Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești

Licență
8/10 (1 vot)
Domeniu: Negociere
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 42 în total
Cuvinte : 17062
Mărime: 76.58KB (arhivat)
Cost: 5 puncte

Cuprins

INTRODUCERE 3

CAPITOLUL I Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în activitatea comericală 4

1.1. Negocierea - delimitări conceptuale 4

1.2. Administrarea procesului de negociere - fazele procesului de negociere 9

1.3. Strategii, tactici şi tehnici de negociere 19

CAPITOLUL II Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 32

1.1. Prezentarea firmei 32

2.2 Procesele de vânzare şi cumpărare în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 33

2.3 Colectarea şi analiza informaţiilor în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 35

2.4 Pregătirea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 36

2.5 Derularea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 38

Concluzii 40

Bibliografie 42

Extras din document

INTRODUCERE

Scopul lucrării este de a analiza opiniile mai multor autori în ceea ce priveşte abordarea procesului decizional în cadrul firmei. Pentru această lucrare ştiinţifică investigaţiile au fost efectuate în cadrul S.C. „ELECTROARGEŞ” S.A. Concluziile formulate au fost confruntate cu faptele empirice, cu datele existente, pentru ca aceste concluzii să fie validate de practică şi să fie bine fundamentate.

CAPITOLUL I STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE UTILIZATE ÎN ACTIVITATEA COMERICALĂ

1.1. Negocierea - delimitări conceptuale

Marea diversitate a direcţiilor şi domeniilor în care poate fi folosită negocierea determină o serie de probleme în a definire acestui fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea.

Cea mai cuprinzătoare definiţie a negocierii este dată de Niţă Aurel:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în dezbatere;

c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un scop economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;

d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Negocierile nu urmăresc întotdeauna rezultate efective care să se concretizeze sub formă de înţelegeri. Frecvent ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi:

• menţinerea clauzelor contractuale actuale,

• câştigarea unui răgaz de gândire,

• împiedicarea deteriorării situaţiei care constituie obiectul conflictului.

Pe lângă aceste considerente, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un indiciu alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un simptom al şanselor ca negocierea să se producă.

În cadrul unei negocieri pot fi delimitate o serie de elemente definitorii:

1) părţile angajate în negociere,

2) interdependenţa dintre părţile angajate în negociere,

3) divergenţele dintre părţile angajate în negociere,

4) conlucrarea părţilor angajate în negociere pentru soluţionarea problemei comune,

5) acordul reciproc avantajos.

1) Părţile angajate în negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:

• bilaterală,

• multilaterală.

2) Interdependenţa părţilor angajate în negociere vizează relaţiile existente între părţile angajate în negociere.

Interdependenţele dintre indivizi pot fi determinate de:

• natura socială a fiinţei umane,

• satisfacerea nevoilor proprii,

• realizarea unor scopuri specifice,

• atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi.

Bibliografie

1. Botezat Elena, Tehnici de negociere, Editura Universitară din Oradea, Oradea, 2003.

2. Butunoiu George, Tehnici de vânzare, Editura ALL, Bucureşti, 1998.

3. Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.

4. Fisher Robert, Ury William, Getting to Yes, Penguin Books, New York, 1981.

5. Hindle T., Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2000.

6. Hiltrop J.M., Udall S., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 2000.

7. Institutul de lingvistică "Iorgu Iordan", Dicţionarul Explicativ al Limbii Române, Editura Universul Enciclopedic, Bucureşti, 1996.

8. Joule R. V, Beauvois J. L., Tratat de manipulare, Ed. Antet. Bucureşti, 1998.

9. Kennedy Gavin, Negocierea perfectă, Editura Naţional, Bucureşti, 1998.

10. Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.

11. Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001.

12. Niţă Aurel, Tehnici de negociere, Editura SNSPA, Bucureşti, 2000.

13. Nothstine William L., Arta convingerii, Codecs, Bucureşti, 1998.

14. Pistol Gh., Negocierea: teorie şi practică, Institutul Naţional de Cercetări Comerciale „Virgil Madgearu", Bucureşti, 1994.

15. Popescu Dan (coordonator), Dollé Marie Paul, d’Eyrames Stanislas, Chivu Iulia, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Economică, Bucureşti, 2001.

16. Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom Iaşi, 1998.

17. Scott Bill, Arta de a negocia, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996.

18. Souni Hasan, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti, 1998.

19. Stoian Ion, Pencea Radu, Brotac Leonida, Tehnici de comerţ internaţional, Editura Jeco, Bucureşti, 1992.

20. Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992.

21. Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.

22. Vasile Dragoş, Tehnici de negociere în afaceri, www.ase.ro.

Preview document

Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 1
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 2
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 3
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 4
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 5
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 6
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 7
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 8
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 9
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 10
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 11
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 12
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 13
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 14
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 15
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 16
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 17
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 18
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 19
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 20
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 21
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 22
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 23
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 24
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 25
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 26
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 27
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 28
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 29
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 30
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 31
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 32
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 33
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 34
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 35
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 36
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 37
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 38
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 39
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 40
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 41
Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești - Pagina 42

Conținut arhivă zip

  • Strategii si tactici de negociere utilizate in cadrul SC Dacia SA Pitesti.doc

Alții au mai descărcat și

Tehnici de Negociere

O POVESTE Ora 7.00. O zi obişnuită de marţi. Sună ceasul. Pentru a doua oară. În 10 ani de trezit dimineaţa, mi-am educat simţurile astfel încât...

Strategii, tehnici și tactici de negociere în afacerile internaționale

INTRODUCERE Astăzi, mai mult ca oricând, ne aflăm în situaţia de a învăţa să recepţionăm critic mesajele care ajung la noi şi care încearcă să ne...

Persuasiunea,Arta a Relationarii

TEHNICI DE PERSUASIUNE Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult. Felul cum manipulam sau folosim legile este...

Tehnici de Negociere Bazat pe Cazul Petrom

Cap.1. DEFINITII 1.1 Conceptul de negociere: Proces tranzactional ce are loc între doua sau mai multe persoane pentru încheiere de conventii cu...

Ai nevoie de altceva?