Tehnici de Negociere

Irakian: Vă rog vorbiţi mai repede. Suntem ocupaţi cu ritualul omorârii oamenilor voştri.

Dan Dumitru : Poftim? Mă scuzaţi! Puteţi să repetaţi, vă rog?

Irakian: Vreau să vorbiţi mai repede pentru că oamenii aici sunt ocupaţi şi şeful meu e ocupat cu ceremonialul uciderii oamenilor voştri.

Dan Dumitru: Haideţi! Vă rog, vă rog, haideţi! Ce vreţi să spuneţi? Dacă-i adevărat ce spuneţi, vă rog, mă vad forţat să vă rog să n-o faceţi!Vă rog domnule, haideţi să discutăm!

Irakian: O clipă!

Dan Dumitru: Vă rog!

(discuţie în limba arabă)

Irakian: şeful meu că numai două săptămâni şi negociem cu guvernul vostru. Două săptămâni negociem cu guvernul vostru. Nu este o cerere grea. Trebuie numai să vă retrageţi trupele.

Dan Dumitru: Da! Am înţeles. Am înţeles perfect ce cereţi, dar ascultaţi-mă. Haideţi să continuăm să discutăm. Şi sunt sigur că în final se va găsi o soluţie bună pentru toată lumea, pentru voi şi pentru noi. Credeţi-mă!

Irakianul: Dar noi….

Dan Dumitru: Credeţi-mă!

Irakianul: Dar noi nu…

Dan Dumitru: Haideţi să continuăm negocierile. E important să continuăm negocierile!

Comunicarea, ca piatră de temelie, dar şi liant al societăţii din orice timp şi spaţiu, îşi are originea în existenţa unor nevoi, aspiraţii specific umane, şi poate fi favorizată de factori ca proximitatea, cooperarea, asocierea, dar şi conflictul. Cel mai des întâlnit tip de comunicare verbală este cea interpersonală, manifestată la nivelul grupurilor mici, dinamice.

Comunicarea interpersonală presupune interacţiunea, la nivel verbal, între o persoană (sau un grup) şi o altă persoană (sau grup) fără a apela la mijloace intermediare. În acest caz, emiţătorul şi receptorul se află la distanţă mică unul faţă de celălalt. În categoria comunicărilor interpersonale regăsim conversaţia, participarea la discuţii, sau convorbirea cu un membru al familiei. Participanţii la astfel de tipuri de comunicări îşi comunică propriile idei, dorinţe, sentimente şi, în acelaşi timp, intră în raporturi interactive cu ceilalţi, solicitând reacţii ale acestora şi reacţionând într-un proces dinamic de negociere.

Comunicarea interpersonală are un caracter imediat şi reciproc, asigurând realizarea conexiunii inverse, pentru că rolurile se inversează alternativ. Relaţia interpersonală se construieşte continuu prin comunicare, ca o uniune psihică bazată pe o legătură reciprocă dintre minim 2 persoane, angajate activ in cunoaştere, autocunoaştere şi intercunoaştere.

Comunicarea interpersonală, în funcţie de miza pe care o presupune, se încadrează în limitele unor modalităţi de rezolvare a problemelor, de construcţie a unor scheme de acţiune sau a unui plan, iar aceste modele sunt identificate ca şi strategii de comunicare.

În cele ce urmează, vom încerca identificarea câtorva dintre strategiile comunicării interpersonale, punctual urmărindu-se identificarea strategiilor de comunicare la nivelul formei, participanţilor şi conţinutului.

I. Strategii operante la nivelul formei

O interacţiune verbală clasică cuprinde trei unităţi de bază: secvenţa de iniţiere, secvenţa de bază şi secvenţa de încheiere, când se realizează schimbul interacţional.

Secvenţa de iniţiere se poate face în diverse moduri, condiţionată fiind de interlocutor, tipul relaţiei, context, etc. Această secvenţă, indiferent de modalitatea în care se realizează, se poate face în manieră politicoasă, neutră, afectuoasă sau agresivă.

În cazul nostru nu există o secvenţa clasică de iniţiere, interacţiunea este deschisă prin intervenţia personajului „Irakianul”, într-o manieră destul de agresivă. Astfel, iniţierea în această interacţiune o face cel care deţine autoritatea, care, încă de la început pare a stabili regulile conversaţiei ulterioare şi care impune condiţii, semn al situării sale superioare (Vă rog vorbiţi mai repede. Suntem ocupaţi cu ritualul omorârii oamenilor voştri.).

Secvenţa de bază constă în continuarea dialogului, pornind de la secvenţa iniţială dacă interlocutorul doreşte, dacă are timp şi dacă îl interesează subiectul. Cu alte cuvinte, asigurarea fluenţei se face de către:

o Temă: În textul nostru tema este una de interes major, trezeşte imediat interesul interlocutorului, fiind vorba de viaţa oamenilor săi. (Poftim? Mă scuzaţi! Puteţi să repetaţi, vă rog?); Tema este îndeplinirea sau nu al ritualului de sacrificiu al ostaticilor de către irakieni, condiţionată de retragerea trupelor româneşti.

o Identitatea protagoniştilor: Sunt două personaje care interacţioneză datorită intereselor comune, unul numit generic „Irakianul”, care se pare că e în măsură să decidă asupra vieţii oamenilor interlocutorului său; celălalt, Dan Dumitru, putând fi recunoscut ca şef al celor ce urmau să fie sacrificaţi; relaţia nu este simetrică, este o relaţie de tipul autoritate/subaltern, întrucât irakianul este cel care, cel puţin pentru moment, deţine controlul. Astfel, în timp ce Irakianul poate decide asupra vieţii ostaticilor, Dan Dumitru nu poate hotărî, şi nici măcar nu poate să influenţeze această hotărâre, aflându-se clar în dezavantaj, asumându-şi rolul de subaltern. De asemenea, observăm că personajul Irakianul nu poartă un nume, este ca o voce a poporului, nu poate fi făcut responsabil pentru ceea ce se poate întâmpla, pe când românul, Dan Dumitru poate fi identificat cu o persoană reală, care poate fi considerat responsabil, chiar dacă nu are putere de decizie.

o Obiectivele protagoniştilor: ambele personaje au obiective extrem de importante, pe de o parte Irakianul doreşte retragerea trupelor româneşti din Irak, iar Dan Dumitru vizează salvarea vieţilor ostaticilor români;

o Intensitatea sentimentului cu care se urmăreşte realizarea acestor obiective: fiind vorba de viaţa unor oameni, aşadar o miză extremă, sentimentele sunt foarte puternice, motivaţia fiind maximă în menţinerea dialogului din partea lui Dan Dumitru, presiunea fiind cu atât mai mare cu cât Irakianul îl grăbeşte pe acesta;