Practică Raiffeisen

Abstract

În condiţiile unei economii de piaţă cu cerinţe şi exigenţe din ce în ce mai ridicate, un mediu de piaţă dinamic, dar şi pe fondul unei concurenţe puternice, organizaţiile care acţionează pe piaţă trebuie să găsească cele mai potrivite metode de atragere a consumatorilor produselor şi serviciilor lor.

În contextul acestei economii piaţa bancară impune agenţilor economici, care acţionează în cadrul ei, o capacitate cât mai mare de adaptare la cerinţele şi exigenţele pieţei, flexibilitate şi spirit de inovaţie. În cadrul sectorului financiar-bancar, serviciile şi produsele sunt asemănătoare prin efectul lor şi, de aceea, o bancă trebuie să-şi menţină avantajul competitiv, adică să realizeze produse sau servicii bancare superioare dintr-un punct de vedere semnificativ pentru consumatori, comparativ cu ofertele de articole similare ale majorităţii concurenţilor. Prin oferirea unor servicii bancare de calitate, precum şi prin inovarea continuă, instituţiile bancare reuşesc să îşi fidelizeze clienţii.

Astăzi, în marketing începe să se pună accentul pe păstrarea clienţilor pentru apărarea cotei de piaţă. O comparaţie între costul păstrării unui client şi cel al câştigării unui client nou este prezentată de V. Olteanu pe baza unui model teoretic în care demonstrează că valoarea vieţii unui client este de aproximativ 1100, în timp ce costul total al atragerii unui client este de 1500$. Se poate observa că pentru atragerea de noi clienţi firma cheltuieşte mai mult decât valorează acestea iar în consecinţă principala provocare pentru sectorul bancar va fi, în următorii doi ani, fidelizarea clientului.

Lucrarea este structurată pe 2 capitole : Capitolul 1 : prezintă importanţa marketingului în activitatea financiar bancară, înglobând o succintă prezentare a strategiilor de marketing financiar-bancar, punând accentul asupra celor de promovare şi distribuţie.

Capitolul 2 : cuprinde prezentarea băncii Raiffeisen, a strategiei de promovare a produselor şi serviciilor bancare utilizată de această instituţie, subliniând anumite diferenţe existente între promovarea lor în România comparativ cu Austria, precum şi rolul deosebit de important pe care l-a avut Raiffeisen în dezvoltarea distribuţie bancare. Capitolul cuprinde şi studiul de caz, în cadrul acestuia fiind prezentate principalele mijloacele de promovare a programului guvernamental Prima Casă, alegerea acestora fiind argumentată.

Cap.1 Marketingul în activitatea financiar bancară

În ultimele decenii secretul succesului competitiv al organizaţiilor l-a constituit implementarea viziunii de marketing care oferă cele mai bune perspective în atingerea ţelului suprem al activităţii lor. Viziunea de marketing combină adoptarea filosofiei de marketing cu aptitudinile funcţionale de satisfacere a necesităţilor consumatorilor, la scara întregii organizaţii, astfel încât piaţa să determine caracteristicile produsului şi modalităţile de comercializare, iar producătorul să creeze numai bunurile şi serviciile pe care consumatorul şi le doreşte.

Aplicarea concepţiei de marketing exclude empirismul, rutina, folosirea mijloacelor artizanale şi de aceea utilizarea cunoştinţelor de marketing în economie şi în viaţa social-politică contemporană joacă un rol important. Acesta este un proces de durată deoarece presupune “transformarea strategiilor şi planurilor de marketing în acţiuni de marketing, în scopul atingerii obiectivelor propuse “ .

1.1 Strategii de marketing financiar-bancar

Strategiile de marketing sunt metode care permit atingerea obiectivelor de marketing. În primul rând, strategia de marketing trebuie stabilită, iar apoi trebuie pregătite planurile de acţiune componente ale planului de marketing şi planurile de acţiune concretă.

Elaborarea unei strategii de marketing poate reprezenta un proces complicat, laborios, care necesită parcurgerea unor etape specifice, caracteristice planificării strategice de marketing. Ţinând cont de faptul că, pe de o parte, condiţiile economice se schimbă, concurenţii lansează noi şi noi atacuri, cerinţele din partea comparatorului devin tot mai dificil de satisfăcut, trebuie elaborate strategii adecvate fiecărui stadiu din ciclul de viaţa al produsului, cu scopul de a extinde durata de viaţa şi profitabilitatea acestuia.