Tipuri de negociere

Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, după cum bine ştii şi dumneata, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.

Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău. Înseamnă că ştii să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face să spună “DA”. Reuşeşti să-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică.

Tipuri de negocieri

Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de negociere:

a) negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);

b) negocierea integrativă (câştigător/câştigător sau victorie/victorie) sau

c) negocierea raţională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziţie părţilor sau intereselor subiective ale acestora.

Tabelul 1

Evaluare comparativă a tipurilor de negocieri

Tip de negociere

[Caracteristici] Negociere integrativă Negociere distributivă Negociere raţională

Obiecivul acord şi relaţie de durată a câştiga acum, a învinge a rezolva problema

Participanţii prieteni duşmani oameni care rezolvă un diferend

Ambianţa încredere suspiciune, sfidare neutralitate

Comportamentul concesiv, înţelegător agresiv, dur neutru, raţional

Relaţia presiune/ cedare cedează la presiuni exercită presiuni, trece la represalii cedează la principii, iar nu la presiuni

Atitudenea faţă de voinţă evită confruntarea de voinţe se bazează pe conflictul de voinţe independenţa de voinţă

Exigenţa satisface exigenţele minimale false exigenţe minimale exigenţele cele mai înalte

Atitudinea faţă de acord acceptă pierderi unilaterale pentru a obţine acordul se cer avantaje unilaterale în schimbul acordului se caută soluţii mutual avantajoase

Atitudinea faţă de soluţii sunt bune dacă obţin acordul, important este să se ajungă la înţelegere este bună soluţia care aduce avantaj, propria poziţie este unica acceptabilă imaginează soluţii; decizia se ia după evaluarea soluţiilor posibile

Atitudinea faţă de oameni şi diferend concesii în schimbul relaţiilor, atent faţă de oameni şi diferend se cer concesii ca o condiţie a menţinerii relaţiilor, dur cu oamneii şi diferendul oamenii şi diferendul sunt două probleme distincte