Obiective Urmărite în Promovarea Vânzărilor

INTRODUCERE

În condiţiile economiei contemporane, caracterizată prin mutaţii profunde în legăturile informaţionale şi comerciale dintre producători şi consumatori cum ar fi: accelerarea concurenţei,aglomerarea pieţelor, excesul de comunicaţii publicitare,banalizarea mărcilor,preferinţa pentru rezultatele obţinute pe termen scurt,exigenţele noilor forme de distribuţie etc.,promovarea vânzărilor apare ca o componentă de baza a activităţii promoţionale şi unul dintre domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului.

Evoluţia tehnicilor de promovare stimulentă (sau promovarea vânzărilor) este legată de perfecţionarea strategiilor şi politicilor fundamentale definite în planul general de marketing al întreprinderii şi de necesitatea obţinerii unor rezultate imediate.De aceea termenul de promovare a vânzărilor a cunoscut în literatura de specialitate şi în practica economică,un conţinut diferit explicat, atât prin mijloacele de abordare a acestei activităţi,cât şi prin nuanţarea obiectivelor urmărite.

Promovarea vânzărilor are în vedere derularea unor oferte interesante către consumatorii interesaţi,în cadrul unei perioade de timp limitate.Acestea trebuie să determine clienţii să se comporte în conformitate cu interesele economice ale firmei,care în afara creşterii vânzărilor,mai urmăreşte:creşterea vitezei de rotaţie a stocurilor,contraatacarea activităţilor concurenţei,provocarea unor cumpărări de probă,efectuarea plăţilor la timp.De aceea,varietatea tehnicilor de promovare a condus la o preocupare pemanentă a specialiştilor în marketing pentru folosirea corectă a acestora prin stabilirea unor criterii riguroase care să aibă în vedere obiectivele de marketing stabilite anterior,dar şi câştigarea încrederii clienţilor.

Am ales ca temă de realizare a acestei lucrări,”Obiective urmărite în promovarea vânzărilor”,

deoarece am dorit să evidenţiez necesitatea şi importanţa utilizării tehnicilor de promovare a vânzărilor precum şi identificarea obiectivelor acestora în cadrul unui hotel ,impactul promoţiilor asupra clienţilor şi percepţia acestora asupra anumitor forme de promovare a vânzărilor.

Scopul pentru care am realizat această lucrare este de a prezenta obiectivele ce se urmărec în promovarea vânzărilor, în cadrul hotelului Select Grup din Iaşi.

Obiectul de activitate al acestui hotel este prestarea de servicii de alimentaţie publică şi cazare,iar piaţa ţintă este reprezentată de clienţii din categoria business.

Obiectivele cercetării efectuate, subordonate scopului mai sus precizat,au fost identificarea principalelor forme de promovare a vânzărilor care influenţează decizia clienţilor de a opta pentru serviciile acestui hotel ,identificarea elementelor care contribuie la fidelizarea clienţilor precum şi identificarea motivelor pentru care clientii au optat pentru serviciile hoteliere oferite de Select Grup.

Pentru obţinerea datelor necesare am folosit metoda anchetei prin sondaj, realizată prin intermediul chestionarului.Acesta a fost aplicat pe un esantion de 80 de clienţi ai Hotelului Select, hotel de 4* din Iaşi, în perioada mai- iunie, în cadrul hotelului, cu permisiunea directorului executiv şi cu ajutorul personalului de la recepţie.

Analiza datelor am realizat-o în programul SPSS Statistics 16.0, informaţiile şi rezultatele le-am centralizat în tabele, după care le-am evidenţiat cu ajutorul diagramelor de structură.

Lucrarea este divizată în patru capitole după cum urmează:

În primul capitol intitulat „Politica de promovare”, am prezentat conceptul de promovare ca fiind o componentă esenţială a comunicării,necesitatea şi rolul promovării- acela de a stimula,dezvolta şi orienta nevoile consumatorilor.Am dorit sa evidenţiez componentele mixului promoţional,insistând asupra conceptului de promovare a vânzărilor şi obiectivele care stau la baza lor,exemplificând mai departe tipologia şi mijloacele de promovare a vânzărilor.În ultima parte a acestui capitol am prezentat câteva tehnici de promovare în industria hotelieră.

În al doilea capitol intitulat „Prezentarea generală a Hotelului Select din Iaşi” am realizat o scurtă descriere a hotelului şi a istoricului acestuia. De asemenea am prezentat activităţile şi serviciile oferite de Hotel Select, analiza principalilor indicatori economico- financiari, structura organizatorică a hotelului şi relaţiile acestuia cu mediul extern.

În ceea ce priveşte capitolul trei,intitulat “Obiectivele urmărite în promovarea vânzărilor în cadrul Hotelului Select Grup”, am prezentat stabilirea obiectivelor cercetării, formularea ipotezele şi metodologia de cercetare care constă într-o cercetare cantitativă, având ca instrument un chestionar cu 11 intrebări.

În finalul lucrării,am formulat concluziile privind obiectivele urmărite în promovarea vânzărilor și a gradului de satisfacţie a clienţilor actuali cu privire la serviciile oferite de către hotelul Select.De asemenea am propus implementarea unui program de continuitate prin intermediul unui card de fidelitate destinat segmentului de clienți bussines.