Teorie Marketing

1. Marketingul se distinge prin trei caracteristici esenţiale7

respectiv:

- marketingul este o nouă concepţie, un nou mod de a gândi asupra relaţiei firmă – mediu

- marketingul este o activitate practică, care presupune forţă de muncă corespunzător calificată şi instrumentar de lucru adecvat.

- marketingul este ştiinţă şi artă

2.Elementele pe care se bazează orientarea de marketing sunt:

Piaţa ţintă

Orientarea spre nevoile consumatorilor

Coordonarea de marketing

Profitul

-Profitul este o recompensă pe care consumatorul o acordă ofertantului în schimbul satisfacţiei pe care el o are în procesul utilizării produsului.

-Preţul este o sumă de bani pe care cumpărătorul o acceptă şi este dispus să o acorde vânzătorului în schimbul utilităţii produsului cumpărat daca este satisfăcut de produsul achiziţionat

3.Satisfacţia consumatorului

Satisfacţia este un sentiment postcumpărare pe care consumatorul îl trăieşte în procesul utilizării produsului. Gradul de satisfacţie este strâns condiţionat de nivelul aşteptărilor clientului şi performanţele produsului.

Clientul poate fi nesatisfăcut, satisfăcut, foarte satisfăcut.

4. Instrumente de marketing de relaţie:

a) relaţia bazată pe acordarea unor avantaje financiare, care să-i facă pe clienţi să revină, să cumpere mai mult şi să rămână fideli. Pentru aceasta se pot utiliza două strategii:

- marketingul de frecvenţă are la bază principiul conform căruia 80% din activitatea unei firme depinde de 20% din clientela sa şi presupune identificarea celor mai buni clienţi ai firmei şi sporirea veniturilor obţinute pe seama lor, prin relaţii creatoare de valoare, pe termen lung;

- marketingul de club constă în înfiinţarea unui club în jurul unui produs. Calitatea de membru se dobândeşte, în momentul cumpărării produsului sau prin plata unei cotizaţii;

b) relaţia bazată pe avantaje de ordin social, alături de cele financiare. Aici personalul firmei trebuie să întreţină adevărate legături sociale cu clienţii pentru a le afla nevoile, dorinţele;

c) relaţia bazată pe legături structurale.

De regulă, firmele îşi grupează clienţii în trei categorii:

- mari, care beneficiază de cele mai multe servicii şi de cele mai multe rabaturi;

- mijlocii, ce plătesc preţul întreg şi beneficiază de servicii corespunzătoare;

- mici, care plătesc preţul integral şi beneficiază de servicii minime.

5.Funcţiile marketingului

-atragerea cererii, având ca şi domenii şi activităţi pentru realizare produsul, preţul, şi promovarea

-satisfacerea cererii, realizată prin activităţi precum distribuţia, logistica studierea pieţei şi a nevoilor de consum

-adaptarea rapidă şi flexibilă a firmei la dinamica mediului

-satisfacerea la un nivel superior a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor

maximizarea eficienţei economice/ a profitului

6.Conceptul de mediu de marketing

Orice firmă acţionează într-un mediu dinamic, plin de oportunităţi, dar şi de ameninţări, denumit de specialişti mediu de marketing. Acesta reuneşte totalitatea agenţilor, forţelor şi condiţiilor interne şi externe care influenţează desfăşurarea

activităţilor firmei respective, dar pe care întreprinderea nu le poate manipula după voia sa.

Mediul de marketing are două componente: micromediul de marketing şi macromediul de marketing de marketing fiecare cu agenţi, forţe şi condiţii specifice de acţiune asupra firmei.

Mediul de marketing al firmei, prin cele două componente ale sale, creează în permanenţă incertitudini, ameninţări şi oportunităţi, lucru care necesită modificarea permanentă a strategiilor firmei, ca răspuns la dinamica mediului. Ocolirea ,ameninţărilor, diminuarea incertitudinilor şi a riscului în afaceri, identificarea oportunităţilor de marketing devin astfel elementele fundamentale ale cercetării de marketing a firmei.

