Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române

Licență
8.5/10 (2 voturi)
Domeniu: Management
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 67 în total
Cuvinte : 24621
Mărime: 2.71MB (arhivat)
Cost: 11 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Badea Florica
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MANAGEMENT ECONOMIC

Cuprins

Capitolul 1. De ce perfecționarea sistemului de vânzări al băncii comerciale române? pag. 4

Capitolul 2. Banca Comercială Română pag. 6

2.1. Scurt istoric pag.6 2.2. Structura organizatorică pag.9 2.3. Produse și servicii bancare pag.11

A. Produse și operaţiuni bancare privind atragerea de resurse pag.13

B. Produse și operaţiuni bancare privind plasarea resurselor pag.14

C. Operaţiuni de trezorerie şi operaţiuni interbancare pag.14

2.4.Clienţi și furnizori pag.16

2.5 Piaţa de desfacere și canalele de distribuţie pag.19

A. Piaţa produselor și serviciilor Băncii Comerciale Române pag.19

B. Distribuţia produselor și serviciilor bancare pag.20

C. Concurenţa pag.22

2.6. Nivelul indicatorilor economici pag.27

2.7. Poziţionarea pe piaţă pag.28

Capitolul 3. Analiza diagnostic a procesului de vânzare a produselor

Băncii Comerciale Române pag.31

3.1. Consideraţii teoretice cu privire la Analiza SWOT a activităţii

de vânzâri a BCR pag.31

3.2.Analiza SWOT a Sistemului de vânzari al Băncii Comerciale Române pag.32

A. Puncte forte ale sistemului de vânzari al BCR pag.32

B. Puncte slabe ale sistemului de vânzări al BCR pag.37

C. Oportunităţi pentru sistemul de vânzari al BCR pag.39

D. Ameninţări pentru sistemul de vânzari al BCR pag.40

Cap itolul 4. Propuneri de perfecţionare a activităţii de vânzări a

Băncii Comerciale Române pag.44

Capitolul 5. Concluzii și efecte ale propunerilor de perfecționare a sistemului de vânzări asupra performanțelor Băncii Comerciale Române pag.56

ANEXE pag.60

Extras din document

CAPITOLUL 1.

DE CE PERFECȚIONAREA SISTEMULUI DE VÂNZĂRI AL BĂNCII COMERCIALE ROMÂNE ?

Motivul pentru care am ales această lucrare este acela de a prezenta importanţa pe care sistemul de vânzări din cadrul unei instituţii de o asemenea talie ca Banca Comercială Română o are asupra performanţelor şi profitabilităţii băncii în general. După cum se ştie băncile sunt practic motorul economiei şi evoluţia activităţii pe care ele o desfăşoară influenţează economia naţională în general şi, în acelaşi timp, suntem afectaţi noi toţi.

Civilizația financiară a ultimelor două decenii ne-a pus în fața unei avalanșe crescânde de servicii financiar-bancare, servicii care au cunoscut pe plan internațional o creștere și o diversificare permanentă, piața acestora fiind din ce în ce mai dificil de cunoscut, anticipat și controlat. În aceste condiții analiza aspectelor specifice care delimitează sistemul de vânzari al produselor și serviciilor financiar-bancare de cel al serviciilor în general, reprezintă un domeniu deosebit de important pentru Banca Comercială Română, ca un raspuns la necesitatea de adaptare a teoriei economice la realitatea practică.

În etapa actuală, când globalizarea finanțelor internaționale se realizează nu numai geografic, la scară planetară, dar şi structural1, marile grupuri financiare internaționale din care face parte și Banca Comercială Română, deținută în procent de 69% de Erste Bank Austria, au devenit adevărate conglomerate care includ, pe lânga bănci, societăti de asigurare-reasigurare, fonduri de investiţii ori de pensii, şi activități pe piața de capital şi leasing, capabile să ofere aşa-numite servicii financiare integrate. În acest context devine o necesitate obiectivă preocuparea pentru perfecționarea sistemului de vânzari al Băncii Comerciale Române, care trebuie să facă față exigențelor legate de mișcarea liberă a capitalurilor și să țină seama de interesele deținătorilor de mari capitaluri financiare de a putea transfera rapid şi fără restricții fondurile dintr-o zonă în alta, dintr-o țară în alta, spre a le pune la adăpost de crize, devalorizări, confiscări, decizii ale autorităților naționale şi alte pericole.

Specificul activităţii bancare face ca realizarea obiectivelor strategice de optimizare a profitului să fie strâns legate de factorul principal care stă la baza soluţiilor manageriale de la toate nivelele băncii- relaţia bancă-client.

