Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente

Licență
10/10 (1 vot)
Domeniu: Marketing
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 107 în total
Cuvinte : 27508
Mărime: 10.29MB (arhivat)
Cost: 14 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: Conf. univ. dr. Micu Adrian
UNIVERSITATEA DUNĂREA DE JOS DIN GALAŢI FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA MARKETING

Cuprins

Introducere 1

Capitolul I – Stadiul actual al cercetarii privind vȃnzarea inteligentă 3

1.1 Gȃndirea și memoria comercială 4

1.1.1 Matricea gȃndirii comerciale 4

1.1.2 Metoda memoriei comerciale 6

1.2 Arta de a face comerț – Comerțul prin simțuri 7

1.3 Clientul – Tendințe de consum 9

1.3.1 Consumator vs. cumpărător 9

1.3.2 Ce cumpără, de fapt, clientul? 10

1.4 Profesionistul ȋn vȃnzari 11

1.4.1 Profesionistul vs. amatorii 11

1.4.2 Cei 7 P ai profesionalismului 12

1.5 Politici și trucuri de promovare prin preț 13

Capitolul II – Metodologia cercetării privind rolul vânzătorului profesionist în satisfacerea nevoii consumatorului 16

2.1 Instrumente necesare ȋn analiza pietei - Suport pentru o vȃnzare inteligentă 17

2.1.1 Chestionarul - SPSS 18

2.1.2 “Studiul forţelor mediului concurenţial - Strategiile de bază ale lui M. Porter” 22

2.1.3 Modelul Mc Kinsey 23

2.2 Forța de vȃnzare 24

2.3 Politica de promovare – politica suport ȋn vȃnzarea inteligentă 26

2.4 Asigurarea succesului unei vȃnzări inteligente prin protocol și diplomație ȋn afaceri 30

Capitolul III – BRD Groupe Société Générale Prezentare generală 33

3.1 Prezentarea firmei 33

3.1.2 Structura organizatorică şi de personal 37

3.1.3 Oferta băncii 39

3.1.4 Mediul de marketing - Modelul lui Porter 46

3.2 Analiza SWOT 52

Capitolul IV – Forța de vȃnzare și politica de comunicare – factori cheie ȋn asigurarea unei vȃnzari inteligente 55

4.1 Forța de vȃnzare 55

4.2 Politica de promovare – Succesul formelor de promovare 62

4.3 Instrumente suport de analiză a pieței 78

4.1.1 Chestionarul – SPSS 78

4.1.2 Modelul Mc Kinsey 92

4.1.3 Analiza diferențierii 94

Capitolul V – Concluzii și propuneri 96

Bilbiografie 97

Anexă – Chestionar

Extras din document

Introducere

În condiţiile actuale ale dinamismului economico – social, prezenţa cu succes a unei firme pe piaţă este din ce în ce mai dificilă. Concurenţa este foarte puternică în marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel încât pentru a supravieţui şi a se dezvolta, firma trebuie să cunoască bine piaţa pe care acţionează. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie să comunice cu piaţa, trebuie să-şi informeze potenţialii clienţi despre existanţa ei, despre modalităţiile în care produsele şi/sau serviciile pe care le oferă pot intra în posesia acestora. În acelaşi timp, întreprinderea trebuie să recepţioneze informaţii de la aceşti potenţiali clienţi cu privire la rezultatele produse de procesul de comunicare în vederea îmbunătăţirii permanente a propriei activităţi.

Lucrarea “Forţa de vânzare şi politica de comunicare – factori cheie în asigurarea unei vânzări inteligente” îşi propune să trateze atât din punct de vedere teoretic strategiile şi tacticile ce stau la baza unei vânzări inteligente, cât şi din punct de vedere practic din perspectiva băncii BRD care de-a lungul anilor şi-a menţinut poziţia de lider printr-o politică de comunicare eficientă şi o strategie de vânzare bine pusă la punct.

Motivul pentru care am ales această temă a fost curiozitatea de a aplica practic ceea ce specializarea de Marketing m-a învăţat şi anume, de a afla ce tehnici şi strategii de vânzare pot duce la un succes pe termen lung În ultima vreme au apărut multe informaţii noi cu privire la analiza vânzărilor şi a tehnicilor de vânzare şi astfel am avut oportunitatea să înţeleg aceste cunoştinţe şi să le stăpânesc mai uşor în urma analizei asupra băncii BRD. Am considerat această temă un “program” complet de auto-perfecţionare.