7.Micromediul de marketing

Cuprinde agenţii din mediul imediat care influenţează modul în care firma acţionează pe pieţele sale ţintă

Este alcătuit din:

Firma în sine

Furnizorii

Intermediarii

Clienţii

Concurenţii

Grupurile de interes

Lanţul furnizori – firmă - clienţi = axa centrală a micromediului de marketing

Concurenţa şi grupurile de interes reprezintă suporţi pe care se sprijină şi direcţia după care se orientează

8.Mediul demografic

Principalele tendinţe demografice:

Tendinţe în evoluţia numărului populaţiei

Creşterea populaţiei globului nu înseamnă şi creşterea proporţională a pieţelor

Populaţia globului este de cca. 6,2 mld. locuitori. În timp ce ritmul mediu anual de creştere a populaţiei globului la sf. sec XX a fost de cca. 2% , în Europa s-a înregistrat un ritm de doar 0,6%. Cea mai accelerată dinamică demografică se înregistrează în ţările mai puţin dezvoltate, unde trăieşte aproape 75% din populaţia globului.

Tendinţe în structura populaţiei pe grupe de vârstă

îmbătrânirea populaţiei (criza natalităţii şi creşterea speranţei de viaţă)

nevoi specifice pe segmente de vârstă

0-9 ani; articole pentru noi născuţi, jucării, produse alimentare penru copii, distracţii pentru copii

10-19 ani; producători de confecţii tip jeans, încălţăminte sport, băuturi răcoritoare, servicii de educaţie

20-34 ani; mobilier, aparatură electrocasnică, sport, distracţii

35-49 ani; case, vile, autoturisme de marc, ditracţii, îmbrăcăminte de lux, investiţii

50-75 ani;

se prognozează că în Europa vor reprezenta în anul 2031 40% din totalul populaţiei

vacanţe scurte, călătorii, vizite la muzee, parcuri de distracţii, sporturi, cursuri de reîmprospătare a culturii generale

peste 75 ani: produse alimentare uşoare, medicamente, porţii de o persoană, călătorii, servicii medicale

Tendinţe în structura familiei

-Scăderea mărimii medii a familiei

-Creşterea numărului cuplurilor care nu-şi oficiază căsătoria şi a celibatarilor

În Suedia, gospodăriile formate dintr+o singură persoană reprezentau, încă din 1994, 40% din totalul gospodăriilor, iar în SUA 47%

Creşterea numărului de femei active

Tendinţe în repartizarea geografică a populaţiei

-Migrarea populaţiei spre oraşe

-Deplasarea clasei superioare din oraşe spre suburbiile rezidenţiale

-Zonele aglomerate din oraşe rămân locuite de clasa populară

-Deplasarea populaţiei dinspre regiunile istorice mai puţin dezvoltate spre cele mai dezvoltate

Tendinţe în gradul de instruire a populaţiei

-Creşterea cererii pentru servicii educaţionale, medicale, sociale

-Creşterea cererii pentru produse de calitate superioară, cărţi, reviste

Tendinţe ale diversităţii etno-culturale

În Japonia, locuitorii sunt aproape 100% japonezi. În SUA, s-au amestecat toate naţiile şi culturile lumii. Etniile şi rasele s-au amestecat, dar şi-au păstrat particularităţile culturale (teoria salatierei). Piaţa SUA este eterogenă şi nu omogenă.

Tendinţa trecerii de la pieţele de masă la micropieţe (după vârstă, sex, educaţie etc.)

9.Domenii posibile ale cercetărilor de marketing

Firma în sine (obiectivele, strategiile, resursele umane, materiale, informaţionale şi financiare)

studierea pieţei (caracteristicile, structura şi capacitatea pieţei, dimensiunile spaţiale ale pieţei, cererea şi oferta, preţurile practicate, cotele de piaţă

analiza mediului şi a conjuncturii de piaţă

studierea nevoilor de consum (modul în care apar şi se materializează în consum prin intermediul cererii pe piaţă)

studierea comportamentului de cumpărare şi de consum a cumpărătorilor (consumul şi caracteristicile sale, procesul decizional de cumpărare, factorii determinanţi ai comportamentului de cumpărare şi de consum)

marketing-ul mix

10.Clasificarea cercetărilor de marketing

După frecvenţa desfăşurării:

permanente (panelurile de consumatori, de magazine)

periodice (cu ocazia târgurilor, expoziţiilor, contractărilor)

-Ocazionale (la lansarea pe piaţă a unui nou produs)

-Panelele - eşantioane reprezentative şi stabile, selecţionate în vederea colectării repetate de informaţii primare de la un grup de persoane, familii, magazine sau firme în legătură cu anumite probleme studiate