Negociere

INTRODUCERE

Negocierea reprezintă un proces care se construieşte pe baza unor componente esenţiale: părţile angajate în negociere, relaţia de interdependenţă dintre acestea, divergenţele dintre ele, conlucrarea părţilor, acordul reciproc avantajos. Părţile dintr-o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe; de asemenea pot fi două sau mai multe părţi. Interdependenţa (care determina interesele comune ale părţilor) provine din participarea părţilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

Divergenţele dintre părţi pot fi determinate de interesele particulare diferite, pot fi de natură cognitivă sau combinând aceste aspecte. Părţile conlucrează pe baza principiului schimbului (do ut des) şi nu există reguli stricte care guvernează negocierea, dar aceasta nu este o interacţiune haotică. Părţile conlucrează cu scopul de a găsi o soluţie comună pentru proiectul sau problema comună, adică pentru a ajunge la un acord, care sa fie reciproc avantajos.

O modalitate de a pune în evidenţă mai bine specificul negocierii, ca formă de interacţiune umană, este compararea acesteia cu alte tipuri de interacţiuni, care îi sunt apropiate: rezolvarea problemelor şi confruntarea pură.

Negocierea se deosebeşte de acestea din urmă sub aspectul divergenţelor implicate, al finalităţii sau modului de conlucrare.

Plasându-se între cele două tipuri de interacţiuni opuse – rezolvarea problemelor şi confruntarea pură, în funcţie de extrema spre care este orientată, putem distinge două forme fundamentale de negociere: predominant distributivă şi predominant integrativă. Prima formă presupune împărţirea unui câştig între părţi, în timp ce a doua implică o majorare mai întâi a câştigului de împărţit.

1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

În viaţă în general, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-1 face să coopereze. Secretul constă în a reuşi să-1 antrenezi într-un joc de-a „ Hai să câştigăm împreună!"

Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

Indiferent unde şi între cine sunt purtate, negocierile apelează la retorică, la logică şi la elemente de teoria argumentării. Uneori, folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante, precum Analiza Tranzacţională, Programarea Neuro - Lingvistică etc. Noţiuni precum oferta, cererea, poziţia, pretenţia, obiecţia, compromisul, concesia, argumentul, tranzacţia, argumentaţia, proba etc, pot interveni frecvent în procesul de negociere. Totodată elementele de comunicare non-verbală, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, îmbrăcămintea, aspectul general ş.a. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să ţină seama.

Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici.

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, Ia termenul de plată sau o marjă de câteva procente, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. în marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în politică..

În sens larg, negocierea apare ca formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în are două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o în înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal.

Consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit sau o scrisoare de intenţie sau un protocol, o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune; mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajament, reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început .

În această confruntare, în mod principal şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor cât şi conflictul deschis.