile de diferenţiere axate pe produs la strategii de diferenţiere axate pe poziţia de lider, notorietatea brandului, tradiţie etc. Aceste aspecte ocupă un loc important în cadrul Capitolului 4 al lucrarii.

Managementul performant al sistemului de vânzări a făcut ca Banca Comercială Română să se menţină în topul băncilor comerciale din România, deoarece a aplicat cu succes strategii axate pe identificarea, anticiparea şi satisfacerea necesităţilor clienţilor, printr–o accesibilitate rapidă la produsele şi serviciile de calitate oferite la un preţ stimulativ.

La alegerea temei a contribuit și faptul ca în vara anului 2010 am efectuat practica și am lucrat în Banca Comercială Română Bucuresti, având ocazia să cunosc aspecte concrete referitoare la sistemul de vânzări al băncii care au stat la baza analizei prezentate în lucrare.

CAPITOLUL 2

BANCA COMERCIALĂ ROMÂNA

2.1. Scurt istoric

Datorită evoluţiei istorice și particularităţilor economiei de piaţă, sistemul bancar românesc prezintă unele aspecte și probleme comune cu situaţia sistemelor bancare din alte ţări, fiind un sistem bancar creat pe două paliere: Banca Naţională a României, ca bancă centrală, și băncile comerciale.

În epoca contemporană, rolul băncilor comerciale în economie poate fi analizat în primul rând prin utilizarea conceptului de intermediere între agenţii debitori şi creditori din economie, iar în al doilea rând, prin funcţiile tradiţionale de finanţare, de colectare a depozitelor şi de gestionare a mijloacelor de plată. Se impune menţionat faptul că relaţia economii-investiţii reprezintă o relaţie hotărâtoare în creşterea economică.

Banca Comercială Română îşi înscrie numele pe lista băncilor comerciale nou create şi reorganizate după 1989. Ea este o instituţie specială, ce poate fi considerată o bancă nouă pentru că actul său de înfiinţare poartă data de 1 decembrie 1990, dar în acelaşi timp, prin preluarea activităţii comerciale desfăşurate în cadrul Băncii Naţionale- din care s-a desprins, este considerată deopotrivă o bancă cu tradiţie în domeniul bancar. În 1990, Banca Comercială Română și-a început activitatea cu un colectiv de 5300 de angajaţi şi 100 unităţi în reţea.

În data de 12 octombrie 2006, banca austriacă Erste Bank a preluat 61,88% din acțiunile Băncii Comerciale Române, pentru 3,75 miliarde de euro, de la statul român, Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare și International Finance Corporation. Prin această preluare, Erste Bank adaugă la piaţa românească, una dintre băncile cu cea mai mare creştere din regiune celor care funcţionau deja la acea data (Austria, Cehia, Slovacia, Ungaria, Croaţia, Serbia şi Ucraina). În urma preluării Băncii Comerciale Române, numărul clienţilor Erste Bank a ajuns la

15,6 milioane, iar cota de piaţă în serviciile bancare pentru populaţie în Europa Centrală şi de Est la aproximativ 15%.

Imediat după preluare, acționarii erau Erste Bank cu 61,88%, angajații Băncii Comerciale Române - 8%, și cele 5 societăți de investiții financiare cu câte 6% - SIF1-Banat-Crișana, SIF2-Moldova, SIF3-Transilvania, SIF4-Muntenia, SIF5-Oltenia.

Erste Bank și-a majorat ulterior participația la 69,31%, prin preluarea de acțiuni deținute de salariații Băncii Comerciale Române.