Forța de vânzare - un element strategic în politica unei firme de comerț

Introducere

Forța de vânzare (sau forțele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali (prospecții), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Mijloacele de acțiune ale marketingului concretizate în politica de produs, de preț, de distribuție și de comunicare, în prealabil, sunt componente indispensabile vânzării, dar , în general, tratate izolat, nu sunt suficiente pentru a provoca actul de cumpărare propriu-zis în rândul clienților firmei. Pentru a declanșa acest act trebuie folosite mijloace de acțiune cu efect imediat, mijloace pe care le putem numi instrumentele vânzării. Un loc privilegiat în rândul acestor instrumente îl deține politica forței de vânzare.

Toate întreprinderile au o forța de vânzare a cărei natură, mărime și funcții sunt foarte variabile. Misiunea comercialilor este de a vinde sau de a pregăti vânzarea produselor întreprinderii prin contacte directe cu clienții potențiali, clienții actuali (pentru a-i fideliza), cu distribuitorii sau cu prescriptorii acestor produse.

Ca tehnică de comunicare de natură promoțională, forța de vânzare ocupă o poziție semnificativă în cadrul opțiunilor pe care o organizație le poate face pentru a-și atinge obiectivele.

În contextul în care activitatea unei organizații moderne este din ce în ce mai mult orientată către piață, forței de vânzare îi revine rolul de a satisface clienții și de a păstra o legătură puternică și directă cu aceștia. De altfel, pe bună dreptate, forța de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicațional al organizației, tocmai datorită avantajelor oferite și anume, contactul direct cu consumatorii și adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relației vânzător-client, participarea activă a forței de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării.

CAPITOLUL I

FORȚA DE VÂNZARE

Ca tehnică de comunicare de natură promoțională, forța de vânzare ocupă o poziție semnificativă în cadrul opțiunilor pe care o organizație le poate face pentru a-și atinge obiectivele.

În contextul în care activitatea unei organizații moderne este din ce în ce mai mult orientată către piață, forței de vânzare îi revine rolul de a satisface clienții și de a păstra o legătură puternică și directă cu aceștia. De altfel, pe bună dreptate, forța de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului comunicațional al organizației, tocmai datorită avantajelor oferite și anume, contactul direct cu consumatorii și adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea relației vânzător-client, participarea activă a forței de vânzare până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării etc.

1.1 Forța de vânzare - concept și obiective

Forța de vânzare este alcătuită din vânzători care încearcă să vândă unor consumatori bunuri, servicii, idei, apelând în acest sens la tehnici de comunicare și tehnici de vânzare în același timp.

O definiție largă a forțelor de vânzare poate fi considerată următoarea: forța de vânzare (sau forțele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali (prospecții), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

Obiectivele pe care le are de îndeplinit forța de vânzare sunt multiple:

- identificarea piețelor potențiale. Membrii forței de vânzare intră în contact nu doar cu consumatorii efectivi ai produselor întreprinderii, ci și cu cei potențiali (numiți, adesea, prospecți), desfășurând o activitate de informare și atragere a acestora către produsele comercializate (activitate de prospectare).