Politica de Distribuție

Introducere

Această lucrare a fost elaborată cu scopul de a-mi servi pentru susţinerea lucrării de licenţă, tema aleasă de mine este studierea modului cum se realizează şi implementează politica de distribuţie la S.C TOTO COM S.R.L Oradea, un alt motiv al alegerii acestei teme este acela de a-mi îmbunătăţi cunoştinţele despre teoria şi practica de marketing (având în vedere că în această perioadă, de elaborare a lucrării, am răsfoit, studiat mai multe tratate de marketing.)

Consider că tema aleasă este una deosebit de importantă pentru activitatea unei firme, deoarece fără o distribuţie competitivă firmele indiferent cât de bune produse ar realiza nu le pot pune la dispoziţia utilizatorilor finali, şi deci tot efortul lor este inutil.

Promovarea şi distribuția sunt ambele mijloace prin care procesul de schimb este uşurat: promovarea prin mărirea gradului în care folosul oferit de un produs este mai bine cunoscut, iar distribuţia prin felul în care le aduce la îndemâna potenţialului consumator în privinţa cantităţii şi locului de a face cumpărături.

Importanţa politicii de distribuţie este ilustrată şi de către unii autori, profesori care au încercat în fraze scurte să descrie importanţa politicii de distribuţie astfel Phillip McVey spunea: “Intermediarul nu este o simplă verigă a unui lanţ conceput de către un producător, ci mai degrabă un debuşeu independent, reprezentând necesităţile unei mari categorii de consumatori, pe care acesta o deserveşte ”.

În cele ce urmează voi încerca să fac o scurtă descriere a lucrării mele cu cele mai important puncte analizate astfel lucrarea cuprinde patru capitole fiecare având un anumit număr de subpuncte de teme mai mici analizate astfel, capitolul 1 încearcă o definire şi o clasificare a termenilor utilizaţi frecvent în teoria şi practica de marketing cum ar fi definirea termenului de marketing, originea lui, explicarea conceptului de mix de marketing, prezentarea componentelor mediului intern şi extern al firmei a influenţei acestor elemente asupra evoluţiei prezente şi viitoare a firmei.

Capitolul 2 abordeaza partea teoretică a politici de distribuţie încercând o definire a distribuţie, o clasificare a funcţiilor distribuţiei, rolul şi dinamica distribuţiei, logistica distribuţiei, precum şi celelalte elemente teoretice ale politicii de distribuţie. Acest capitol prezintă o parte importantă a lucrării descriind în amănunt toate problemele teoretice ale distribuţiei.

Capitolul 3 cuprinde studiul de caz realizat de către la TOTO COM S.R.L, pe baza informaţiilor primite de la presonalul firmei (director de vânzări), în acest capitol am încercat să identific elementele din teoria studiată aplicate în practica acstei firme.

Studiul reprezintă partea practică a acestei lucrării şi este deosebit de important, deoarece teoria privind politica de distribuţie nu ar avea nici o importanţă dacă nu şi-ar găsi corespondenţă în practica firmei, marketingul neaplicat este doar o filozofie despre ce s-ar putea întâmpla dacă ar fi pus în practică, despre posibilele mari succese.

Astfel în urma studiului am reuşit să identific aplicate în practică o mare parte a aspectelor teoretice studiate astfel am înţeles importanţa ocupării unei poziţii cât mai aproape de producător în lanţul de distribuţie, deasemenea important mai este şi modul în care decurg relaţiile în cadrul canalului de distribuţie (este important să nu existe conflicte între membrii canalului de distribuţie), la fel de important este pentru menţinerea poziţiei în canalul de distribuţie realizarea ţintelor de vânzare stabilite de către producător pentru o relaţie cât mai lungă şi profitabilă cu acesta.

Iar ultimul capitol cuprinde o cercetate de marketing realizată pe baza unui chestionar conceput de către mine şi aplicat pe un număr reprezentativ de unităţi-clienţi ai firmei TOTO COM în vederea identificării părerii acestora despre sistemul de distribuţie existent la firmă, despre imagine produselor distribuite de către aceasta. În speranţa că efortul meu va fi apreciat cum se cuvine ţin să mulţumesc tuturor acelora care au contribuit, m-au ajutat într-un mod sau altul la realizarea acestei lucrări.

Şi în încheierea acestei scurte introduceri aş vrea să vă prezint o frază care mie îmi place foarte mult şi care reliefează importanţa marketingului pentru o firmă, pentru rezultatele ei:

“Firmele bogate nu fac marketing pentru că au bani, ci au bani pentru că fac marketing”.

Peter Drucker.

1. Marketingul

Ultimele decenii ale acestui secol au impus un nou concept MARKETING ce se vehiculează cu mare frecvenţă atât în teorie cât şi în practica social-economică.

Marketingul modern este considerat astăzi factorul esenţial al succesului unei organizaţii, indispensabil în dezvoltarea sa economico-socială, soluţie miraculoasă ce rezolvă problemele acesteia, instrument de bază în atingerea marilor performanţe, dar şi în evitarea riscului.

El a devenit omniprezent întrucât influențează viaţa fiecăruia, fiind mijlocul prin care se oferă oamenilor nivelul de trai (Ph. Kotler, J. Saunders, G. Armstrong, V. Wong Principiile marketingului ediţia europeană, Ed. Teora 1998, p. 52).

1.1. Puncte de vedere privind definirea marketingului

Conceptul de marketing, formulat la începutul secolului nostru, a cunoscut o dezvoltare rapidă, ce reflectă evoluţia economico-socială a acestui veac şi marchează în fapt trecerea de la societatea de producţie la o societate de consum (P.L. Dubois, A. Jolibert, Marketing, teorie şi practică, vol. I Ed. Economică 1989 Paris, tradusă în limba română şi editată sub egida Universităţii de Ştiinţe Agricole din Cluj-Napoca 1992 p.1).

În lucrările de specialitate sunt prezentate numeroase opinii referitoare la conţinutul marketingului, cele mai multe abordând în mod unilateral marketingul, fie doar ca activitate economică sau modul de activităţi economice, fie ca proces economic, social, comercial, de corelare a cererii cu oferta, de schimbare sau transformare a produselor etc., fie ca o filozofie, ca o funcţiune a întreprinderii moderne, ca o funcţie managerială, ca o structură de instituţii etc.

Aceasta demonstrează că marketingul este un fenomen deosebit de complex ce îmbină teoria cu practica, fiecare punct de vedere relevând o latură sau alta a acestuia. Practic subliniază M. Baker fiecare lucrare legată de marketing începe cu o altă definiţie (M.J. Baker Marketing Ed. S.C. Ştiinţa şi Tehnica S.A. Bucureşti, 1996, p.16).

Interesul deosebit acordat mai ales de economişti, dar nu numai de ei, acestui nou concept, s-a concretizat într-o multitudine de definiţii, care reflectă puncte de vedere de o mare diversitate, precum şi evoluţia în decursul timpului.