Arta de a convinge - manipulare versus influențare

Introducere

Situaţiile în care o persoană este nevoită să vorbească în public sunt nenumărate. Simple întâlniri cu colegii, cu beneficiarii activităţilor sale, cu jurnaliştii şi cu alte tipuri de public, tot atâtea potenţiale situaţii de comunicare în care vorbitorul are interesul să îşi atingă obiectivele, pentru a-şi putea desfăşura cu succes activitatea.

Suntem comunicatori, adică suntem mereu în mijlocul oceanului comunicării globale. Nu e o metaforă, nu e o imagine menită a flata ci o realitate. Într-o societate a comunicării, specialiştii în acest domeniu se confruntă cu nenumărate provocări şi trebuie să le facă faţă cu succes. Una dintre acestea este, desigur, situaţia de a vorbi în public în special arta de a convinge. Multe dintre elementele, regulile şi tehnicile impuse retoricii de către înaintaşii acestei arte au o vechime de peste 5000 de ani, după unii autori, şi atestată documentar încă din secolul al V-lea î.Chr.

Rolul originar al retoricii era de a convinge judecătorii de dreptatea cauzei prezentate. În timp, odată cu trecerea de la caracterul restrâns, preponderent juridic spre unul general, orientat spre viaţa socială şi politică, retorica a dobândit şi alte roluri. În acest moment, teoreticienii consideră că cele trei mari roluri ale artei de a vorbi în public sunt: de a informa, de a persuada, de a crea divertisment.

Indiferent de scopul pe care vorbitorul şi-l asumă în faţa unei audienţe, el vine şi cu o mare responsabilitate, legată de timpul celor ce se află în faţa sa. Pentru că îngrijorarea ce însoţeşte orice prezentare publică să nu fie accentuată de apăsarea responsabilităţii vorbitorului, teoreticienii propun urmărirea obligatorie a câţiva paşi în alcătuirea discursului, pentru a obţine rezultate bune şi a îndeplini obiectivele de comunicare.

Arta de a convinge (retorica)

Retorica este arta sau știința comunicării plăcute și frumoase. Ea trebuie să convingă, să influenteze auditoriul în așa fel încât ideile, trăirile și convingerile noastre să fie însușite de acesta, să devină indispensabile și să ia caracterul unor idei sau hotărâri proprii. De multe ori ea nu reprezintă doar transmiterea de idei și gânduri. Trebuie să ajute la combaterea ideiilor altor oratori. Arma retoricii în aceasta luptă aprigă a persuasiunii este elocința (darul de a ne exprima frumos și convingător)..

Sinonimul ei este oratoria, respectiv măiestria de a crea și rosti un discurs, captivând ascultătorii.

Așadar, arta de a convinge prespune să știi foarte bine câteva lucruri care, deși par evidente, uneori sunt trecute cu vederea:

- A convinge pe cineva presupune o pregătire fizică și mentală aparte. Chiar dacă uneori pare că lucrurile vin de la sine, de fapt, nu este deloc așa.

- Este nevoie de concentrare și de o meditație sinceră asupra obiectivului propus. Pentru a convinge pe cineva de ceva trebuie, în primul rând, să fii tu însuți convins.

- Ideal este să te focalizezi asupra a doua - trei argumente principale. Restul va veni de la sine. Detaliile sunt importante doar dacă schimbă esențial rezultatul întregii probleme. Daca nu, trebuie lăsate deoparte pentru că pot devia cursul discuției.

- Gesturile și mimica sunt la fel de importante ca și cuvintele rostite. Uneori sunt esențiale. Intensitatea unei priviri, tremurul din voce, un gest anume, facut în mod explicit. Orice poate determina reușita sau eșecul.

- Trebuie, de asemenea, să fii pregătit pentru obstacolele care pot apărea – contraargumente, stări emoționale neprevăzute. Anticiparea lor poate fi uneori esențială.

- Trebuie să existe o doză de empatie față de interlocutor, pentru că altfel riscul lipsei de comunicare eficiența poate determina un eșec.

- Este necesar să practici ascultatul activ, sa îi dai celuilalt posibilitatea de a-și spune punctul de vedere, `folosindu-te` de asta pentru a-ți argumenta propria poziție.

- Evitarea agresivității de orice fel este extrem de importantă. Dacă momentul a fost prost ales, dacă discuția degenerează în altceva, atunci mai bine renunși și reiei subiectul într-un alt context.

De cele mai multe ori aceste reguli sunt aplicate involuntar, pentru că, în timp, capatătăm o anumita dexteritate în a-i convinge pe cei din jur.