Strategii si tactici de negociere utilizate in cadrul SC Dacia SA Pitesti

Imagine preview
(8/10 din 1 vot)

Aceasta licenta trateaza Strategii si tactici de negociere utilizate in cadrul SC Dacia SA Pitesti.
Mai jos poate fi vizualizat cuprinsul si un extras din document (aprox. 2 pagini).

Arhiva contine 1 fisier doc de 42 de pagini .

Iti recomandam sa te uiti bine pe extras, cuprins si pe imaginile oferite iar daca este ceea ce-ti trebuie pentru documentarea ta, o poti descarca. Ai nevoie de doar 5 puncte.

Domeniu: Negociere

Cuprins

INTRODUCERE 3
CAPITOLUL I Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în activitatea comericală 4
1.1. Negocierea - delimitări conceptuale 4
1.2. Administrarea procesului de negociere - fazele procesului de negociere 9
1.3. Strategii, tactici şi tehnici de negociere 19
CAPITOLUL II Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 32
1.1. Prezentarea firmei 32
2.2 Procesele de vânzare şi cumpărare în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 33
2.3 Colectarea şi analiza informaţiilor în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 35
2.4 Pregătirea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 36
2.5 Derularea negocierii comerciale în cadrul S.C. DACIA. S.A. PITEŞTI 38
Concluzii 40
Bibliografie 42

Extras din document

INTRODUCERE

Scopul lucrării este de a analiza opiniile mai multor autori în ceea ce priveşte abordarea procesului decizional în cadrul firmei. Pentru această lucrare ştiinţifică investigaţiile au fost efectuate în cadrul S.C. „ELECTROARGEŞ” S.A. Concluziile formulate au fost confruntate cu faptele empirice, cu datele existente, pentru ca aceste concluzii să fie validate de practică şi să fie bine fundamentate.

CAPITOLUL I STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE UTILIZATE ÎN ACTIVITATEA COMERICALĂ

1.1. Negocierea - delimitări conceptuale

Marea diversitate a direcţiilor şi domeniilor în care poate fi folosită negocierea determină o serie de probleme în a definire acestui fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea.

Cea mai cuprinzătoare definiţie a negocierii este dată de Niţă Aurel:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în dezbatere;

c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un scop economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;

d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Negocierile nu urmăresc întotdeauna rezultate efective care să se concretizeze sub formă de înţelegeri. Frecvent ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi:

• menţinerea clauzelor contractuale actuale,

• câştigarea unui răgaz de gândire,

• împiedicarea deteriorării situaţiei care constituie obiectul conflictului.

Pe lângă aceste considerente, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un indiciu alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un simptom al şanselor ca negocierea să se producă.

În cadrul unei negocieri pot fi delimitate o serie de elemente definitorii:

1) părţile angajate în negociere,

2) interdependenţa dintre părţile angajate în negociere,

3) divergenţele dintre părţile angajate în negociere,

4) conlucrarea părţilor angajate în negociere pentru soluţionarea problemei comune,

5) acordul reciproc avantajos.

1) Părţile angajate în negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:

• bilaterală,

• multilaterală.

2) Interdependenţa părţilor angajate în negociere vizează relaţiile existente între părţile angajate în negociere.

Interdependenţele dintre indivizi pot fi determinate de:

• natura socială a fiinţei umane,

• satisfacerea nevoilor proprii,

• realizarea unor scopuri specifice,

• atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi.

Fisiere in arhiva (1):

  • Strategii si tactici de negociere utilizate in cadrul SC Dacia SA Pitesti.doc

Bibliografie

1. Botezat Elena, Tehnici de negociere, Editura Universitară din Oradea, Oradea, 2003.
2. Butunoiu George, Tehnici de vânzare, Editura ALL, Bucureşti, 1998.
3. Curteanu Doru, Tehnici de negociere, note de curs, Bucureşti, 2001.
4. Fisher Robert, Ury William, Getting to Yes, Penguin Books, New York, 1981.
5. Hindle T., Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, Bucureşti, 2000.
6. Hiltrop J.M., Udall S., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 2000.
7. Institutul de lingvistică "Iorgu Iordan", Dicţionarul Explicativ al Limbii Române, Editura Universul Enciclopedic, Bucureşti, 1996.
8. Joule R. V, Beauvois J. L., Tratat de manipulare, Ed. Antet. Bucureşti, 1998.
9. Kennedy Gavin, Negocierea perfectă, Editura Naţional, Bucureşti, 1998.
10. Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.
11. Mecu Gheorghe, Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, Bucureşti, 2001.
12. Niţă Aurel, Tehnici de negociere, Editura SNSPA, Bucureşti, 2000.
13. Nothstine William L., Arta convingerii, Codecs, Bucureşti, 1998.
14. Pistol Gh., Negocierea: teorie şi practică, Institutul Naţional de Cercetări Comerciale „Virgil Madgearu", Bucureşti, 1994.
15. Popescu Dan (coordonator), Dollé Marie Paul, d’Eyrames Stanislas, Chivu Iulia, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Economică, Bucureşti, 2001.
16. Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom Iaşi, 1998.
17. Scott Bill, Arta de a negocia, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996.
18. Souni Hasan, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti, 1998.
19. Stoian Ion, Pencea Radu, Brotac Leonida, Tehnici de comerţ internaţional, Editura Jeco, Bucureşti, 1992.
20. Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galaţi, 1992.
21. Vasile Dragoş, Tehnici de negociere şi comunicare, Editura Expert Bucureşti, 2001.
22. Vasile Dragoş, Tehnici de negociere în afaceri, www.ase.ro.