Calitatea relaţiei cu clienţii influenţează direct şi fundamental evoluţia băncii, iar plasarea acestei relaţii în prim-plan-ul sistemului de vânzari al Băncii Comerciale Române determină conceptualizarea procesului managerial integrat derulat în cadrul băncii.

Abordarea sistemică pe care am adoptat-o în lucrare constă în analiza componentelor sistemului de vânzări al Băncii Comerciale Române: produse, piaţă, preţuri, clienţi, distribuţie, promovare, precum și a interdependenţelor și a conexiunilor ce se stabilesc între acestea, în scopul realizării obiectivelor strategice: creşterea satisfacţiei clienţilor, creşterea vânzărilor și a profitului băncii.

Perfecţionarea sistemului de vânzari al Băncii Comerciale Române constituie unul dintre obiectivele esenţiale ale strategiei pe termen lung a băncii, care contribuie decisiv la realizarea misiunii și viziunii Băncii Comerciale Române, aşa cum au fost definite de conducerea băncii:

- MISIUNEA B.C.R- principalul actor în realizarea procesului de susţinere a economiei reale, prin furnizarea de produse și servicii bancare competitive;

-VIZIUNEA B.C.R - consolidarea poziţiei de lider ocupată de Banca Comercială Română în sistemul bancar intern, prin implementarea unei culturi a Excelenţei.

În lucrare am pus un accent deosebit pe managementul sistemului de vânzări care va trebui să adopte cele mai noi strategii de diferenţiere și s-a recomandat trecerea de la strategiile de diferenţiere axate pe produs la strategii de diferenţiere axate pe poziţia de lider, notorietatea brandului, tradiţie etc. Aceste aspecte ocupă un loc important în cadrul Capitolului 4 al lucrarii.

Managementul performant al sistemului de vânzări a făcut ca Banca Comercială Română să se menţină în topul băncilor comerciale din România, deoarece a aplicat cu succes strategii axate pe identificarea, anticiparea şi satisfacerea necesităţilor clienţilor, printr–o accesibilitate rapidă la produsele şi serviciile de calitate oferite la un preţ stimulativ.

La alegerea temei a contribuit și faptul ca în vara anului 2010 am efectuat practica și am lucrat în Banca Comercială Română Bucuresti, având ocazia să cunosc aspecte concrete referitoare la sistemul de vânzări al băncii care au stat la baza analizei prezentate în lucrare.

CAPITOLUL 2

BANCA COMERCIALĂ ROMÂNA

2.1. Scurt istoric

Datorită evoluţiei istorice și particularităţilor economiei de piaţă, sistemul bancar românesc prezintă unele aspecte și probleme comune cu situaţia sistemelor bancare din alte ţări, fiind un sistem bancar creat pe două paliere: Banca Naţională a României, ca bancă centrală, și băncile comerciale.

În epoca contemporană, rolul băncilor comerciale în economie poate fi analizat în primul rând prin utilizarea conceptului de intermediere între agenţii debitori şi creditori din economie, iar în al doilea rând, prin funcţiile tradiţionale de finanţare, de colectare a depozitelor şi de gestionare a mijloacelor de plată. Se impune menţionat faptul că relaţia economii-investiţii reprezintă o relaţie hotărâtoare în creşterea economică.

Banca Comercială Română îşi înscrie numele pe lista băncilor comerciale nou create şi reorganizate după 1989. Ea este o instituţie specială, ce poate fi considerată o bancă nouă pentru că actul său de înfiinţare poartă data de 1 decembrie 1990, dar în acelaşi timp, prin preluarea activităţii comerciale desfăşurate în cadrul Băncii Naţionale- din care s-a desprins, este considerată deopotrivă o bancă cu tradiţie în domeniul bancar. În 1990, Banca Comercială Română și-a început activitatea cu un colectiv de 5300 de angajaţi şi 100 unităţi în reţea.

În data de 12 octombrie 2006, banca austriacă Erste Bank a preluat 61,88% din acțiunile Băncii Comerciale Române, pentru 3,75 miliarde de euro, de la statul român, Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare și International Finance Corporation. Prin această preluare, Erste Bank adaugă la piaţa românească, una dintre băncile cu cea mai mare creştere din regiune celor care funcţionau deja la acea data (Austria, Cehia, Slovacia, Ungaria, Croaţia, Serbia şi Ucraina). În urma preluării Băncii Comerciale Române, numărul clienţilor Erste Bank a ajuns la

15,6 milioane, iar cota de piaţă în serviciile bancare pentru populaţie în Europa Centrală şi de Est la aproximativ 15%.

