Comunicarea Nonverbala în Negociere

INTRODUCERE

Negocierea este o formă principală de comunicare în relaţiile interumane şi presupune transferul reciproc de informaţii (mesaje) prin intermediul limbajului. În sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a se ajunge la o înţelegere.

Dicţionarul explicativ al limbii române priveşte negocierea drept "o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc." sau "o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei înţelegeri.

În desfăşurarea şedinţelor de negociere, o importantă deosebită revine comunicării. Enciclopedia Britanica oferă următoarea definiţie: „comunicarea este schimbul de înţelesuri între indivizi printr-un sistem comun de simboluri”.

Comunicarea directă se realizează atunci când emiţătorul şi receptorul îşi transmit

Mesaje în mod nemediat, fără că vreun terţ să intervină în acest proces.

Tipuri ale comunicării directe: comunicarea verbală şi comunicarea nonverbală. În contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbală (body language) prezintă interes din cel puţin două motive:

- rolul ei este adesea minimalizat;

- într-o comunicare orală, 55% din informaţie este percepută şi reţinută prin

Intermediul limbajului nonverbal.

Înţelegerea limbajului corpului începe prin observarea modurilor de comportare. Observarea presupune o înregistrare obiectivă a observaţiei. Observatorul trebuie să aibă o deplină disponibilitate din punctul de vedere al stării sufleteşti deoarece cine este copleşit de propriile emoţii nu poate efectua, cu succes, aceste observaţii. „Emoţiile întunecă raţiunea, iar furia tulbură vederea” spunea V. Hugo. Cine doreşte să observe cu atenţie trebuie să fie tolerant.

Adesea, minimalizăm rolul nonverbalului şi, de fapt, nu percepem decât vârful iceberg-ului într-o conversaţie în care ambii parteneri au propriile lor nevoi, dorinţe, aşteptări, aspiraţii.

Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau chiar substitui comunicarea verbală. Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului şi este cel căruia i se acordă de către interlocutor atenţia cea mai mare.

Astfel, constatăm adesea că, deşi interlocutorul susţine că spune adevărul, noi „simţim “că el minte. Care este cel „de-al şaselea simţ “care recepţionează informaţia neexprimată verbal de emitent- Se consideră că femeile au acest „al şaselea simţ “mai bine dezvoltat decât bărbaţii. O explicaţie posibilă ar fi aceea că femeile sunt mai abile în a interpreta limbajele nonverbale, având experienţa creşterii copiilor care, în primii ani de viaţă, comunică predominant prin limbaje nonverbale. O altă explicaţie posibilă ar fi aceea a dezvoltării acestei abilităţi pentru compensarea lipsei lor de forţa fizică.

Specialiştii în domeniu au stabilit următorul raport al percepţiei informaţiei de către receptor într-o comunicare orală:

- 7% - cuvinte

- 38%- para limbaj (în principal intonaţia şi inflexiunile vocii)

- 55%- limbaj nonverbal

Comunicarea nonverbală are, datorită ponderii ei mari în cadrul comunicării realizate de un individ, un rol deosebit de important. Comunicarea nonverbală se referă la transmiterea de semnificaţii prin înfăţişare, gesturi, mimica fetei, ţinuta, mişcare, inflexiunile vocii, intonaţie, privire, îmbrăcăminte etc.

Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia feţei, mişcarea corpului (gesturi), poziţia corpului, aspectul general şi prin comunicarea tactilă.

LIMBAJUL TRUPULUI

Corpul uman "vorbeşte" şi uneori spune mai mult. Unele gesturi sunt înnăscute altele se învăţa. De exemplu: când oameni sunt fericii zâmbesc, când sunt supăraţi au o figură tristă.

În literatura de specialitate au fost stabilite şapte grupuri principale de expresii faciale, deşi fiecare grup are multe variaţii. Acestea sunt: fericirea, surpriza, teama, tristeţea, furia, curiozitatea şi dezgustul/dispreţul.

Aceste grupuri de expresii faciale par să reprezinte semnale recunoscute în toate societăţile umane; de aceea se crede că s-ar putea să fie înnăscute. Putem spune că fiecare parte a feţei noastre comunică: fruntea încruntată semnifică preocupare, mânie, frustrare; nasul încreţit – neplăcere; zâmbetul – înseamnă confirmarea disponibilităţii de dialog.

În ceea ce priveşte contactul vizual cu interlocutorul său cu privirea, este vorba despre felul în care privirea este îndreptată asupra subiectului. Cam 80% din timpul unei conversaţii privirea noastră se plimbă pe faţa interlocutorului. Evitarea acestui contact este semn de timiditate, de culpabilitate sau de anxietate.

În cadrul unei întâlniri oficiale, menţinerea privirii într-un triunghi cuprins între cei doi ochi şi centrul frunţii transmite mesajul seriozităţii şi interesului. Într-o întâlnire amicală, privirea delimitează un triunghi cuprins între cei doi ochi şi gură.

În oricare dintre variante, este important contactul privirii. Dacă acest contact fluctuează, mesajul este defectuos. Susţinerea privirii înseamnă un contact neîntrerupt timp de 30 de secunde.