Principii și reguli pentru a reuși în negocieri și în vânzări

Cap.1 Conceptul de negociere

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una de elită, în afaceri, în diplomaţie, în politică. În sens larg, negocierea apare ca formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o în înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit sau o scrisoare de intenţie sau un protocol, o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune; mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.

În viată, omul este un negociator continuu, fără însă a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor, ale societăţii şi, de ce nu, chiar cu ale lui însuşi.

1.1 Definirea negocierii

Prin negociere se întelege acţiunea de a purta discuţii în scopul de a se ajunge la o întelegere..DICŢIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMÂNE priveşte negocierea drept "o acţiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale, etc." , sau "o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrări includ în conceptul de negociere "orice forme de întâlniri, discuţii, consultări sau alte legături directe sau indirecte".

Termenul, provenit din latină (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie între părţi care au interese distincte sau chiar conflictuale; în general se negociază pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.

Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de poziţia de pe care este abordat, o analiză pertinenta a acestuia trebuie sa aibă în vedere, în principal urmatoarele caracteristici:

În primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni în general, intre cele doua parti în particular

În al doilea rand negocierea este un proces organizat în care se doreste evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie.

În al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisă, ce presupune armonizarea intereselor.

1.2 Tipuri de negocieri

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este importantă pentru cunoaşterea şi anticiparea în linii mari a comportamentului pe care îl va adopta partenerul şi pregătirea unui comportament în întâmpinare adecvat.

Distingem trei tipuri fundamentale de negociere:

a) Distributivă (câştigător/pierzător)

Negocierea distributivă este cea care optează doar între victorie şi înfrângere, este un joc cu sumă nulă în care nu este posibil ca una dintre părţi să câştige fără ca cealaltă să piardă. Participanţii la negociere sunt adversari cu interese opuse rezultatul fiind determinat în mod decisiv de raportul de forţe dintre aceştia. Dar, fiind o negociere se opreşte acolo unde începe confruntarea (adică dorinţa obţinerii câştigului total, supunerea totală a celuilalt, cu alte cuvinte impunerea unei soluţii de “dictat” sau a unei “victorii” prin ultimatum). Astfel negociatorul distributiv caută să nu provoace ruptura (chiar dacă poate recurge la ameninţări), deoarece înţelege – înainte de toate – să nu distrugă o relaţie pe care o estimează inevitabilă, oportună sau necesară, şi poate chiar utilă şi benefică în anumite circumstanţe.

Descrierea acestei forme dure şi parţial nemiloase de negociere provoacă adesea temperamentelor gener{oase şi idealiste un sentiment de indispoziţie sau de neîncredere. Şi totuşi, există numeroase negocieri care folosesc modul distributiv. Aceasta pentru că viaţa socială este inseparabilă de jocul uneori sălbatic al concurenţei între firme, al rivalităţii între indivizi/grupuri şi de agresivitatea naturală. Negocierea distributivă ţine cont de aceste realităţi sau constrângeri. În primul rând, opoziţia de interese poate fi atât de puternică, încât un compromis nu apare de loc posibil, părând mai preferabilă tranşarea pe baze de negociere în forţă decât apelarea la costurile şi riscurile unui conflict declarat: uneia din părţi i se cere să cedeze în numele realismului. Dar există şi cazul când dezechilibrul dintre forţe este aşa încât partea cea mai slabă se teme să nu fie manipulată şi – în aceste circumstanţe – preferă să adopte o optică distributivă utilizând la masa de negocieri toate atuurile de care dispune şi a căror existenţă îl poate face pe negociatorul advers să “cadă la învoială” pentru a evita deschiderea ostilităţilor pe faţă şi în mod declarat. În al treilea rând, există situaţii şi probleme care sunt de natură strict competitivă, obligând la o tranşare în termeni de “învingător” şi “învins”.

Dintre tacticile şi tehnicile de negociere utilizate, amintim:

• polemica purtată prin contre permanente şi deviere sistematică de la subiect;

• atacul în forţă şi intimidarea;

• manevrele retorice bazate pe disimulare şi culpabilizarea adversarului;

• atacul la persoană, etc.

b) Integrativă (câştigător/câştigător)

Negocierea integrativă este aceea care se bazează pe respect reciproc şi toleranţa diferenţelor de aspiraţii şi opinii, care valorizează creativitatea, căutarea unor opţiuni constructive şi dinamice, mobilizarea ideilor şi acţiunilor noi, fiind vorba mai puţin de a demonstra validitatea unei poziţii, cât de a-l convinge pe celălalt de interesul de a acţiona împreună. Ambele părţi câştigă şi susţin acordul la care s-a ajuns, ceea ce sporeşte şansele de aplicare în bune condiţii a acestuia.

Tacticile utilizate se bazează pe reciprocitatea concesiilor.

c) Raţională

Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă. Pentru aceasta trebuie definite interesele mutuale, cu toată sinceritatea, se formulează problemele, se continuă cu un diagnostic al situaţiei existente, apoi se caută soluţiile şi căile de operaţionalizare a acestora vizând acţiuni asupra cauzelor generatoare de probleme.

Negociatorii caută să înţeleagă miza, sentimentele, motivaţiile şi preocupările partenerilor, iar divergenţele rămase nerezolvate sunt soluţionate prin recursul la criterii obiective cum sunt normele legale, referinţele ştiinţifice, normele morale sau prin apelarea la un arbitru neutru.