Abordarea Teoretica a Negocierii

Proiect
8/10 (1 vot)
Domeniu: Comunicare
Conține 1 fișier: doc
Pagini : 69 în total
Cuvinte : 29609
Mărime: 116.82KB (arhivat)
Cost: 6 puncte
Profesor îndrumător / Prezentat Profesorului: George Enescu

Extras din document

INTRODUCERE

Clipa de clipa, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai “al sau”. Fiecare convinge sau se lasa convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o intelegere cu el/ea. Totusi, dupa cum bine stim, mai inainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se intampla, indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul sa gandeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gandesti si sa simti ca el.

Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sambata seara. Poti negocia cu amicii asupra celui care va plati nota, la restaurant. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu teroristii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra conditiilor eliberarii lor. Poti negocia cu clientul conditiile in care se incheie un acord comercial. Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica, cu opozitia sau cu delegatia unui alt stat. Poti negocia oricand, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane.

Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti “NU”-ul partenerului tau. Inseamna ca stii sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna “DA”.

Peste tot si in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.

In viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila, greu de evaluat. Nici odata in istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat in valori mai mari. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in trei ceasuri, cat aduc zeci sau sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marja de cateva procente, la pret, la salariu, la termenul de garantie sau chiar o marja de cateva promile, la comision si dobanda, este intotdeauna negociabila. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate.

In afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a “Hai sa castigam impreuna!”.

Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierele apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica, narcoanaliza etc. Notiuni precum oferta, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie, argument, tranzactie, argumentatie, proba etc. pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata, elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.

CAPITOLUL 1. ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII

1.1. Conceptul de negociere

De la începuturile societăţii umane fiecare dintre noi convinge sau se lasă convins de cineva, fiecare având un punct de vedere, fiecare având ceva de schimbat cu cineva. Negocierea este prezentă astfel în toate aspectele existenţei umane.

Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice. Aceştia numeau activitatea pe care o practicau negotium. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbală, uneori în scris, cu semenii.

Preview document

Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 1
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 2
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 3
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 4
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 5
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 6
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 7
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 8
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 9
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 10
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 11
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 12
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 13
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 14
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 15
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 16
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 17
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 18
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 19
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 20
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 21
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 22
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 23
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 24
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 25
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 26
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 27
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 28
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 29
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 30
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 31
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 32
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 33
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 34
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 35
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 36
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 37
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 38
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 39
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 40
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 41
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 42
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 43
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 44
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 45
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 46
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 47
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 48
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 49
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 50
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 51
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 52
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 53
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 54
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 55
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 56
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 57
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 58
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 59
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 60
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 61
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 62
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 63
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 64
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 65
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 66
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 67
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 68
Abordarea Teoretica a Negocierii - Pagina 69

Conținut arhivă zip

  • Abordarea Teoretica a Negocierii.doc

Alții au mai descărcat și

Negociere

INTRODUCERE Negocierea reprezintă un proces care se construieşte pe baza unor componente esenţiale: părţile angajate în negociere, relaţia de...

Stiluri de Negociere

STILURI DE NEGOCIERI INTERCULTURALE 1. CONCEPTUL DE "NEGOCIERE" Termenul "negociere" desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne...

Campanie de Relatii Publice pentru Deschiderea Mall-ului Liberty Center

Liberty Center face parte din grupul Mivan Group si se va deschide pe data de 31 octombrie 2008, investitia fiind in valoare de 70 milioane de...

Comunicarea în Cadrul Grupului

Oamenii traiesc organizati în grupuri deoarece sunt fiinte sociale. Un grup social reprezinta un ansamblu de indivizi între care exista relatii...

Tehnici de Comunicare și Negociere în Afaceri

CAPITOLUL I COMUNICAREA Obiective - cunoaşterea procesului de comunicare şi a diferenţierilor între comunicarea verbală, scrisă şi nonverbală -...

Comunicare de Afaceri și Negociere în IMM-uri

CURSUL 1 COMUNICAREA INTERPERSONALĂ ÎN AFACERI. CUNOAŞTEREA POTENŢIALULUI CLIENT 1.1 Comunicarea interpersonală cu clienţii Fapt indubitabil,...

Ai nevoie de altceva?