Forța de vânzare și rolul acesteia în promovare și stimularea vânzărilor

Întroducere

Fiecare dintre noi vindem mai mult sau mai puțin cîte ceva în fiecare zi din viața noastră. Conștient sau nu, suntem puși deseori în ipostaza de a prezenta o anumită situație, persoană sau lucru într-o lumină favorabilă pentru a obține un avantaj. O astfel de situație inglobează multe din atributele unei vînzari, chiar dacă nu este o vînzare propriu-zisă care să presupună o contraprestație echivalentă cuantificabilă într-o unitate de masură unanim acceptată. Acest lucru ne duce cu gîndul că fiecare dintre angajați are premise favorabile de a deveni un bun vînzator de aici însă pînă la a deveni un vînzator bun este cale lungă și presupune mult efort atît fizic cît mai ales intelectual.

Referidu-mă la actualitatea temei voi vorbi în continuare nu despre un proces de vînzare simplu, în care cineva stă într-un anumit spatiu comercial, lumea trece vede produsul, întreabă prețul după care cumpară sau nu. Și aici vînzătorul are o influentă semnificativă în obținerea unui rezultat favorabil, numai că luată ca exemplu, o astfel de situație nu va releva toate aspectele și implicațiile unui proces de vînzare complex. Prin urmare mă voi raporta la o piața aflată la maturitate, o piața cu concurență semnificativă, cu produse și servicii între care nu exista diferențe de calitate semnificative și în care diferența o poate face doar strategia de vînzare. Deci putem cu siguranţă să stabilim faptul că la momentul actual piaţa de desfacere este supraîncărcată cu servicii, iar problema fidelizării clientelei precum și îmbunătățirii imaginei prin intermediul forței de vînzare este una din problemele strigătoare. Într-o astfel de conjunctură procesul de vînzare este unul complex care nu va duce la rezultate pozitive dacă nu este permanent controlat și readaptat în funcție de modificarile de pe piața respectivă.

Am ales anume “Fidesco” SRL deoarece această companie este una dintre cele mai prospere, capitalul căreia se măreşte pe parcursul întregii existenţe ale sale, Iar industria alimnetară în momentul cirzei este o temă foarte actuală. Această companie este mereu în dezvoltare, se deschid magazine noi și noi. “Fidesco” SRL reprezintă spre deosebire de concurenţii săi o întreprindere cu mai multe genuri de activitate. În această lucrare am analizat compnia ”Fidesco” SRL din punctul de vedere al atractivității pentru clienți, care sunt punctele forte și punctele slabe, de ce depind ele și ce necesită a implimenta pentru mai mult succes, toatea acestea am încercat să le includ în această lucrare de licență.

În afară de faptul că ”Fidesco” SRL se ocupă de comercializare produselor alimentare în magazine, această companie prezintă interes pentru mine și din motivul se ocupa și cu alte activități și anume importul produselor alimentare, care ulterior sunt vîndu-te prin intermediului reţelei proprii dar şi în alte reţele concurente. Prezenţa secţiei de import în această companie dă posibilitate şi de a vinde anumite mărfuri în exclusivitate prin intermediul reţelei proprii. Astfel alte mărfuri după necesitate pot fi distribuite şi prin alte reţele. În afară de produse alimentare se mai importă de către companie utilaj frigorific, utilaj tehnic comercial, vitrine, maşini de casă etc. Deasemenea compania “Fidesco” SRL prestează servicii şi suport tehnic la utilajele comerciale pe care le importă. Firma beneficiază de mai multe depozite de dimensiuni limitate la magazinele sale, şi de un depozit de dimensiuni mari la oficiul central, care este înzestrat cu cea mai performantă sistemă de evidenţă a mărfurilor rămase în stoc. Atfel compania ”Fidesco” SRL reprezintă o companie ce se dezvoltă multilateral în business iar forța de vînzare a acesteia este mult mai diversificată, ceea ce permite îndeplinirea sarcinilor propuse și anume de a analiza în temei și a compara rezultatele obținute cu modelul ideal din documetările științifice. Ca instrument de analiză a forței de vînzare a folosit metoda de evaluare ”mistery shopping”, mai detailat descrisă în ultimul capitol.

Din cele expuse mai sus putem spune cu siguranţă că firma “Fidesco” SRL se deosebeşte considerabil de potenţialii săi concurenţi şi nu este prezentată ca un simplu retailer, anume din acest punct de vedere şi apare interesul în priviinţa organizării şi funcţionării forţei de vînzări în această întreprindere.

Ca în orice altă știinta umană, există multe teorii și metode referitoare la vînzare, fiecare dintre acestea cu adevărurile sale; nu trece nici măcar o zi, cel puțin în Occident, fără să apară cărti cu "secrete" despre cum să vinzi mai mult și mai bine, despre tehnicile în domeniu, despre ceea ce trebuie sau nu trebuie făcut.