Program de Stimulare a Vănzărilor unui Serviciu

ARGUMENT

În ultimul timp datorită concurenţei foarte mari şi a diversităţii sortimetelor de produse contează foarte mult cum îţi promovezi produsul în vederea vânzării. Indiferent de calitatea şi diversitatea serviciilor oferite, dacă nu ai un sistem de vânzare foarte bine stabilit şi niste strategii eficiente de promovare şi vânzare a serviciilor nu poţi face faţă pe o piată foarte bine dezvoltată şi cu foarte mulţi concurenţii.

În zilele noastre marketingul a devenit principala armă de atac dar şi de apărare în razboiul cu concurentii, atât cu cei direcţi cât şi cu cei indirecţi. Cel care are cel mai bine stabilit planul de promovare şi de vânzare a serviciilor sau produselor aceluia îi merge cel mai bine afacerea, şi are cel mai mare câştig.

De aceea m-am gândit ca aceasta este o tema de o mare importanţă si trebuie dezbătută in detaliu. Am încercat să descopăr principalele strategii de vânzare şi promovare din acest domeniu şi să le descriu.

Am ales această temă deoarece mi s-a părut foarte interesantă şi am considerat-o de o mare importanţă în zilele noastre şi pe piaţa actuală este cea mai răspândită şi cea mai căutată.

Pentru mine această temă este importantă deoarece ma ajută să descopar şi să înţeleg aceste strategii de vanzare în pregătirea unei cariere în acest domeniu.

Pentru a realiza această lucrare a fost nevoie de o diversă documentare şi de foarte mult timp de scriere, dar cu toate acestea merită un asemenea efort depus deoarece am învaţat foarte multe.

Această lucrare conţine în general metodele cele mai eficiente de vânzare a unor servicii sau produse. În ea sunt cuprinse principalele calităţi ce trebuie să le aibă un bun negociator şi vânzător, principiile de bază ale negocierii, condiţiile, procesul, cadrul general al negocierii, precum şi principalele tipuri de tehnici şi tactici de negociere. Prin toate acestea noi trebuie să îl determinăm pe client să gândească la fel ca noi şi să cumpere serviciul nostru.

Toate aceste le-am adunat in aceasta tema numită “ program de stimulare a vanzariilor unui serviciu”.

CAPITOLUL I. PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE VÂNZĂRII

În acest capitol vom vorbii despre lucruri nobile: principii etice, calitaţi morale etc, arătând, evident, şi ce foloase pot fi trase de aici.

Oricare ar fi firma, obiectul vândut sau clientul, vânzarea are la bază câteva principii fundamentale:

-vânzarea porneşte de la interesul real pentru clienţi

-vânzarea se construieşte pe dialog

-vânzarea se finalizează numai într-un climat de incredere

I.1. EMPATIA

Cu cât vânzătorul are calitaţi empatice mai puternice, şi cu cât mai mult acestea sunt remarcate de client, cu atât şansele sale de reuşita sunt mai mari.

EMPATIA este fenomenul de apropiere cognitivă şi afectivă fată de un subiect concret: persoană, situaţie; Astfel ea devine o abilitate de a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cunoaşterii dispoziţiilor psihologice (percepţii, gânduri, sentimente, atitudini).

Evident intuirea acestor stări obiective şi subiective trebuie să plece de la interesul real pentru interlocutor: de a comunica, de a-i inţelege nevoile, dorinţele, interesele, preocuparile, motivaţiile, aşteptarile, de a încerca să-l ajuţi să-şi rezolve problemele. Empatia înseamnă a te adapta clientului; a vrea să sfătuieşti şi să ajuţi, nu să impui.

Calitaţile empatice ţin în mare parte, de structura profundă a individului, dar ele pot fi şi dezvoltate, într-o anumită măsură. Clienţii le simt imediat, chiar dacă nu conştientizeaza acest lucru, şi reacţionează în consecintă. Evident, şi lipsa calitaţilor empatice este simţita la fel de repede.

I.2. DIALOGUL

Regula numărul unu a comunicării spune că oamenilor le place mai mult să vorbească decât să asculte. Chiar ascultarea unor idei foarte interesante prezintă un interes limitat în timp.

De caltatea dialogului depinde calitatea, deci reuşita vânzării, Ceea ce uita foarte mulţi este că dialog înseamnă nu numai a vorbi, ci şi a asculta. Dialogul nu este o sumă de monologuri.

Foarte mulţi vânzători, din exces de zel , sau din teama de a nu avea timp să spună totul despre produsul lor, îneacă clientul într-o mare de cuvinte, de informaţii, vorbind fără să controleze impactul afirmaţiilor lor, argumentântând fără să cunoască nevoile şi motivaţiile reale ale interlocutorului, impunând ideile lor fără să verifice dacă celălalt este, poate, de alta părere. Ce se poate întâmpla în acest caz? Clientul devine pasiv. Suferă. se gândeste la altceva. Vrea să se exprime şi se simte frustrat că nu are cuvântul. Devine agresiv. Poate să nu înţeleagă nimic.

Dacă se instaurează dialogul, atunci clientul reacţionează, face să iasa la suprafată nevoile sale, preocupările, îndoielile, care sunt informaţii foarte preţioase pentru vânzător în fond, îl face să câştige timp.