Elementele esențiale ale tehnicilor bancare practicate de băncile comerciale românești

Clientela băncilor românești este asemenea categoriilor de clientelă ale băncilor internaționale. Însă, unele categorii nu sunt destul de definite și diferențiate, deoarece instituțiile bancare nu sunt capabile să ofere servicii diferențiate pentru aceste categorii.

Aproximativ toate băncile din țară își divizează clientela conform strategiei băncii ce stabilește categoriile de clientelă prioritare în care aceasta acționează. Conform categoriilor de clientelă pot fi identificate diferite segmente specifice fiecărei categorii, printre care persoane fizice respectiv persoane juridice.

Conform Noului Cod Civil, persoanele juridice sunt reprezentate de către entitățile prevăzute de lege, orice instituție legal înființată și care îndeplinesc toate condițiile prevazute de acest articol. Astfel, clientii trebuie sa dețină o organizare de sine stătătoare și un patrimoniu propriu pentru a putea realiza diferite scopuri licite și morale, în acord cu interesul general. În această categorie, numită și corporate fac parte clienții persoane juridice corporate. Reprezentativ acestor clienți sunt agenții economici de stat sau privați. O altă subcategorie o reprezintă clienții IMM; conform acesteia numărul salariaților ≤ 250, iar cifra de afaceri anuală ≤ 8 mil. EURO. De asemenea, și microîntreprinderile aparțin de clienții persoane juridice. Conform microîntreprinderilor, numarul maxim de salariați sau agenți economici este de 9.

Indiferent de societatea bancară, aceasta își împarte principalele categorii de clientelă după forma de organizare, nivelul de evoluție a managementului clientelei, forma de activitate a acesteia etc. Conform literaturii de specialitate, clienții din categoria persoane fizice este reprezentată de cateva segmente. Astfel, o subcategorie a categoriei de persoane fizice este reprezentată de către persoanele fizice autorizate care au domeniu de activitate cabinetele medicale, casele avocatură sau notariate. Clienții private banking reprezintă de asemenea o clasificare a acestei categorii care încadrează clienții persoane fizice cu depozite semnificative. O altă subcategorie fiind reprezentată de către clienții persoanele fizice.

Există câteva criterii pe care le utilizează aceste categorii de clientelă:

- Cifra de afaceri (≥50 mil. Euro). Acest criteriu este uitilizat în special de către persoanle juridice, deoarece acestea dețin un volum foarte mare de activitate. În principiu, acești clienți au prioritate în unitatea bancară, ei pot beneficia de o gestiune separată a relației dintre client și bancă care este diferită de cea a celorlalți clienți. De asemenea, aceștia beneficiază, de taxe mai mici față de IMM-uri și microîntreprinderi.

- Profit pe client. Este criteriul utilizat de către băncile internaționale pentru segmentarea clienților(persoane fizice, peroane juridice). Conform băncilor internaționale, aproximativ 1/3 dintre clienți sunt profitabili, iar stabilirea acelor clienți care pot fi profitabili reprezintă un element principal în influențarea profitabilității băncii.

- Volumul de depozite atrase. Acest criteriu este caracteristic persoanelor fizice. Depozitele acestei categorii este o sursă primordială în acordarea creditelor atât persoanelor fizice cât și celor juridice. Clienții ce dețin resurse foarte mari aparțin categoriei specifică clienților VIP (private banking), beneficiind de tratamente diferite din punct de vedere al serviciilor și produselor bancare, dar și a taxelor aplicate acestora.

2.Miza economică a relaţiei cu clienţii

Pentru o înţelegere cât mai bună a relaţiei dintre client şi bancă, se presupune ca ambii parteneri să recurgă la o planificare şi o gândire cât mai profundă şi mai bună pentru ca scopul să fie bine definit, ceea ce înseamnă că, clienţii trebuie să recurgă la o bună relaţie de comunicare cu salariaţii băncii şi invers, să lucreze precum o echipă.

