Forta de vanzare - un element strategic in politica unei firme de comert

Imagine preview
(8/10 din 1 vot)

Aceasta licenta trateaza Forta de vanzare - un element strategic in politica unei firme de comert.
Mai jos poate fi vizualizat cuprinsul si un extras din document (aprox. 2 pagini).

Arhiva contine 1 fisier doc de 56 de pagini .

Iti recomandam sa te uiti bine pe extras, cuprins si pe imaginile oferite iar daca este ceea ce-ti trebuie pentru documentarea ta, o poti descarca. Ai nevoie de doar 6 puncte.

Domeniu: Marketing

Cuprins

Introducere pag.2
CAPITOLUL I - Forța de vânzare
1.1 Forța de vânzare - concept și obiective ...pag.3
1.2 Construirea relației cu clienții pag.6
1.3 Principalele etape ale unei vânzări de succes . .pag10
CAPITOLUL II- Strategii ale forței de vânzare
2.1Forța de vânzare privită ca o componentă esențială a comunicației promoționale .pag.18
2.2 Strategii de vânzare .pag.22
2.3 Studiu de caz: Strategia de vânzare Câștig-Câștig .pag.28
CAPITOLUL III- Analiza forței de vânzare la Supermarketul BILLA
3.1 Scurt istoric al Lanțului EuroBILLA . pag.30
3.2 Elemente de caracterizare a supermarket-ului BILLA ... pag.31
3.3 Auditul de marketing al supermarket-ului BILLA pag.33
3.4 Mixul de marketing al supermarketului BILLA pag.37
3.5 Elaborarea planului de afaceri . . ..pag.46
Concluzii ..pag.51
Bibliografie .pag. 53

Extras din document

Introducere

Forța de vânzare (sau forțele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali (prospecții), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Mijloacele de acțiune ale marketingului concretizate în politica de produs, de preț, de distribuție și de comunicare, în prealabil, sunt componente indispensabile vânzării, dar , în general, tratate izolat, nu sunt suficiente pentru a provoca actul de cumpărare propriu-zis în rândul clienților firmei. Pentru a declanșa acest act trebuie folosite mijloace de acțiune cu efect imediat, mijloace pe care le putem numi instrumentele vânzării. Un loc privilegiat în rândul acestor instrumente îl deține politica forței de vânzare.

Toate întreprinderile au o forța de vânzare a cărei natură, mărime și funcții sunt foarte variabile. Misiunea comercialilor este de a vinde sau de a pregăti vânzarea produselor întreprinderii prin contacte directe cu clienții potențiali, clienții actuali (pentru a-i fideliza), cu distribuitorii sau cu prescriptorii acestor produse.

Ca tehnică de comunicare de natură promoțională, forța de vânzare ocupă o poziție semnificativă în cadrul opțiunilor pe care o organizație le poate face pentru a-și atinge obiectivele.

În contextul în care activitatea unei organizații moderne este din ce în ce mai mult orientată către piață, forței de vânzare îi revine rolul de a satisface clienții și de a păstra o legătură puternică și directă cu aceștia. De altfel, pe bună dreptate, forța de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicațional al organizației, tocmai datorită avantajelor oferite și anume, contactul direct cu consumatorii și adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relației vânzător-client, participarea activă a forței de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării.

CAPITOLUL I

FORȚA DE VÂNZARE

Ca tehnică de comunicare de natură promoțională, forța de vânzare ocupă o poziție semnificativă în cadrul opțiunilor pe care o organizație le poate face pentru a-și atinge obiectivele.

În contextul în care activitatea unei organizații moderne este din ce în ce mai mult orientată către piață, forței de vânzare îi revine rolul de a satisface clienții și de a păstra o legătură puternică și directă cu aceștia. De altfel, pe bună dreptate, forța de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicațional al organizației, tocmai datorită avantajelor oferite și anume, contactul direct cu consumatorii și adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relației vânzător-client, participarea activă a forței de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării etc.

1.1 Forța de vânzare - concept și obiective

Forța de vânzare este alcătuită din vânzători care încearcă să vândă unor consumatori bunuri, servicii, idei, apelând în acest sens la tehnici de comunicare și tehnici de vânzare în același timp.

O definiție largă a forțelor de vânzare poate fi considerată următoarea: forța de vânzare (sau forțele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali (prospecții), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Obiectivele pe care le are de îndeplinit forța de vânzare sunt multiple:

- identificarea piețelor potențiale. Membrii forței de vânzare intră în contact nu doar cu consumatorii efectivi ai produselor întreprinderii, ci și cu cei potențiali (numiți, adesea, prospecți), desfășurând o activitate de informare și atragere a acestora către produsele comercializate (activitate de prospectare).

Fisiere in arhiva (1):

  • Forta de vanzare - un element strategic in politica unei firme de comert.doc

Bibliografie

1. Cruceru Anca Francisca, Tehnici promoționale, Editura Uranus, București, 2009;
2. Calvin, Robert J., Sales Management, The McGraw-Hill Executive MBA Series, McGraw-Hill Companies, New-York, 2001;
3. Enache E (coord.), Marketing, Editura Independența Economică, 2008;
4. Futrell, Charles M., Fundamentals of Selling. Customers for Life, Seventh Edition, Irwin,McGraw-Hill, New York, 2002;
5. Kotler Philip, Armstrong G., Principiile marketingului, Ediția a III-a, Editura Teora, București, 2006;
6. Miller, Robert B.; Heiman, Stephen E., La Venta Conceptual, Editiones Folio, Barcelona, 1989;
7. Olaru S., Marketing-Teorie și Aplicații, Editura Lumina Lex, București, 2006;
8. Popescu, Ioana Cecilia, Comunicarea în marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2003;
9. P. Amerein, R. Evrard, P.Weber, Manual de marketing strategic și operațional, Editura Teora; București, 2002;
10. Rackham, Neil, Succesul în vânzări. Strategia SPIN, Editura Teora, București, 2001;
11. Scott, Bill, Arta negocierilor, Editura Tehnică, București, 1996;
12. Stanton, William J.; Buskirk, R.H., Spiro, R.L., Management of a Sales Force, Eighth Edition, Irwin, Homewood, Boston, 1991;
13. Zaharia Răzvan; Cruceru Anca, Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Uranus, București, 2002;
14. www.billa.ro
15. www.wikipedia.org
16. *** Ziare, Reviste, Surse Internet