Strategii de Pătrundere pe o Piață Internațională

Introducere

Pătrunderea pe piaţa internaţională a devenit, în zilele noastre, un obiectiv important pentru întreprinderile din toată lumea.

Strategia de pătrundere pe piaţa internaţionala este necesară fiecarei firme care doreşte să se extindă în afara graniţelor ţării de origine.

Atunci când piaţa internă este suficient de mare şi abundentă în ocazii favorabile, conducerile firmelor acordă puţină atenţie comerţului exterior, aceasta şi probabil datorită faptului că piaţa internă oferă un grad mai mare de siguranţă. Managerii nu sunt nevoiţi să înveţe alte limbi, să lucreze cu valute necunoscute a căror valoare se modifică mereu, să facă faţă unor schimbări politice sau legislative neprevăzute sau să-şi adapteze produsele în funcţie de nevoile sau aşteptările diferiţilor consumatori. Este optica pe care şi-au însuşit-o conducerile multor companii occidentale, care au considerat că nu este chiar atât de important să vândă pe pieţele străine din moment ce pieţele interne păreau să le ofere mari posibilităţi de dezvoltare.

Cu toate acestea, lumea contemporană a afacerilor se află într-un permanent proces de schimbare, iar firmele care vor să rămână pe piaţă şi să nu se piardă în anonimat nu-şi pot permite să ignore pieţele externe. Creşterea dependenţei statelor lumii de bunurile şi serviciile produse de fiecare din ele a determinat sporirea interesului firmelor pentru extinderea activităţilor la nivel internaţional. Importanţa pieţelor externe este cu atât mai mare cu cât majoritatea firmelor sunt angrenate într-un proces de dezvoltare, care le obligă să găsească noi ocazii de afaceri în alte ţări, pe măsură ce pieţele interne se maturizează. O dată cu liberalizarea comerţului internaţional, firmele se confruntă în ţările de origine cu o concurenţă străină tot mai puternică. Ele trebuie fie să-şi creeze acele capacităţi care să le permită să facă faţă atacurilor lansate de concurenţi pe piaţa internă, fie să valorifice ocaziile de afaceri ivite pe pieţele externe. Dar companiile care operează deja la nivelul unor industrii globale nu mai au decât varianta internaţionalizării operaţiunilor lor.

Astfel, pe măsură ce concurenţa la nivel global se intensifică, firme locale care nu s-au gândit niciodată că vor concura cu firme străine se trezesc cu acestea pe terenul lor. Firmele care nu părăsesc piaţa internă din motive de siguranţă, nu numai că ratează şansa pătrunderii pe alte pieţe, dar riscă să-şi piardă chiar propria piaţă.

Aşadar, astăzi mai mult ca oricând, o firmă trebuie să caute să obţină un avantaj diferenţial atât pe piaţa internă, cât şi pe cea externă unde-şi desfăşoară activitatea.

Intrarea pe piaţa internaţională reprezinta o strategie de diversificare care poate să ofere firmei o sursă de creştere profitabilă în cazul în care sunt respectate două reguli esenţiale şi anume:

- firma trebuie să ştie să îşi aleagă piaţa pe care să pătrundă

- firma trebuie să ştie cum să intre pe piaţa respectivă.

Capitolul I

Prezentarea generală a companiei

1.1. Scurt istoric al companiei McDonald’s

“McDonald's este cel mai mare şi mai cunoscut lanţ de restaurante cu servire rapidă din lume, operând peste 30.000 de restaurante în 121 de ţări.

Viziunea McDonald’s este de a fi recunoscut ca restaurantul cu servire rapidă ce oferă cea mai bună experienţă clenţilor săi. A fi cel mai bun implică, în percepţia companiei, atingerea şi menţinerea unor standarde de calitate, servire profesionistă şi curăţenie impecabilă (QSC- Quality, Service, Cleanliness) pentru a construi o relaţie cât mai strânsă cu clienţii. Întreaga strategie de afacere a McDonald’s este centrată pe satisfacerea la modul superior, a dorinţelor, cerinţelor clienţilor şi pe fidelizarea acestora.

McDonald's International

1948: Primul restaurant deschis de fraţii McDonald

Totul a început cu cei doi fraţi, Mac şi Dick McDonald, în restaurantul lor din San Bernardino, California. În mod corect, aceştia au intuit că limitând meniul, scăzând preţurile şi sistematizând procedeele de pregătire a produselor în bucătărie vor putea servi mai mulţi clienţi în timp mai scurt. Ei au folosit aceasta idee până au reuşit într-adevăr să servească fiecare client în mod rapid şi eficient.

1954: Compania McDonald's este fondatã de cãtre Ray Kroc

Compania, aşa cum este ea astăzi, nu a fost fondată de către fraţii mai sus menţionaţi, ci de către Ray Kroc. În 1954, când Ray Kroc i-a cunoscut pe fraţii McDonald în San Bernardino, a fost impresionat de cât de bine şi cât de rapid aceştia puteau să servească un număr impresionant de şoferi înfometaţi. Maşinile intrau, clienţii îşi comandau mâncarea, apoi plecau. Concluzia lui Ray Kroc a fost clară: Clienţii au nevoie de calitate. Asta înseamnă o servire bună, dar cel mai important, rapidă. Oamenii caută o alternativă la modul tradiţional de a mânca.

1955: Se deschide primul restaurant din sistemul McDonald's

Apoi, exploatând potenţialul pe care l-a intuit, Ray Kroc a negociat un contract cu fraţii McDonald, contract care îi permitea să folosească sistemul lor de vânzări şi numele Companiei. Un an mai târziu, Ray Kroc a adoptat principiile fraţilor McDonald în primul său restaurant care a fost deschis în 1955 în Des Plaines, Illinois.

Este de asemenea important de notat faptul că McDonald's a investit şi va continua să investească sume semnificative de bani în Europa Centrală. În timp ce investiţiile sunt pe termen lung, amortizarea se aşteaptă în zece sau mai mulţi ani.

McDonald's face investiţii semnificative

Investiţia medie pentru un restaurant este de aproximativ $1,200,000

McDonald's speră să asigure aprovizionarea tuturor restaurantelor cu produse ale furnizorilor locali pentru a oferi activitate şi profituri companiilor prestatoare de servicii. În majoritatea ţărilor din Europa Centrală, această strategie a fost aplicată cu mult succes.