Strategii și tactici de negociere utilizate în cadrul SC Dacia SA Pitești

INTRODUCERE

Scopul lucrării este de a analiza opiniile mai multor autori în ceea ce priveşte abordarea procesului decizional în cadrul firmei. Pentru această lucrare ştiinţifică investigaţiile au fost efectuate în cadrul S.C. „ELECTROARGEŞ” S.A. Concluziile formulate au fost confruntate cu faptele empirice, cu datele existente, pentru ca aceste concluzii să fie validate de practică şi să fie bine fundamentate.

CAPITOLUL I STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE UTILIZATE ÎN ACTIVITATEA COMERICALĂ

1.1. Negocierea - delimitări conceptuale

Marea diversitate a direcţiilor şi domeniilor în care poate fi folosită negocierea determină o serie de probleme în a definire acestui fenomen. Există deosebiri între părerile specialiştilor care abordează aceste activităţi funcţie de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea.

Cea mai cuprinzătoare definiţie a negocierii este dată de Niţă Aurel:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în dezbatere;

c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un scop economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;

d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Negocierile nu urmăresc întotdeauna rezultate efective care să se concretizeze sub formă de înţelegeri. Frecvent ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi:

• menţinerea clauzelor contractuale actuale,

• câştigarea unui răgaz de gândire,

• împiedicarea deteriorării situaţiei care constituie obiectul conflictului.

Pe lângă aceste considerente, întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un indiciu alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii; prezenţa ei este un simptom al şanselor ca negocierea să se producă.

În cadrul unei negocieri pot fi delimitate o serie de elemente definitorii:

1) părţile angajate în negociere,

2) interdependenţa dintre părţile angajate în negociere,

3) divergenţele dintre părţile angajate în negociere,

4) conlucrarea părţilor angajate în negociere pentru soluţionarea problemei comune,

5) acordul reciproc avantajos.

1) Părţile angajate în negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:

• bilaterală,

• multilaterală.

2) Interdependenţa părţilor angajate în negociere vizează relaţiile existente între părţile angajate în negociere.

Interdependenţele dintre indivizi pot fi determinate de:

• natura socială a fiinţei umane,

• satisfacerea nevoilor proprii,

• realizarea unor scopuri specifice,

• atractivitatea activităţii comune pe care o desfăşoară cu ceilalţi.