Tehnici de Negociere

Rezumat

Conceptul de negociere

Negocierea este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă, o filosofie. „Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare „ Art of negotiation“ a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: „Niciodată nu primeşti ceea ce meri ţi, primeşti ce negociezi“.

Semnificatia negocierilor in afacerile economice international

Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indinspensabila a progresului economic al fiecarei natiunii se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state precum si a celor dintre firme.

Pregatirea negocierii

Pregatirea negocierii presupune cateva componente distincte si anume: intocmirea unor studii macroeconomice si microeconomice prin culegerea de informatii pentru situarea cat mai corecta a viitoarei afaceri economice internationale in contextul real al pietei interne si externe; definirea si delimitarea cat mai exacta a obiectivelor proprii; identificarea obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru urmatoarele afaceri care umeaza a fi negociate.

Comunicarea – problema esentiala a comunicarii

Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale sau expresii fizice. Oamenii preiau mesaje, le prelucreaza spre a le intelege si lanseaza mesaje pentru a-si atinge anumite scopuri.

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

Cuvinte cheie:tehnici de negociere, comunicare in negociere, strategii in negociere.

Capitolul I – Tehnici de negociere

1.1. Conceptul de negociere

Negociereaeste un mod de a gândi, o atitudine, uncomportament, oştiinţă, o filosofie. „Totul este negociabil“a spusGavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare „ Art of negotiation“a reluat o afirmaţie unanim acceptată,şi anume: „Niciodată nu primeşti ceea ce meri ţi, primeşti ce negociezi“. În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii alenegocierii. În general, acestea se referăla:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopulatingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate îndiscuţie;

c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legăturăcu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiilecomerciale, cooperarea economică, acordarea reciprocăde facilităţifiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii etc.

d) o formăde colaborare între două sau mai multe părţi, înscopul ajungerii la o înţelegere care poate fi consemnatăîntr-un tratat,acord etc.

e) un proces competitiv desf ăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în scopul realizării unei înţelegericonform intereselor comune ale părţilor.[1]

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

În viata în general, daca stapânesti arta negocierii, ai o sansa în plus sa câstigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Când negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta în a reusi sa-l antrenezi într-un joc de-a „Hai sa câstigam împreuna!”

Oamenii rezonabili înteleg repede ca nu-si pot impune vointa în mod unilateral si cauta solutii în comun, adica solutii negociate.