Lucrarea este structurată pe cinci capitole. Primul capitol are ca punct de plecare faptul că orice vânzare nu este altceva decât o tranziţie între două creiere - un act de comunicare între creierul vânzătorului şi cel al cumpărătorului. Pornind de la această idee am analizat memoria şi implicaţiile procesului de memorare, clientul şi tendinţele sale de consum şi totodată am încercat să definesc ce înseamnă sa fii un profesionist în vânzări.

Capitolul doi, constituie partea teoretică pe care s-a bazat studiul de caz. În acest capitol am analizat ce instrumente se folosesc în analiza pieţei, dar şi ce tactici şi strategii sunt necesare pentru a realiza o vânzare inteligenta, prezentând şi politica de promovare deoarece tema aleasă se bazează pe vânzări.

Capitolul trei conţine prezentarea firmei, în cazul meu fiind vorba despre Banca BRD Groupe Société Générale. Prin acest capitol am vrut să scot în evidenţă motivele pentru care banca este lider în domeniul bancar , şi anume: portofoliul de servicii şi produse foarte diversificat ce atinge toate categoriile de vârstă, dar şi calitatea superioară a serviciilor prestate.

Capitolul patru, are la bază aplicarea unui chestionar prin care am dorit să demonstrez următoarele ipoteze: banca dispune de o politică de promovare eficientă cu un mare impact asupra publicului, calitatea servciilor este ireproşabilă şi totodată să descopăr cum este perceput personalul băncii. În continuare am analizat politica de promovare şi forţa de vânzare a băncii pentru a sublinia importanţa acestora în vânzarea inteligentă.

Concluziile lucrării constituie capitolul cinci și sunt constituite din observaţii pertinente asupra situaţiei actuale a băncii BRD pe piaţa bancară şi de ce trebuie să ţină cont banca pentru a îşi păstra poziţia de lider.

Preview document

Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 1
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 2
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 3
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 4
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 5
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 6
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 7
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 8
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 9
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 10
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 11
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 12
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 13
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 14
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 15
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 16
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 17
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 18
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 19
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 20
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 21
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 22
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 23
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 24
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 25
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 26
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 27
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 28
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 29
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 30
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 31
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 32
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 33
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 34
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 35
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 36
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 37
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 38
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 39
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 40
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 41
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 42
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 43
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 44
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 45
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 46
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 47
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 48
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 49
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 50
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 51
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 52
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 53
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 54
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 55
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 56
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 57
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 58
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 59
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 60
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 61
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 62
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 63
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 64
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 65
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 66
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 67
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 68
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 69
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 70
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 71
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 72
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 73
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 74
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 75
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 76
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 77
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 78
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 79
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 80
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 81
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 82
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 83
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 84
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 85
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 86
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 87
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 88
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 89
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 90
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 91
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 92
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 93
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 94
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 95
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 96
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 97
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 98
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 99
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 100
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 101
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 102
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 103
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 104
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 105
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 106
Forța de Vânzare și Politica de Comunicare - Factori Cheie în Asigurarea unei Vânzări Inteligente - Pagina 107

Conținut arhivă zip

  • Forta de Vanzare si Politica de Comunicare - Factori Cheie in Asigurarea unei Vanzari Inteligente.doc

Alții au mai descărcat și

Forța de vânzare și rolul acesteia în promovare și stimularea vânzărilor

Întroducere Fiecare dintre noi vindem mai mult sau mai puțin cîte ceva în fiecare zi din viața noastră. Conștient sau nu, suntem puși deseori în...

Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării - studiu de caz Nestle România

INTRODUCERE Comerțul joacă un rol important în dezvoltarea durabilă a societății omenești, fiind un sector de activitate cu un înalt grad de...

Comunicația de marketing în servicii

INTRODUCERE Trăim într-o lume, în care unul din cele mai prețioase capitaluri de care pot dispune organizațiile, întreprinderile și chiar...

Marketing Terra Construct SRL

INTRODUCERE Ca titlu al lucrării mele de licență, am ales să analizez o companie medie care operează pe o piață mare si folosește principiile...

Promovarea Vânzărilor

Cap. 1: Promovarea vânzărilor – concept, instrumente şi modalităţi de implementare Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de...

Cercetarea concurenței pe piață a produsului Colgate

INTRODUCERE În lumea concurenţială în care trăim, misiunea fundamentală a unei companii este de a-şi servi consumatorii sau clienţii. Este...

Studiu Privind Mediile de Informare în Marketingul Direct

Capitolul 1 MARKETINGUL DIRECT 1.1. Definire generală şi rolul acestuia La nivel mondial, marketingul direct a cunoscut o dezvoltare...

Influența Publicității Asupra Copiilor

INTRODUCERE Copilul contemporan nu-şi poate imagina casa lipsită de televizor, calculator, telefon, primind încă de mic puternica influenţă mass...

Ai nevoie de altceva?