Comportamentul Consultantului de Asigurări

Comportamentul consultantului de asigurări

Ce este un consultant de asigurări?

Consultanții de asigurare reprezintă un mod de distribuție al societăților de asigurare și al brokerilor de asigurări pentru atragerea de noi clienți.

Consultanții de asigurare efectuează o analiză financiară a fiecărui potențial client în funcție de necesitățile acestuia.

Aceștia pot intermedia polițele de asigurare ale unui asigurator sau în anumite situații pot să vândă polițe ale mai multor asigurători dar numai pentru un singur tip de asigurare de la fiecare asigurator.

Există și consultanți care lucrează în cadrul unui broker de asigurări fapt ce exprimă mult mai adevărat termenul de consultant. Consultanții angajați ai unor societăți de asigurări reprezintă interesele societății de asigurare primind în schimb un comision sau salariu.

Sunt anumite cazuri când aceștia sunt plătiți în funcție de un plan de realizări dinainte stabilit de câtre societatea de asigurări.

O altă formă de organizare a consultanților de asigurare este ca persoană fizică autorizată care poate lucra full-time sau part-time pentru societatea de asigurări sau brokerul de asigurări pe care o reprezintă.

În ultimii ani denumirea de consultant de asigurări este destul de des folosită și în varianta consultant financiar sau inspector de asigurări.

Comportamentul consultantului de asigurări

Pentru a realiza profilul comportamentului consultantului în asigurări, trebuie luate în considerare următoarele elemente: atitudinea, comunicarea, tehnica întrebărilor, argumentarea, obiecţiile potenţialului client, finalizarea şi negocierea contractului.

Atitudinea

Pentru a evalua din start şansele de reuşită în activitatea de vânzare a asigurărilor, trebuie comparate calităţile personale cu calităţile necesare unui bun consultant de asigurări. Dacă cele două seturi de calităţi se suprapun, se trece la stabilirea unor obiective clare şi realizabile atât pe termen lung cât şi pe termen scurt, în ce priveşte numărul de poliţe încheiate, încasările etc.; pasul următor îl constituie urmărirea în permanenţă realizării acestora.

Credibilitatea

Pentru a fi credibil, consultantul de asigurări trebuie să-i transmită interlocutorului sentimentul de sinceritate, apelând la câteva reguli elementare: să-l privească direct în faţă; să utilizeze un ton calm, controlat, amabil; să evite să fie deranjaţi în timpul convorbirii; să-şi controleze limbajul trupului, astfel încât să creeze o imagine de ansamblu care să inspire seriozitate şi profesionalism. Metode cantitative în studiul pieţei asigurărilor informaţii corecte şi exacte, fără să se hazardeze în promisiuni fără acoperire.

Consecvenţa

Consecvenţa este absolut indispensabilă pentru reuşita în activitatea de vânzare a asigurărilor, deoarece orice “relaxare” manifestată prin întreruperea activităţii specifice va conduce la înrăutăţirea performanţelor consultantului, atât pe termen scurt cât şi pe termen lung. În plus, consecvenţa în relaţia cu clienţii întăreşte încrederea acestora în firmă şi îi determină să dea recomandări şi altora.

Flexibilitatea

Pentru a prezenta unul şi acelaşi contract în faţa unor interlocutori complet diferiţi ca personalitate (vârstă, sex, temperament, dispoziţie de moment, inteligenţă, cultură, experienţă de viaţă, resurse financiare, poziţie socială etc.), un consultant de asigurări trebuie să-şi modeleze în permanenţă discursul după specificul acestora. Modalitatea de abordare a subiectelor depinde de tipul potenţialului client, de relaţia cu acesta, de momentul zilei etc. Esenţială pentru reuşita tranzacţiei este utilizarea unui limbaj comun cu potenţialul client. Dacă i se demonstrează că este familiar cu domeniul de activitate, deci “vorbeşte aceeaşi limbă”, consultantul va câştiga mai multă încredere şi îl va face pe interlocutor să se simtă mai confortabil. Buna documentare asupra sferei de activitate a potenţialului client îl poate ajuta pe acesta să aleagă exemple ilustrative asupra modului cum pot fi asigurate diversele riscuri la care acesta este expus.

Profesionalismul

În faţa clientului, consultantul de asigurări trebuie să fie specialist în domeniul vânzării asigurărilor, scopul fiind de a-l ajuta pe acesta să îşi rezolve problemele, nu de a-i complica viaţa. Pentru aceasta, el trebuie să aibe cunoştinţe complete despre toate aspectele legate de serviciile oferite. Rolul consultantului este de consilier, care pune la dispoziţia clientului informaţii şi sugestii care-i servesc interesele, recomandându-i produsul adaptat cerinţelor acestuia. Discuţiile cu interlocutorul trebuie să se poarte de pe poziţii de egalitate, ca între parteneri de afaceri.

Conducerea discuţiei

Nu trebuie amânat prea mult momentul în care se cere potenţialului client să ia o decizie. Un asemenea comportament prezintă avantajul că, în cazul în care interlocutorul formulează obiecţii, consultantul are posibilitatea să le rezolve pe loc. Surmontarea obiecţiilor va creşte posibilitatea ca potenţialul client să accepte în final oferta.

Punctualitatea

Aceasta constituie dovada respectului faţă de interlocutor, faţă de societatea de asigurare precum şi faţă de propria persoană.

Demnitatea

O atitudine umilă, servilă, reuşeşte, în cele mai multe cazuri, să aibă un efect contrar asupra potenţialilor clienţi. Aceştia vor avea impresia că fac o favoare consultantului acceptând serviciile oferite, şi nicidecum că încheie o afacere reciproc avantajoasă. Un alt efect îl va reprezenta emiterea unor pretenţii suplimentare.