Negociere comercială internațională

Comunicarea are loc într-un anumit context care îsi pune amprenta asupra semnificatiilor, mesajelor si a modului cum acestea sunt emise si receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflecta un anumit mediu cultural, ca si de persoanele care comunica, purtatoare, ele însele, a unei anumite culturi.

Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting doua tipuri polare de culturi: cele înalt contextuale si cele slab contextuale

Culturi slab contextuale:

Mesajele sunt explicite, interpretate literal în afara contextului.

Obiectul negocierii este abordat direct, în functie de agenda zilei, în scopul ajungerii rapide la un rezultat.

Comunicarea este directa, exprimând, fara ambiguitati sau eufemisme, acordul sau dezacordul.

Strategia de comunicare se caracterizeaza prin: prezentare logica, limbaj concis, demers tehnic si abordare cantitativa.

Relatiile dintre persoane sunt relativ putin durabile, indivizii neimplicându-se profund din punct de vedere emotional.

Culturi înalt contextuale

Mesajele sunt implicite, fiind interpretate în cadrul contextului în care au fost emise.

Negocierea este precedata de o perioada de observare, fapt ce permite participantilor sa se cunoasca, sa stabileasca o relatie de încredere reciproca.

Comunicare se bazeaza pe o multime de formule de politete, expresii nuantate, care depind de interlocutor si de contextul comunicarii.

Comunicarea favorizeaza demersul intuitiv, limbajul complex, abordarea calitativa.Relatiile dintre persoane sunt durabile, indivizii implicându-se emotional în mod profund.

Într-o cultura cu complexitate ridicata (înalt contextuala)- de exemplu, în China, Japonia, America Latina, Orientul Mijlociu – este nevoie de multe informatii pentru a întelege relatiile sociale. Cu cât complexitatea culturala este mai mare, cu atât este mai greu pentru outsiders sa interpreteze corect si sa înteleaga faptele si situatiile din cultura respectiva.