Negocierea

DEFINIŢIE

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă şi talent. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere satisfăcătoare

DE CE NEGOCIEM?

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este singura care recunoaşte urmărirea unui interes. Acţiunile care ţin de negociere trebuie să admită, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar fiecare apreciază din punctul său de vedere. Trebuie precizat însă că nu există egalitate între negociere şi negustorie, şi cu atât mai puţin între acestea şi înşelătorie. Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice Mai exact, negocierea este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.

Negocierea este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul/oponentul. În cadrul acesteia comunicarea are loc între egali – ţinând cont de faptul că învinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. Ştefan Prutianu afirmă că comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Din punct de vedere practic idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori este utopic

Negocierile au o multitudine de faţete, dintre acestea precizăm negocieri: în procesul afacerilor, în relaţiile de muncă, între şef şi subordonaţi, între întreprinderi sau institute, între ministere, între guvern şi parlament, între state suverane.

BAGAJUL NEGOCIATORULUI

Fiecare individ are anumite calităţi. Negocierea poate fi considerată o calitate nativă, însă numai o instruire temeinică poate asigura succesul unui negociator modern. Astfel, negocierea devine o activitate care se învaţă. Bagajul unui negociator specializat ar trebui să includă:

- O diplomă universitară în domeniu – reprezintă autoritatea de a susţine şi practica o profesie. Diploma este personalizată şi garantată de două persoane juridice cu prestigiu: ţara şi instituţia de învăţământ;

- Un titlu ştiinţific care să-i gireze calităţi suplimentare faţă de un absolvent obişnuit (master, doctorat);

- Cunoscător de istorie (economică, naţională);

- Cunoscător de geografie naţională, europeană şi chiar mondială – de cele mai multe ori, fie că o recunoaştem sau nu, suntem încântaţi atunci când cei cu care discutăm se pot raporta la lucruri, regiuni cunoscute ori în discuţie. Noţiunile geografice fac parte din bagajul necesar unui negociator. Altfel, negociatorul poate fi apreciat ca „nepregătit”, iar orice negociator care vine slab pregătit, va reacţiona la eveniment, dar nu-l va conduce ;