Managementul vânzării

1. Conducerea si organizarea aproviz si desfacerii

1.1.managementul aproviz si desfacerii: concept, continut, trasaturi

Man aprov reprez activitatea prin kre se asigura elementele mat. si tehnice nec.e productiei, in volumul si structura kre sa permita realiz obiectivelor generale ale intreprinderii, in cond unor costuri minime si ale unui profit kt m mare. In acelasi kdru se poate include si activitatea de cooperare sau de colaborare dintre intreprinderi pt realiz unor produse, k o consecinta directa a gradului de dezv si specializare in productie, de adancire si diversifikre a rel ec dintre acea. Activ de cooperare si colaborare se realiz dupa aceleasi principii si tras k si cea de aprov sau/si desfacere, pt k fiekre unitate ec colaboratoare apare k fz fata de intrep kre le prime in klitate de fz general. Activ de coop si colab se deoseb de activ de aprov si/sau desfacere prin sfera m larga d cuprindere si prin rel si obligatiile ce se nasc intre fz general si intrep cu kre colab.

Achizitionarea = o act de angajament financiar “de cumparare” a unor res mat sau produse, fiind o tranzactie monetara efectiva; e doar un moment al proc complex de aproviz cu mat. si echipam tehnice.

Aproviza = e o componenta a activ de aprov si e precedata de actiunile de identif a nevoilor, de stab a dimensiunii acestora si a mom de satisfacere, fiind urmata apoi de negocierea cond de furnizare, de aducere efectiva a res mat. etc. “Asig materiala si cu echip tehnice” e un termen similar aprov, numai k asig are o sfera de cuprindere mai extinsa, incluzand aproviza, kt si act.a de completare a bazei mat. si tehnice nec.e.

Alimentarea = o act. de finalizare a proc de aprov sau de asigurare prin trecerea in consum a res mat. aduse, sosite de la fz sau fabrikte chiar in intreprinderea consumatoare; se desf chiar in interiorul unitatii ec; se inkdreaza in sist logistic intern al unitatii.

Managementul desfacerii produselor = activit prin kre se asig vanzarea rezultatelor productiei. Act.a implik stab kilor, formelor si modalitatilor prin kre urmeaza a fi vandute produsele fabrikte si a pietelor kre pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor se incheie circuitul ec al intreprinderii.

In lit de specialitate anglofona si franceza aproviz materiala=cumparare=aproviz. Uneori se aplik term de logistik sau de gestiunea fluxurilor(pt sistemele integrate de productie de tip JAT).

H. Lewis si W. England: cumparare = act comercial ce cuprinde identifa nevoilor, alegerea fz, negocierea pretului si a altor cond de tranzactionare si urmarire a comenzilor pana la livrare.

S. Heinritz: a cumpara = functia de cumparare prin activitatea de procurare a mat.lor de klitatea si kntitatea dorita, la mom dorit, la un pret bun si de la o sursa buna.

Gestiunea fluxurilor mat. = se inkdreaza in term general de asigurare materiala kre define aria completa de cuprindere a intregului proces de formare si gestiune a bazei mat. si de echipamente tehnice al intrep.

Man aprov si al desfacerii = concepte unitare complexe, kre au in vedere, k elemente de ansamblu, problemele de conducere-coord, previziune-programare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectiva, de urmarire-control, analiza si evaluare.

Man aproviz = comp a functiunii comerciale a intrep, asigura echilibrul intre necesitatile si disponibilul de res mat kre poate fi asigurat o unitate ec. Principalul obectiv al activ de aproviz= asig completa si complexa a unitatii ec cu res mat si tehnice corespunzatoare klitativ, la locul si termenele solicitate, cu cost min. Pt realiz sa, se initiaza si se desf urm activitati:

-identifa si stab vol si structurii mat. si energetic nec.e desf activit de ansamblu a unitatii ec si in primul rand a celei productive; - fundamentarea tehnico-economik a planului si progr de aproviz materiala si energetik a unitatii: se fol planul si progr de fabriktie, normele de consum, alte necesitati, struct si niv stocurilor; - dimensionarea pe baza de documentatie tehnico-ec a consumurilor mat. si energetice: se elab norme tehnice de consumuri ce previn consumul irational, risipa de mat. si energie, crerea nejustifikta a costurilor; - elab de bilanturi mat. si energetice kre contribuie la evidentierea modului de fol a res., kt si a formei concrete de regasire a acestora pe parcursul prelucrarii;

- dimensionarea pe criterii ec a stocurilor si loturilor de res mat. pt comanda si aprov: e o act complexa, kreia i se ataseaza sic ea de stab a nivelurilor kntitative sau momentelor klendaristice de comanda; - prospectarea pietei interne si externe de res mat si energetice in vederea depistarii si loklizarii surselor reale si potentiale de furnizare: pp emiterea de cereri de oferta, studierea de ktaloage, prospecte, pliante, alte surse de info si publicitate etc

-alegerea res mat si echip tehnice ce raspund cel m bine kracteristicilor cererilor pt consum :cele m avantajoase conditii de livrare, reprez substituenti eficienti pt mat. deficitare, scumpe, din import etc

-alegerea fz a kror oferta prezinta cele m avantajoase conditii ec si asigura certitudine in livrarile viitoare;

-elab strategiilor in cumpararea de res in raport cu piata de furnizare interna si externa: se are in ved k pt fiekre res si fz se impune o strategie specifik, prin kre se vor stabili obiectivele de urmarit si modalit de act.

-testarea credibilitatii fz selectati in scopul evidentierii probitatii morale, garantiilor, seriozitatii, responsabilitatii, solvabilitatii.

-negocierea si concretizarea rel cu fz alesi: se stab toate cond de livrare; finaliz rel de vz-cump se realiz prin emiterea comenzilor si incheierea de contr com.

-urmarirea si controlul derularii contractelor de asig medikla, intocmirea fiselor de urmarire operativa a aprov pe fz si res: pp o leg permanenta cu fz in vederea prevenirii unor dereglari in livrari, verifikri pe parcursul fabriktiei etc