Comunicarea și Negocierea în Afaceri

Cap.I COMUNICAREA

1.1 Introducere

Nu mai suntem de mult în faza de pionierat a afacerilor, în care era suficient să ai fler, intuiţie şi noroc pentru a ajunge un businessman de succes. Un John D. Rockefeller, ursuz, retras, anti-social ar fi de neimaginat în timpurile noastre. Mai mult decât orice, acum contează relaţiile interumane, felul în care ştii să te comporţi în societate şi mai ales să porţi o discuţie ,pentru că afacerile încep de cele mai multe ori de la o întâlnire între doi oameni, pentru că eticheta în afaceri vă formează acel „brand awareness” personal care face ca purtarea voastră să fie puţin altfel decât a celor din jur, care-i face pe parteneri să vă sune sau să vă intâlnească cu plăcere, să vă caute compania.

Omul modern nu trebuie să aleagă între a se purta manierat şi a se purta oricum, ci este dator să inveţe să facă un standard de comportament cotidian din principiile eleganţei în purtări, căci acestea sunt un adevărat catalizator în relaţiile de afaceri, ele îl ajută să adune în jurul său alţi oameni de succes.

1.2 Ce este comunicarea în afaceri?

În afaceri, orice comunicare este o tentativă de influenţare. Eficacitatea ei este dată de măsura în care induce altora comportamentul dorit de comunicator. Indiferent de aparenţe, comunicarea nu se mărgineşte la transmiterea de informaţii.

Ori de câte ori vânzătorul dă piept cu clientul, oratorul cu auditoriul, politicianul cu alegătorul, publicitarul cu consumatorul sau avocatul cu magistratul, discursul lor este gânditr de la început ca manipulativ, Vânzătorul vrea să vândă, oratorul să-şi impună ideile, politicianul vrea voturi, publicitarul să bage pe gâtul consumatorului o nouă marcă, iar avocatul să-şi apere clientul.

Pe de altă parte, e la fel de avdevărat că şi clientul vrea produse care să-i satisfacă nevoile, auditoriul vrea idei care-l luminează, alegătorul vra o direcţie pentru vot, consumatorul vrea să facă alegeri bune pepiaţă, iar avocatul părţii adverse va pleda contrariul.

Comunicatorul influenţează gândirea, simţirea şi comportamentul auditoriului în scopul îndeplinirii obiectivului său. Să nu uităm însă că rolurile de comunicator şi auditor sunt jucate de ambii parteneri, fie simultan, fie pe rând. Acţiunea de influenţare curge în ambele sensuri, dar nu neapărat cu aceeaşi intensitate.

Relaţia dintre interlocutori rămâne mai mult sau mai puţin asimetrică şi pragmatică. În cazul în care comunicatorii sunt liberi, autonomi şi independenţi, cineva poate influenţa pe altcineva doar în măsura în care oferta să acopere o nevoie reală sau imaginară şi foloseşte cumva, cuiva, cândva. Între parteneri există şi opoziţie, şi cooperare. Interesele sunt complementare, dar nu coincid. Ei vor negocia, iar grosul profitului va trece de partea care influenţează mai abil.

În afaceri, negocierea poate fi un tango, un vals, dar şi o luptă dură. Cine cu cine sau care pe care- La o extremă se află stilul războinic câştig-pierzi sau victorie-înfrângere, iar la cealaltă stilul cooperant câştig-câştigi sau victorie-înfrângere.

Practic, de cele mai multe ori, ne vom regăsi undeva între cele două extreme.

1.3 Eficienţa comunicării manageriale

Caracteristicile comunicării manageriale nu permit o evaluare riguroasă a eficienţei prin luarea în calcul a unor rezultate imediate.

În abordarea eficienţei comunicării manageriale este necesar să pornim de la faptul că acesta trebuie să asigure implementarea strategiei organizaţiei, dar nu oricum ci în condiţiile relizarii unui echilibru optim între efecte şi valoarea resurselor utilizate în acest scop. Aceste elemente sunt însă dificil de determinat.

Eficienţa comunicării manageriale nu poate fi abordată fără luarea în considerare a principalelor tendinţe ce se manifestă la nivelul acestei activităţi.

În vederea evaluării nivelulului de performanţă a comunicării manageriale este necesară luarea în considerare a următoarelor criterii referitoare la:

- măsura în care sistemul infomaţional asigură operativ informaţii de calitate corespunzătoare;

- măsura în care procesul decizional permite accesul subordonaţilor la luarea deciziilor;

- gradul de acceptare de către angajaţi a stilului de muncă adoptat de către manager, existenţa spiritului de echipă în cadrul grupurilor de muncă;

- aptitudinea organizaţiei de a funcţiona fără conflicte şi perturbări majore ale activităţii;

- măsura în care managerii comunică prin propria imagine la crearea imaginii publice a organizaţiei;

- natura raporturilor dintre manageri, acţionari, angajaţi, instituţii publice;

- existenţa unor obiective clar formulate şi a a unor strategii aferente realizării acestora;

- evaluarea corectă a tuturor angajaţilor;

- măsura în care modul de efectuare a controlului managerial permite comunicarea conducător-subordonat.

Producţti prin:

- existenţa procedurii tehnice şi tehnologice detaliate care să asigure obţinerea produselor/serviciilor de calitate;

- măsura în care organizaţia îşi asigură obţinerea operativă a informaţiilor necesare unei activităţi performante;

- existenţa unei evidenţe bine pusă la punct;

- existenţa unor proceduri de programare şi control a întreţinerii şi reparării utilajelor;

- existenţa unor proceduri privind protecţia şi securitatea muncii.

1.4 Comunicarea scrisă în afaceri

Eşti mulţumit de maniera în care scrisorile de afaceri ce poartă semnătura sau ştampila firmei tale îşi ating ţinta- Gândeşte-te la hârtia-antet a companiei, la somaţii, invitaţii, oferte, scrisori promoţionale!