Strategii de comunicare și negociere în cadrul unei firme internaționale

aINTRODUCERE

Negocierea joacă un rol important în tranzacţiile comerciale internaţionale. Ea acoperă în prezent o gama largă de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural şi, cu deosebire, cel economic. Faţă de negocierile care se desfaşoară în alte domenii, negocierea comercială internaţională prezintă o serie de trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. în acelaşi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic şi experienţa practică a negocierii, în general, ca formă de comunicare umană.

Negocierea este o practiă uzuală şi apare în situaţii variate, chiar în imediata noastră apropiere. Adesea oamenii participă la negociere fără să realizeze acest lucru.

Putem vorbi despre negociere în situaţia în care două sau mai multe părţi sunt angajate într-un proces de comunicare, al cărui obiectiv este acela de a cădea de acord asupra termenilor în care se va derula o relaţie de schimb sau distribuţiei de bunuri, sarcini, roluri, responsabilităţi.

Am încercat, deci, sa cristalizez noţiunile exprimate mai sus, din punct de vedere al afacerilor comerciale internaţionale, în contextul economic actual. Tratarea temei alese am structurat-o în patru mari capitole.

În capitolul 1, am tratat aspecte pornind de la noţiunea de negociere, ca formă de comunicare în relaţiile umane, în care am cuprins conceptul de negociere, calităţile necesare unui negociator, am prezentat procesul amplu al negocierii unui contract, şi sfârşind cu importanţa comunicării în negocierea internaţională şi formele de comunicare.

În capitolul 2, am realizat o prezentare a firmei implicate în procesul de negociere internaţională, cu referire la prezentarea produselor firmelor, a tehnologiei acesteia, a clienţilor firmei, analiza concurenţei şi poziţionarea firmei pe piaţă.

În capitolul 3, am realizat un studiu de caz care cuprinde prezentarea firmei Mirelta Holding din Ungaria cu care firma York International din România negociază un contract de import a unor sisteme de încălzire, ventilaţie şi aer condiţionat şi am analizat aspectele concrete ale derulării negocierii: modul cum s-au pregătit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici şi tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au făcut.

În capitolul 4, am prezentat concluziile şi propunerile personale pentru firma York International.

Culegerea datelor despre firmă am realizat-o prin calea internetului de pe pagina de prezentare a firmei, din articole găsite, iar partea teoretică din carţile prezentate în bibliografie.

CAPITOLUL 1

ASPECTE TEORETICE PRIVIND COMUNICAREA ŞI NEGOCIEREA LA NIVEL INTERNAŢIONAL

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.[ ]

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aşadar, singura care recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere – interesul lor. Ajunşi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înşelătorie. Dacă am apela la stilul colocvial, am spune că negocierea este diploma universitară obţinută la Oxford, iar târguiala este certificatul obţinut de intermediarul de la Obor. Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.[ ]

În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica preţenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori este utopic.