Arta negocierii pe scena internațională

Introducere

Studierea în relaţiile internaţionale a unor teme, precum negocierea internaţională

nu trebuie evitată şi este necesară. Lucrarea de fata îşi propune o analiză a acestei teme,

bazată pe o bibliografie relevantă în domeniu. Voi avea în vedere identificarea acelor

aspecte, care permit categorizări eficiente a metodelor, strategiilor adoptate şi a factorilor

de influenţa în procesul unei negocieri pe scena internaţională. Totodată voi urmări

identificarea şi categorizarea celor mai importanţi factori ce duc la finalitatea pozitivă a

proceselor de negociere.

În primul capitol voi urmări definirea conceptului de negociere internaţională ca

unul dintre principalele instrumente folosite pe scena internaţională în dezvoltarea şi

menţinerea relaţiilor pozitive între actorii internaţionali. Voi urmări să demonstrez că prin

conceptul de negociere se înţelege un proces dinamic de ajustare prin care două părţi,

fiecare având obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o înţelegere

mutual satisfăcătoare. Acest acord se realizează numai în condiţiile în care părţile se

angajează în acţiunea de armomizare a intereselor lor către satisfacerea unui interes

comun, prin căutarea unei soluţii reciproc avantajoase materializată prin semnarea unui

document.

Totodată voi demonstra că orice negociere, indiferent care ar fi domeniul său,

pune în joc anumite elemente fundamentale de o manieră interactivă. Aceste elemente

constitue împreună un câmp de forţe în care se va forma dinamica derulării negocierii.

Cinci elemente sunt importante şi suficiente într-o largă măsură pentru a defini esenţa şi

dinamica negocierii: obiectul, contextul, interesul, asimetria puterilor ( ce depinde de

raportul de forţe) şi negociatorii (element ce are în vedere relaţia interpersonală şi

psihologică dintre negociatori, deci confruntarea comportamentelor lor).

Un alt aspect important pe care îl voi urmări îl reprezintă etapele premergătoare

desfăşurării negocierii şi principiile cele mai relevante care stau la baza oricărui proces de

negociere care în sine reprezintă un set de valori generale care nu intra în sfera de

negociere propriu-zisă, ele jucând rolul unor “reguli nescrise”, în baza cărora se poate

declanşa, se poate susţine şi se poate încheia negocierea. Principiile nu se negociază de

către părţi sau de către negociatori, pentru că ele fundamentează procesul; nu sunt

stipulate nici în strategiile de negociere sau în documentele care însoţesc sau finalizează

procesul de negociere. Principiile de negociere reprezintă condiţiile cu cel mai înalt grad

de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sunt recunoscute şi respectate de părţile

implicate sau de negociatori, pentru că ele conferă legitimitate şi justeţe procesului.

În partea finală a primului capitol voi încerca prezentarea unor strategii, tehnici şi

tactici de negociere deoarece practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la

dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere care sunt

esenţiale pentru un negociator deoarece a stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în

negociere înseamnă a nu cădea pradă unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor

porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare logică şi raţională. “Alegerea”

tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a

adversarului său la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu

totul altceva decât o linie de naţiune raţională. Altceva decât o schemă tactică selectată

premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică de

comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic.

În cel de-al doilea capitol voi urmări prezentarea întregului proces de pregătire a

unei negocieri, axându-mă în principal pe schemele de plasament şi pe combinaţii tactice

de aşezare la masa negocierilor deoarece sunt foarte importante în ceea ce priveşte

plasamentul la masa negocierilor următoarele aspecte: poziţiile ocupate să permită o

comunicare discretă şi eficientă între membrii celor două echipe; spaţiul disponibil să fie

suficient pentru a permite manipularea documentaţiei şi efectuarea unor demonstraţii:

lumina, fie naturală, fie artificială, să nu dezavantajeze semnificativ doar una dintre

echipe; sursele de căldură, umezeală, zgomot (uşa, de exemplu) sau diverse alte noxe şi

factori de stres să nu dezavantajeze unilateral. Nu în ultimul rând mă voi axa pe

formarea unei echipe de negociere şi voi urmări în principal existenţa în cadrul echipei de

negociatori a unor roluri-tip care au o clasificare diversificată în bibliografia de

specialitate.

În cel de-al treilea capitol voi începe cu prezentarea importantei culturii în ceea ce

priveşte formarea unui negociator şi a influenţei pe care o are cultura fiecărei naţionalităţi

asupra echipei de negociere. Voi demonstra că procesul de negociere poartă amprenta

distinctă a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei

negocierilor stau comportamentul uman şi mai ales perceperea acestuia, el determinând

rezultatul negocierii. Este important de specificat şi că fiecare negociator are propriul stil

de negociere, care este determinat de cultură din care provine, educaţia primită,

personalitate, experienţă, mediul familial, relaţiile care îl leagă de societate, organizaţia

din care face parte. Cultura este un element important care influenţează comportamentul

din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care îi

influenţează pe negociatori în modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci

când un negociator pleacă într-o altă ţară, să-şi pregătească un bagaj de cunoştinţe legate

de cultura celor cu care va negocia.