Pentru ca o relaţie bancă- client să fie una prosperă atât din punct de vedere economic şi psihilogic, ea trebuie să fie o relaţie puternică bazată pe încredere reciprocă, de aceea pentru o bancă este mult mai important de a-şi menţine clinţii profitabili decât să atragă noi clienţi.

Dacă relaţia bancă-client este una bună, vor putea apărea şi anumite avantaje din perspectiva băncii, clientul muţumit va dori să informeze şi alţi prieteni sau colegi de muncă despre serviciile oferite de către banca sa, ceea ce ar conduce la ocuparea unui segment pe piaţă mult mai mare şi la un profit pe termen lung.

Consilierul bancar este prima persoană ce poate avea contactul cu potenţialul client, de aceea el trebuie să recurgă la un limbaj corespunzor obiectului său de activitate sau să folosească un limbaj astfel încât să se facă înteles de orice persoană, trebuie să se adapteze fiecărui client ce va intra în banca sa, consider că modul de abordare dintre persoana din bancă şi potenţialul client este una foarte importantă deoarece pe baza lui şi a modului de cum a parcurs comunicarea, clientul îşi va crea o imagine bună sau rea asupra băncii şi nu asupra persoanei (consilierul bancar), de aceea este important ca persoana ce ia contact cu potenţialul client să recurgă la paşi simpli pentru întreţine o comunicare bună şi eficientă, onestă bazată pe încredere, cuvinte ce-i inspiră încredere clientului.

Ca urmare a crizelor economice, băncile comerciale au încercat să restrângă anumite riscuri, cel mai mare risc asumat de bancă este cel de nerambursare a creditului de către clienţii săi.

Un consilier bancar (bancher) poate avea două variante de recuperare a unui credit de la un client, fie prin acordarea unui credit pe termen scurt, urmărirea profitabilităţii, ceea ce rezultă faptul că rambursarea se va face într-un termen foarte scurt riscând ca relaţia dintre el şi client să se întrerupă brusc fără a dori să mai apeleze la banca respectivă, fie prin acordarea unui credit pe termen lung în care se urmăreşte o relaţie bună cu clientul său şi nu profitabilitatea, aceasta variantă presupune un câstig mai mic dar privită din altă perspectivă, ea presuspune o relaţie bine consolidată, o profitabilitate pe termen lung cu clientul.

Capitolul 1: ORGANIZAREA SISTEMULUI BANCAR ROMÂNESC

1.Diferitele instituții de credit

Instituțiile de credit sunt reprezentate de entitățile care se ocupă, în principal, de atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile de la public și acordarea de credite în cont propriu pentru a satisface nevoile clienților.

Banca Națională a României hotărăște care sunt instituțiile de credit care primesc autorizație pentru a funcționa.

Instituțiile de credit din România sunt reprezentate de:

-bănci

-organizații cooperatiste de credit

-bănci de economisire și creditare în domeniul locativ

-bănci de credit ipotecar

-instituții emitente de monedă electronică.

Numărul instituțiilor de credit comunicat de BNR este:

Număr instituţii de credit36

Sucursale bănci străine7

Total active nete (mld.lei)380,1

Active instituţii cu capital privat (% în total active)91,4

Active instituţii cu capital străin(% în total active)90,2

Indicatorul de solvabilitate (≥8%) (%)*19,10

Efectul de pârghie (%)*8,56

Rata rentabilităţii activităţii de bază(%)197,00

Credite acordate / Depozite atrase (%)83,66

Rata creditelor neperformante (%)*11,30

Tabel 1. Indicatori agregaţi privind instituţiile de credit (sursa http://www.bnr.ro/Indicatori-agregati-privind-institutiile-de-credit-3368.aspx)

Conform statisticilor, numărul instituțiilor de credit a scăzut în anul 2016 față de anii anteriori dar a crescut rata rentabilității cu 31,09% și a scăzut rata creditelor neperformante cu 4,90% față de anul 2015.