Proiect la disciplina de asigurări - strategii de vânzare în asigurări

Introducere

De-a lungul timpului oamenii au căutat să descopere şi să aplice diverse mijloace de protecţie împotriva riscurilor generatoare de pagube potenţiale la care erau expuse activităţile lor de producţie şi de comercializare, precum şi persoanele care exercitau asemenea activitaţi. În zilele noastre au apărut şi alte riscuri extrem de variate, datorită perfecţionării continue a tehnicii şi tehnologiilor, creării de aglomerări urbane, creşterii numărului de mijloace de transport etc. În aceste condiții, rolul principal îi revine agentulului de asigurare în a face faţă concurenţei şi a vinde prospectului o poliţă.

Importanţa strategiei de vânzare este crucială succesului unui business, pentru că aceasta va ajuta gestionarea obiectivelor creşterii de vânzari pe termen lung şi va contribui la creşterea business-ului în întregime. Aceasta va ajuta la identificarea şi clarificarea eforturilor de vânzare şi a acţiunilor de urmat pentru a atinge obiectivele. O strategie de vânzare va ajuta în acelaşi timp la monitorizarea progresului companiei.Este o parte foarte importantă a planului de afaceri a companiei , pentru că nu va ajuta doar la înţelegerea mai bună a nevoilor clienţilor ci şi la crearea unei comunicări mai eficiente şi a unei relaţii bazate pe încredere.

În cele ce urmează, vom încerca să prezentăm principalele strategii de vânzare aplicate de către asigurători, inclusiv cu exemplificări pe piața românească, precum și reușita acestora.

Capitolul 1: Tipuri de strategii utilizate pe piața asigurărilor

Conform unei definiţii din DEX, strategia este “arta de a folosi cu dibăcie toate mijloacele disponibile în vederea asigurării succesului într-o luptă”. Am putea spune că, în vânzări, câmpul de luptă este piaţa iar obiectivul este cota de piaţă. Daca un luptător cunoaşte cel mai bine ce se întamplă într-o bătălie, un director de vânzari este cel mai potrivit sa participe la întocmirea şi implementarea strategiilor de vânzare ale agenţiei.

Strategiile sunt baza planificării pe termen scurt si de aceea acestea ar trebui sa fie oarecum consecvente. Însă, pe măsură ce companiile se dezvoltă iar condiţiile se schimbă, este nevoie şi de schimbarea strategiilor. Uneori, după obţinerea rezultatelor scontate, este nevoie de noi strategii. Strategiile de vânzare tipice pentru o agenţie de asigurări vizează: volumul de afaceri, portofoliul de produse sau specializarea.

Strategiile legate de volumul de afaceri sunt proiectate in vederea dezvoltării agenţiei până la un anumit nivel. În vederea obţinerii rezultatului dorit, o agenţie poate să:

- Achiziţioneze sedii pentru reprezentanţe;

- Stabilească noi centre regionale in oraşe importante;

- Apeleze la agenţi de vânzări care să îmbine strategiile personale cu strategia firmei în vederea fidelizării si măririi portofoliul de clienţi deţinut. Un agent de asigurare poate aplica strategi precum:

- Să contacteze potenţialii clienţi recomandaţi de agenţie;

- În urma întrevederilor cu clienţii potenţiali recomandaţi de agenţie, să obţină sugestii de noi clienţi;

- Să stabilească un sistem de apeluri telefonice repetate pentru a-şi face continuu simţită prezenţa în teritoriu;

- Să păstreze o relaţie amicală cu ceilalţi agenţi şi cu personalul societăţii de asigurări.

Fac parte din strategia de vânzare a societatăţii in vederea creşterii cifrei de afaceri şi acţiuni precum asigurarea anumitor facilităţi pentru clienţi cum ar fi:

În cazul asigurărilor auto:

- extinderea poliţei CASCO în afara teritoriului României;

- asigurarea de accidente a conducătorului auto şi a persoanelor aflate în autoturism;

- asistenţă rutieră pentru toţi asiguraţii;

- asigurarea unui supliment al poliţei auto (SPEED CASCO) care asigură riscul depăşirii vitezei maxime admise, din neatenţie, cu 30 km/oră;

În cazul asigurării de persoane unele societăţi asigură şi riscuri precum:

- Incapacitate temporară de muncă (cu spitalizare şi/sau concediu medical);

- Boli profesionale;

- Intervenţii chirurgicale, fracturi, arsuri;

- Consecinţe estetice şi funcţionale cu caracter definitiv ale traumatismelor, arsurilor sau degerăturilor;

- Cheltuieli cu medicamente;

Strategiile referitoare la mixul de activităţi implică un plan coerent de scădere a procentului de vânzări de poliţe dintr-o anumită categorie de asigurări şi de creştere a procentului de asigurări din altă categorie. Deşi prima de asigurare se stabileşte şi în funcţie de gradul de risc, societăţile de asigurări preferă de cele mai multe ori să renunţe la acele poliţe care se dovedesc a fi prea riscante sau neperformante în favoarea celor care prezintă un risc acceptabil al producerii fenomenului asigurat. De foarte multe ori se renunţă la anumite poliţe şi datorită faptului că nu sunt profitabile.

Strategiile de specializare presupun perfecţionarea într-o anumită clasă de asigurări, cum ar fi categoria asigurărilor de răspundere profesională, sau specializarea în servirea unui anumit segment de piaţă Exemple de societăţi de asigurări specializate pe un anumit tip in România:

 OMNIASIG Asigurări de Viaţă care vizează probleme precum:

- protecţia familiei;

- independenţa financiară pentru copii pe perioada studiilor sau a debutului într-o căsnicie;

- menţinerea garantată a stilului de viaţă, indiferent de situaţiile prin care trec;

- continuarea şi securitatea intereselor în afaceri;

- viaţă liniştită şi pensie lipsită de griji;

 AGRAS specializată pe asigurări agricole;

Fiecare agenţie de asigurări îşi stabileşte propriile strategii. La stabilirea acestora, directorii de vânzări împreuna cu departamentul de strategii vânzări au în vedere: obiectivele, bugetul activităţii de vânzare, politica de vânzare, procedurile după care se va face vânzarea.