Tehnici de comerț exterior Borsec

Capitolul 1. Rezumat introductiv

1.1. Prezentarea operaţiunilor

Societatea ROMAQUA GROUP SA este primul îmbuteliator căruia i s-a acordat certificatul pentru managementul calităţii în conformitate cu standardul internaţional ISO 9001, de către prestigioasa firmă TUV CERT - Germania. De asemenea, societăţii i s-a decernat medalia " Marca de Aur" (în 1999 şi 2000) pentru cea mai bună apă minerală carbogazoasă din România şi distincţia " Marca de Aur" ca premiu de excelenţă pentru industria românească (2000). Societatea a primit premiul de excelenţă pentru supravegherea calităţii produselor - 2000 - acordat de Centrul Naţional pentru încercarea şi expertizarea Produselor -Larex.

Capacitatea firmei pentru export este de minimum 50 milioane flacoane/an. Îmbutelierea industrială a funcţionat permanent din 1806 şi până în prezent, cu scurte stagnări în timpul celor două razboaie mondiale. Tradiţia a fost continuată de catre "Regina Apelor Minerale Borsec S.A." şi în prezent de Romaqua Group S.A.- Borsec. Între timp tehnologia de îmbuteliere s-a modernizat, punându-se în funcţiune instalaţIi de îmbuteliere performante.

Începând cu 1998, Regina Apelor Minerale Borsec S.A. se asociază cu Comchim S.A. - Bucureşti, punând în funcţiune două linii tehnologice complete de îmbuteliere în flacoane PET. Cele doua linii sunt compuse din utilaje de injecţie şi formare prin suflare pentru preforme PET, produse de firma germană Krupp Corpoplast şi îmbuteliere în flacoane PET produse de firma italiană Sasib Beverage.

În anul 2001 au fost puse în funcţiune două noi capacităţi noi de producţie, respectiv a treia linie completă de îmbuteliere în flacoane PET, formată din linie injecţie preforme PET (producţie Netstal - Elveţia), linie de suflare flacoane PET şi linie îmbuteliere (ambele producţie Krones - Germania). Preocuparea permanentă pentru o continuă retehnologizare şi creştere a nivelului calităţii a făcut ca Romaqua Group S.A. să fie primul îmbuteliator de apă minerală din România care a primit certificarea internaţională pentru managementul calităţii - ISO 9001, acordată de TUV - Germania. Având în vedere considerentele de mai sus putem afirma că BORSEC deţine capacitatea de a-şi extinde afacerile pe piaţa internaţională.

Capacitatea totală de îmbuteliere Romaqua Group Borsec depăşeşte 350 de milioane de litri pe an, folosind ca recipiente: flacoane PET de 2 litri, 1.5 şi 0.5 litri, sticle de 1 litru şi sticle personalizate de 0.75 litri - pentru apa minerală carbogazoasa; flacoane PET de 1.5 şi 0.5 litri şi sticle personalizate de 0.25 şi 0.75 litri - pentru apa minerală plată.

Legat de potenţialii parteneri cu care s- ar putea stabili relaţii comerciale internaţionale, principalele ţinte le-au constituit ţările unde veniturile populatiei sunt ridicate şi există o cerere mare pentru apa nimerală. La nivel european, 35% din totalul de apă minerală se află pe teritoriul României. Aşadar România are mari şanse să se impună pe acest segment de piaţă dacă va reuşi să adopte o strategie de marketing mai eficientă.

Pentru pătrunderea pe piaţa internaţională firma a trebuit să studieze piaţa şi să ia o decizie legată de ţările de export. Principalele candidate pentru postura de partener de afaceri au fost: Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba, Grecia, Japonia şi China. Ţara aleasă pentru a se face exportul este Germania deoarece are o economie bazată pe stabilitate, iar calitatea de ţări memebre UE atât a România cât şi Germania oferă anumite facilităţi de transport prin diminuări sau chiar scutiri de taxe.

În consiliului director s-a ales ca metodă de intrare pe piaţă exportul indirect, iar ca strategie de intrare pe piaţă internaţională strategia de penetrare. Firma va putea practica astfel un preţ suficient de scăzut (dar care va asigura acoperirea costurilor medii unitare), având ca obiective majore cucerirea unei mari părţi a pieţei sau descurajarea intrării pe piaţă şi a altor concurenţi.

S-a luat hotărârea contactării unor firme din ţările respective, firme care să acţioneze ca utilizatori ai produselor oferite de ROMAQUA GROUP SA dar şi ca distribuitori deoarece acest tip de cooperare îi poate facilita penetrarea pieţei.

Prin extinderea pe piaţa internaţională firma urmăreşte atingerea următoarelo obiective:

• creşterea cifrei de afaceri şi a profitului;

• obţinerea recunoaşterii produselor firmei de către consumatorii europeni, cât si atragerea unor noi potentiali consumatori;

• recunoaşterea internaţională a mărcii.

1.2. Pieţele şi clienţii

Cel mai important importator de apã mineralã este Ungaria si apoi Israel. În rest, importatorii care desfac în magazinele etnice sau în locatii etnice. De asemenea, apa mineralã Borsec mai este exportatã în ţãri precum SUA, Cipru, Taiwan, Republica Moldova.

Piaţa ţintă este reprezentată de personele adulte, deoarece copiilor nu le este recomandat consumul de apa minerală, ce au venituri medii şi mari.

1.3. Date despre contract, cantitate, valoare, rentabilitate

Contractul este încheiat între ROMAQUA şi 3 firme din Germania, ce au fost selecţionate după criterii care ne interesează şi anume: cifra de afaceri, numărul punctelor de distribuţie, vechimea companiei pe piaţă.

Cantitatea totală exportată este de 142 500 L de apă minerală Borsec, valoarea totală a contractelor fiind de 61 350 €.

Capitolul 2. Planificarea operaţiunii

S.C.ROMAQUA GROUP S.A

STRADA: CARPATI, NR. 46, COD 535300

LOCALITATE: BORSEC

JUDEŢ: HARGHITA

TELEFON: 0266/337032, 0266/337038

ÎNAMATRICULAT SUB NR: J/19/162/1991, CUI 497342

Fişa tranzacţiilor

1.Apa minerala de 1,5 l

Preţul de vânzare: 2.2 Ron = 0.53 euro

Cantitatea totală: 75.000 buc./1,5 l

*Cantitatea defalcată pe firmele importatoare:

1)AEDELHOLZENER ALPENQUELLEN GMPH: 25.000 buc./1,5 l

2)AVANUS MINERALBRUNNEH: 30.000 buc./1,5 l

3)NESTLE WATERS DIRECT DEUTSCHLAND GAMBH: 20.000 buc./1,5 l