Imediat după preluare, acționarii erau Erste Bank cu 61,88%, angajații Băncii Comerciale Române - 8%, și cele 5 societăți de investiții financiare cu câte 6% - SIF1-Banat-Crișana, SIF2-Moldova, SIF3-Transilvania, SIF4-Muntenia, SIF5-Oltenia.

Erste Bank și-a majorat ulterior participația la 69,31%, prin preluarea de acțiuni deținute de salariații Băncii Comerciale Române.

Preview document

Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 1
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 2
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 3
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 4
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 5
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 6
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 7
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 8
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 9
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 10
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 11
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 12
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 13
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 14
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 15
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 16
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 17
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 18
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 19
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 20
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 21
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 22
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 23
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 24
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 25
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 26
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 27
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 28
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 29
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 30
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 31
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 32
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 33
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 34
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 35
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 36
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 37
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 38
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 39
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 40
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 41
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 42
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 43
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 44
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 45
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 46
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 47
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 48
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 49
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 50
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 51
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 52
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 53
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 54
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 55
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 56
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 57
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 58
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 59
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 60
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 61
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 62
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 63
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 64
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 65
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 66
Perfecționarea Sistemului de Vânzări al Băncii Comerciale Române - Pagina 67

Conținut arhivă zip

  • Perfectionarea Sistemului de Vanzari al Bancii Comerciale Romane.doc

Alții au mai descărcat și

Metode și Procedee de Management - Studiu de Caz SC Tondach România SRL

INTRODUCERE Stiinta si practica deopotriva,metode si procedee de management constituie astazi unul dintre domeniile cele mai fascinante si cu o...

Programarea producției la SC Forestland SRL

INTRODUCERE Întreprinderea este, prin definiţie, o asociere a mai multor factori: umani, economici, ştiinţifici şi de altă natură. Toţi aceşti...

Managementul internațional aplicat în cadrul companiei SC Roli Trans SRL

INTRODUCERE Oamenii se decid să înceapă o afacere din diverse raţiuni: pentru câştig, pentru independentă sau pur şi simplu din disperare,...

Organizarea structurală a SC Viomar SRL

I N T R O D U C E R E Ca urmare a aderării României la Uniunea Europeană, aceasta a trebuit să-şi adapteze legislaţia şi politica economică la...

Stiluri de Leadership în Management

Determinată de multitudinea transformărilor şi presiunilor, atât interne, cât şi ale mediului extern, schimbarea organizaţională este o realitate...

Documentele de sinteză - sursă informațională în procesul decizional

CAP.I DECIZIA ŞI SISTEMUL DECIZIONAL 1.1. Decizia managerială 1.1.1. Definirea deciziei manageriale şi principalii factori de influenţă În...

Calitatea Serviciilor si Relatia Banca-Client

Introducere In societatea contemporana structura cererii capata tot mai mult un caracter individual si producatorii din sfera serviciilor sunt...

Modalități de Eficientizare și Formare a Resurselor Umane în Cadrul Direcției Județene Pentru Protecția Copilului

INTRODUCERE Fără a diminua importanţa resurselor naturale, financiare şi informaţionale, resurselor umane li se recunoaşte, în ultima perioadă de...

Te-ar putea interesa și

Managementul vânzărilor pe produsul bancar - Fonduri de Investiții la BCR

INTRODUCERE Realizarea unui studiu privind managementul vânzărilor a fost inspirat din realitate, luând în considerare faptul că companiile...

Relația bancă-client

CAPITOLUL I Sistemul Bancar în România Sistemul bancar din România este un sistem pe două nivele, cuprinzând Banca Naţională a României şi...

Aspecte Semnificative ale Activității de Creditare în Băncile Comerciale

1.1. SISTEMUL BANCAR 1.1.1. Conţinutul sistemului bancar Sistemul bancar reprezintă totalitatea băncilor care funcţionează în economie într-o...

Relația bancă-client

CAP I ASPECTE GENERALE PRIVIND RELAŢIA BANCĂ – CLIENT 1.1 SISTEMUL BANCAR ÎN ROMÂNIA Începând din 1990, sistemul bancar a cunoscut un proces de...

Practica Management la SC Tehno SRL

1. Modul de constituire si functionare a entitatii economice; etapele constituirii, modul de functionare si fuzionare. Societatea SC Tehn-SRL s-a...

Riscul de Creditare în Activitatea Bancară

Introducere Riscul de credit reprezinta riscul asumat de banca in caz de faliment al unuia dintre clientii sai. O banca care este puternic...

Produse și Servicii Bancare

TEMA 1 SISTEMUL BANCAR Conţinut: 1. Structura, rolul şi perticularităţile sistemului bancar actual 2. Rolul aparatului bancar în cadrul...

Ai nevoie de altceva?